从淘宝直播的用户对象出发，对其运营策略进行分析

自2015年以来，中国开始了第一次关于游戏的直播。结合移动支付，淘宝抓住机遇，同年开始探索直播营销。截至2015年底，虽然尚未取得成效，但以马云为代表的市场嗅犬认为，直播将成为未来商业流行手段，直接符合淘宝的营业额。果然，自2016年推出以来，【淘宝直播】稳占直播营销的一半；对于阿里巴巴本身来说，从2019年披露的双11数据可以看出，天猫总交易额为2684亿元，【淘宝直播】带来近200亿元，高达7.45%。【淘宝直播】用户运营的核心诉求点是什么？【淘宝直播】定位为“消费直播”。作为淘宝营销的手段之一，主要狩猎四类电商客户:一是没有时间研究商品类型和细节，根据他人推荐购买。在直播的同时，主播大V涉及到商品的背景、适合人群、优缺点等。直接选择直播销售的商品比客户花时间“做作业”更快。第二类，对商品有疑问，犹豫是否购买客户。现场使用是现场直播的一个重要环节，其中客户可以了解商品的实际状态以及是否符合使用效果；甚至一些负责人的主播也会分析商品的生产和成分，回答观众的问题。第三类，希望获得折扣和折扣的客户。【淘宝直播】主播会在店内发放很多找不到的折扣和优惠券，购物节发放的商品种类和优惠更加丰富。第四类，无聊，随便看看，潜在客户可能会购买。这类客户不打算购买任何商品，无聊的时候找点东西打发时间。与静态淘宝相比，人类更喜欢动态、有声音的直播；这种打开[淘宝直播]的客户可能会看到自己喜欢的商品或冲动消费，成为买家。第二，核心诉求点确认后，第一步是什么？【淘宝直播】KOL(关键意见领袖)在成立初期非常明确。邀请人才进驻，通过与名人合作，积累大量初期用户。中心思想总是由领域专家销售，他们不仅带来自己的流量，而且推荐的商品也被赋予权威。用户从0到100万，营业额从0到上亿。2016年4月，“中国第一网络名人”papi酱与淘宝达成合作，拍卖时使用淘宝直播，吸引50万旁观者。【淘宝直播】虽然不是这次活动的主角，也没有在其中实现任何交易行为，但我们趁机大肆宣传，将日常用户提升到50万。2016年5月，曾经的艺人，现在的服装行业淘女郎薇娅，在淘宝上开始了第一次直播。当时【淘宝直播】的主播还处于聊天表演顺便导购的阶段。维娅在短短两个小时的直播中增加了2000名粉丝，为未来的“人才销售”奠定了基础。同年10月，维娅的销售额高达7000万。2016年6月，官方邀请刘洲成、李菲儿、陈晓东等明星进行直播，红店主张大奕为自己的店铺代言。在淘宝直播初期，名人效应迅速吸引新用户，销售商品，也有助于在产品【淘宝直播】与用户建立信任关系。三、核心诉求点如何持续运行？短期引入明星可以达到拉新的目的，但淘宝需要一批自己的主播才能留住用户，把观看量转化为成交量。这群主播不仅形象受欢迎，而且对行业有一定的了解。谈话还需要无缝引导消费者购买。1.主播的培养不同于人才主播。消费者主播更注重引导消费者购买商品，这是一种全新的方式。【淘宝直播】建立一个可以量化等级的主播成长体系，不同等级的主播可以获得相应的奖励；通过排位赛和流量奖励，鼓励主播成长。专门的电子商务经济公司也应运而生。2.排水【淘宝直播】主要消费，如果只在自己的平台上宣传，流量有限。因此，根据官方要求或自发，主播会同时在热门平台上直播，然后将流量引回【淘宝直播】，比如李佳琪在【抖音】上发布直播片段。3.与直接在店内购买商品相比，新的玩法有吸引买家的法宝-折扣。首先，来自阿里巴巴的官方补贴，或与商家讨论，主播将打折或发放有限的优惠券。然后，直播营造了“抢购”的氛围，商品数量有限，折扣有限，不立即下单就赔钱。让很多观看的用户争相购买。而且越多的人“抢购”，气氛就越迫切，越多的用户三思而后行。形成销售的良性循环。你对他们的操作有什么好主意？与【抖音】、【快手】与以内容营销为主、重新开发商城的产品相比，【淘宝直播】在“消费直播”中依然占据主导地位；暂时，竞争产品通过视频软插入产品链接是其无法兼顾的业务。【淘宝直播】要注重自身的定位和优势发展。维娅在2020年4月1日卖火箭，作为一次试点，显然展现了一次直播卖货的无限可能性。当然，火箭只是当天的小商品之一，薇娅直播抛出了一个介绍，感兴趣的消费者可以通过链接与真正的卖家沟通。显然，[淘宝直播]实际上可以与更多的传统产业相结合。现在，直播的形式基本上是快节奏的，简要介绍了每一种商品，商品主要是短期消耗品。从现实世界买卖的角度来看，消费者希望对一些商品有更详细的了解，三思而后行，如购房、保险等。短期内，这类商品的交易量可能不高于现状，甚至第一次直播也可能不会有订单；但在逐渐成熟后，它将不可避免地帮助阿里巴巴更好地开放市场。此外，“消费现场直播”仍处于快速发展阶段；现在基本上依靠机构指导，锚自我增值，从而培养合适的锚。同样，有一个行业也处于稳定增长的阶段——在线教育。那么，【淘宝直播】能否推出相关课程呢？它还可以连接多个在线教育产品。五年后，从0开始到行业大头，包括N大V，阿里集团从中吸取了多少经验，也开展了相关沙龙。如果官方或以大V的名义推出数字课程，肯定会有行业从事或感兴趣的人一个接一个地购买。当然，内容应该是优秀的，而不是纯切韭菜。最后两点是作为消费者的小意见。由于用户不知道主播今天的销售清单，他们经常根据[淘宝直播]的分类、主播的名称、直播的封面和直接搜索来选择直播。说实话，不够准确，筛选出想要的内容比较花时间。主播如何在直播中加入一些标签，或者识别主要产品，然后淘宝会根据其分类和搜索进行改进。当然，低优先级是衡量收入和支付。另一点是关于有折扣的商品。即使通过回放视频下单，一些主播推荐的产品也会有相应的折扣。但这些商品基本上不会出现在其他优惠购买渠道，比如性价比高。利用用户贪小便宜的心理，找一个入口，把这种商品放进去，也能达到二次宣传的效果。看这类商品的方式类似于直接看淘宝，属于直播衍生产品。详细的方案仍需具体制定。