用「黑运营」手法做SAAS产品

第一，引子互联网是一片黑暗的海洋，持刀纵横的海盗在这片开放的水域驰骋，要么一战成功，要么客死异乡。我喜欢写关于互联网运营和Python编程的文章。然而，两者有着完全不同的两面。编程的确定性很高，所有最重要的知识都是开放的。经过大量的阅读和实践，你可以成为一名熟练的工程师，就像一个在藏经馆长大的武术家，需要汗水，只是汗水。相反，通过书籍和资料，你最多只能学习工作框架或最常见的操作方法。而那些最有效的动作，往往隐藏在充满不确定性的深渊中。去年，当马蜂窝被数据欺诈爆炸时，我曾经写过一篇文章（“给马蜂窝提示”），教马蜂窝如何更像样地伪造假UGC数据——虽然不是无缝的，但不可能这么容易被现场抓住。有朋友对我的「支招」对行为不满，留言说「既然不想杀人，为什么要磨刀霍霍？」。事实上，我在哪里是磨刀霍霍？我只是告诉你，刀总是藏在比特海的经营海盗手中。我们有意无意地做了鱼。今天，让我们来谈谈我制作的SaaS产品「黑运营」。二、偷来的「冷启动」我曾经在外贸行业做过SaaS产品的运营，主要功能是CRM和邮件群发，主要用户是外贸业务员。当时产品处于冷启动状态，运营团队4-5人。冷启动很痛苦，每天眼巴巴等用户来，看着少数DAU，心里极度焦虑。在那段时间里，我经常和外贸推销员聊天，全心全意地了解他们的需求，跟踪他们的日常网络行为，并开始混合外贸人员聚集的网络社区，逐渐产生「偷流量」想法，也就是摩擦那些社区的流量，用广告的方式，把网民变成自己的用户。于是我们几个人卷起袖子，跑到国内最大的外贸论坛上疯狂发广告帖、软文等介绍产品。论坛分流的早期阶段是有效的，有些用户确实来了，但更快的是账户被封存，IP被封存ban。对于运营商来说，这当然不是什么大问题，只是注册更多的账户，获得更多的代理。然而，我天生懒惰，觉得效率太低了。与其一次注册，不如找到收集用户的方法，这样我们以后就可以重复使用了。现在大家都知道了，这种玩法叫做「私域流量运营」或者「流量池」，但是当年没有这么酷的名字，我们只是叫它「建群」。通过这种方式，下一步的目标是明确的。我们需要做的是使用各种方法，针对主要的外贸论坛，特别是最大的阿里巴巴外贸论坛，使用户「偷」到我们的QQ群，放水养鱼，做社区运营，然后让这些用户过渡到我们自己产品的种子用户。这种形式的论坛社区在中国已经非常成熟，稍微大一点的论坛管理严格。我们如何做到？「暗度陈仓」呢？首先，不断发送各种体验分享帖子，吸引用户阅读，并在文章末尾转移到QQ群。在行业论坛上，总会有一批「大神」「讲师」，每个人都有自己的流量，有很多粉丝。利用这些「大神」，能获得高曝光率。于是我们注册了一批小号，在论坛上转发了各大神的文章，并在最后加了一句话「加入2000名外贸超人QQ群，作者XX大神群实时答疑！」。这种方法可以理解为对社区的贡献。同时，对于运营商来说，带来主义的成本相对较低，一篇文章的有效期也相对较长。随着账户级别的上升，转换将继续上升。然而，一旦被认为是垃圾广告，它将被直接密封。同时，新注册小号的等级太低，用户对排水指南的信任度很低，整个帖子的转换将崩溃数千英里。然而「偷」与「反偷」有时间差。在管理员发现之前的几周里，我们发布了很多内容。依靠这样的土法，比较容易圈出第一批群友，大概不到1000人。几周后，随着论坛管理员禁止了这种推广方式，我们全面瞄准了论坛的各个细节。这一次，我们把所有账户的签名文件都改成了超大的红色加粗字体，内容是「加群XXXX包含科学的互联网软件和客户信息」。只要我们在论坛上看到新帖子或热帖子，我们就会进去留言「楼主说得很好」，当读者向下滚动阅读帖子时，他们自然会被我们的超大红色字体广告所吸引。这一步的转化率出乎意料的高，群体数量迅速开始飙升，还开了几个新群体。后来又找到了新的方法。基于Discuz！论坛有评分功能。当我们看到热门帖子和新帖子时，我们会给帖子发一枚金币，然后留言「感谢楼主推荐的XXX组，又拿下了两个大订单！」。这样，读者甚至可以在热帖的一楼看到我们的信息。依靠这些细节，从阿里官方收集了很多羊毛，当然，也有一些老板对我们非常不满意，阿里官方甚至是前所未有的全站红字警告我们。随着规则的加强和其他人的效仿，我们逐渐废除了这些从阿里偷流量的方法。直到现在，我偶尔会去外贸圈的论坛，发现很多人都在学习我们当年的技巧，但效果很小。毕竟，任何技能和技术的红利期都很短。经过这些事情的社区运营，我们的QQ群有2万成员——其中4500人，1000人和500人记不清数量，都是准确、真实、不重复的外贸从业者。我们这些外行不小心成为了中国最大的外贸QQ群社区！为了方便管理，我使用了一些自动化工具，但更多的是自己和用户聊天、交流甚至争吵。在这段经历中，我明白做好社区运营只有一种方式，那就是和社区成员成为朋友，关心他们的生活和事业，让自己从「运营者」只有降格为普通用户，才能从用户的角度理解产品和社区。因为群太多，管不了，我用了一些巧妙的方法。例如，在每个小组中培养KOL，然后让他给小组成员免费讲课，然后颁发证书等等。通过这些方法，我们在这2万人的社区培育了一个非常好的生态环境和内容供应机制，后期操作相对容易得多。当然，培养社区的最终目的是让社区成员转化为产品用户，或者希望社区成为我们SaaS产品的核心流量池。事实证明，这种想法确实是可靠的。我们偶尔会在小组中发送优惠券或产品新功能信息。每次发布，几百甚至几千个IP都会瞬间涌来，这些都是免费的。这是一批铁粉。如果他们有任何问题，他们会直接在小组中反馈，帮助捕捉错误，甚至帮助其他用户使用产品。从某种意义上说，这是我们的自愿操作，帮助我节省了很多时间。我们的外贸SaaS产品，就这样度过了冷启动。然而，另一个问题浮出水面——社区流量总是有上限的。我陷入了如何获得持续增长的痛苦之中。本节要点「冷启动」大部分流量都是「偷」来的。如果你暂时没有想法，不妨想想去哪里「偷」。做手术不要有道德洁癖，马化腾也曾在QQ上装姐聊天。市场上有许多自动化操作工具（如QQ机器人等），通常一个接一个地尝试，可能会有奇怪的效果。但是不要尝试微信大号，会被封号。80%的流量来自20%的渠道。了解任何看似微不足道的渠道都可能带来爆炸性的流量增长。魔鬼在细节上，死敲操作细节往往会给你超额的回报，龟兔赛跑的故事要牢记在心。有效的方法往往并不复杂，天下无敌的降龙十八掌，总共也只有18招。核心是反复练习，彻底理解招数。第三，流量来得太慢——那就造个机器人吧。我做操作很矫情，对自己和同事都有一些操作。「非专业」要求:除非被证明非常有效，否则我拒绝重复别人滥用的方法。整个团队必须不断创新，因为我们的目标不是超过第二名，而是与第二名保持绝望。有了「血洗」阿里论坛的经验，我越来越倾向于一些简单的暴力操作方法。偶然发现外贸业务员经常在他们每个人使用的外贸通信工具Trademanger(以下简称TM)上收到垃圾信息，大部分都是货运代理物流的小广告。所以一个初步的想法钻进了我们的脑海：如果我们也在TM上发布产品广告，会发生什么？于是很快就开始了，做了一些TM账号作为储备，拿到了一批销售人员的TM信息清单，准备了网络代理，开始人肉广告。让我们通过每个漏斗的成本和转化率来估计人肉广告的客户获取成本：每个人平均每分钟发送3-4篇文章，每小时的上限约为200篇文章。如果四五个人的团队专注于每天不吃不小便，他们可以发送大约6000到8000篇文章。如果小广告的转化率是5%(弹出窗口私聊小广告的转化率会比其他渠道略高)，每天有300~400人到达LandingPage。假设LandingPage的转化率为10%~20%，平均每天将有50人注册为用户。4.如果5个操作的平均工资是8000元，那么每天的工资成本大约是2000元。不计其他费用，获取客户的费用至少为2000元/50元/用户=40元/用户。做运营策划的第一件事就是成本核算，运营拉新成本「理论上限」这是在线广告的成本——换句话说，你辗转反侧了很长时间。如果效果不如买关键词排名好，为什么不直接买百度广告呢？40元的客户获取成本远远超过了我们正常投放百度广告的成本。这种方法似乎已经被判死刑了...但一切才刚刚开始。了解了整个小广告流程和TM反垃圾规则后，我们开始做我们真正想做的事情——做一个超级小广告群发机器人。在我们的想法中，这个广告机器人的结构应该很简单，就是打开电脑运行，一个个自动发送广告。如果帐户被封存，我们将手动更换帐户，然后继续大规模发送。这样，机器的效率将远远超过人肉操作，成本可以降低到只需要电费的水平。机器人V1.0的工作流程应该是这样的:获取广告内容和目标用户列表。IP和账号通过代理池更换。向目标用户发送广告。当时我还是纯文科生，对技术一无所知。以上功能都是我通过集成现成工具拼凑出来的。很快，V1.做好了，是一台单体办公电脑，24小时不间断地做广告。然而，这只是长征的第一步。最后，我花了将近两个月的时间在这台机器上组装和调试。并将机器人升级为V2.0版本，新版本增加了以下功能点：到华强北携带10台工业控制机，每台机器打开两三台虚拟机，每台虚拟机都有一个广告账户，由于多个客户平行，广告发送量直接增加了几十倍。每台机器要读取的广告内容和用户列表都来自同一份文件，我使用分布式同步工具进行管理，避免了资源混乱，消除了管理成本，实现了两个不同办公室之间设备的自动协调。所有机器都连接到KVM切换器，10台机器，几十台虚拟机，只需要一个显示器就可以检查运行状态。偶尔TM会要求输入验证码。我访问了一个编码平台。只要有验证码，就可以自发解决，无需人工干预。当机器人V2.0终于上线时，我默默地想，阿里TM技术部的兄弟们，对不起你们...上线一周后，机器人V2.0成为TM全球小广告量第一，日发量在20万到40万之间。成本仅为日常运维成本加电费，几乎可以忽略不计。机器人日夜运行，大量精准用户导入产品，我们的SaaS产品开始新一轮增长。到目前为止，我的流量机器人已经成功建成。本节的任何操作活动都必须先计算成本。拉新活动的成本上限是在线广告的客户获取价格；如果高于在线广告价格，就没有意义了。如果客户获取成本过高，不要急于否认当前渠道，首先考虑是否可以降低成本。任何问题都有解决办法。如果想不出来，咨询会写代码的朋友。编码平台的背后是真人给你看验证码，而不是AI人工智能。敬畏技术，但技术并不总是最好的解决方案。如果技术不好，尽量不要对抗平台(比如机器人群发广告)。假如技术好，当我没说的时候。在完成了流量机器人之后，我思考了很多关于操作和技术的关系。诚然，运营商有很多功能齐全的工具可供使用，但涉及到具体业务，总有需要技术干预的特殊场景。例如，在我的机器人V2.0完成之前，还有几个技术细节没有解决：虽然广告目标的资源文件已经同步，但我们仍然需要每天手动切割源文件；账户更换只能由我们手动处理，等等。所以我有了学习技术的想法。后来，我变成了一名写Python的后端开发工程师，并开始在公司领导技术团队。这已经快三年了。现在，我认为卓有成效的操作应该是这样的——通过某些方法（技术或非技术）实现他人不知道或难以实现的操作策略，或者「黑手段」，要么是「黑科技」。这一切只有唯一的判断标准，那就是「有效」。死者如斯夫，不舍昼夜。随着互联网世界的变化，运营不断迭代升级，但其核心永远不会改变。在追求卓越的道路上，鼓励所有互联网人！附录：总结本文的要点「冷启动」大部分流量都是「偷」来的。如果你暂时没有想法，不妨想想去哪里「偷」。做手术不要有道德洁癖，马化腾也曾在QQ上装姐聊天。市场上有许多自动化操作工具（如QQ机器人等），通常一个接一个地尝试，可能会有奇怪的效果。但是不要尝试微信大号，会被封号。80%的流量来自20%的渠道。如果你彻底了解任何看似微不足道的渠道，你可能会带来它