B端和C端的活动背后的逻辑不一样，所以不能使用同一套打法

Tob业务是通过为客户提供服务，创造价值，最终获得自己的价值。使产品易于使用，建立用户粘性，最大化价值。从目前TOB企业的业务职能部门来看，最适合承担这一责任的角色是产品运营和市场，活动是提升品牌势能、获取线索、转化线索、实现价值的有效手段之一。01B端和C端活动背后的逻辑是不同的，B端业务不能应用C端玩法。C端产品用户一般是个人，基准大，热风格活动往往能带来数百万甚至数千万曝光，用户主要是情感决策，活动只需要满足用户的个人需求；B端产品客户数量小，用户往往不是决策者，甚至涉及几个决策对象，更合理的决策，需要采取有针对性的营销活动来满足各种需求。C端用户对价格敏感，限时秒杀、即时涨价等活动能明显促进销量短期增长；B端客户对价格敏感度低，对关系和价值敏感度高，更倾向于与信任品牌长期合作。因此，活动应有利于与客户建立关系，促进沟通。B端业务对价值敏感，具有决策周期长、决策过程复杂的特点。通过短期活动很难直接获得效果。需要系统有计划地开展活动，避免厌倦一个接一个地开展无关紧要的活动。要想在活动中发挥作用，需要长期和短期的结合。长期是品牌势能的建设，短期是有效线索的获取、培育和转化。但目前，绝大多数TOB企业对品牌势能的建设不够重视，只是做一些小规模、小规模的短期活动，如此分散、无计划的活动不能形成品牌势能。做B端活动一定要有很强的成本意识，重视各公司的投入产出比，要有「如何使市场活动形式更有效？」、「如何提高活动投入产出比例？」思维能力。02B端的活动有很多种。ToB活动需要根据不同的目标组合和混合不同形式的活动，以发挥营销节奏与业务周期。根据场景，可分为线上线下两类。常见的在线活动形式包括直播、社区、微课活动等。实践与ToC没有太大区别。主要困难在于如何获得尽可能多、高质量的线索。线下活动的主要形式包括行业会议、展览、沙龙、会议营销、企业参观等。新制作的沙龙线下活动也可细分为主办、参与、联办、赞助等活动。主办活动是指自主发起活动，刚才提到的行业会议、展览、沙龙等都可以自行举办。如果按规模划分，一些有品牌属性的活动是主办活动中规模最大的，甚至可以达到几千人，一年一次。完美工事周年品牌活动和中级活动，百人规模，目的通常是转型，会有更明确的主题。此外，还有小沙龙和研讨会，人数不多，但必须高标准，邀请一些高水平的人，这样的小活动对促进订单也会非常有效。参加活动是一种低成本的方式。例如，参加行业展览不仅可以有效提升公司形象，提高产品知名度和市场竞争力，还可以节省时间与更多感兴趣的客户联系，了解展览现场竞争对手的动态。参加活动取决于组织者的时间表。如果条件允许，尽量多参加。联合举办活动是联合多方共同举办活动，扩大影响力，一般是找同客异业的场商共同举办。赞助活动主要旨在提高行业影响力。赞助行业会议等知名活动，如提供周边礼品或体验服务，可在合作伙伴活动现场放置易拉宝、单页等材料，以及标志联合展示。传统在线活动的价值在于品牌和流量的吸引，而线下活动的重点在于线索获取、需求挖掘和销售推广。现在很多大型活动都是线上线下同时进行的。2020年疫情带来的变化是线上活动占比越来越大，线上活动也起到了收集和转化大量线索的作用。活动的长期目的是品牌，短期目的是转型。当品牌潜力足够时，转型活动的成本会降低，产品的品牌溢价也会体现出来。当企业刚刚起步时，产品仍处于验证阶段。与其花时间、精力和金钱做大型品牌活动，不如服务现有客户，完善自己的产品，做一些轻微的活动来扩大品牌影响力。如果企业已经发展到一定规模，产品已经达到PMF，客户已经完成了生命周期服务，你可以为你的企业平台，此时你可以考虑做一个大品牌活动的品牌属性，品牌活动试图安排在客户业务的淡季。为了方便、批量、准确地与关键人员接触，短期活动营销最终将产品或服务的价值转化为订单。不同类型的活动有不同的目的，大致分为三个步骤：获取销售线索，快速吸引客户的兴趣和注意力，展示效果和势能；促进客户阶段，帮助企业通过市场活动实现困难和需求，提高对解决方案的理解和理解，促进客户销售阶段；转型阶段，报告促销计划，优惠刺激，一脚。B端业务具有决策周期长、决策过程复杂的特点，短期活动难以直接获得效果。在计划一个活动之前，首先要弄清楚你的目标群体是谁。对于b端企业来说，客户购买行为涉及决策者、买家和用户，不同群体关注不同的需求。因此，不同的活动主题应根据不同的目标客户进行规划。根据以上三个步骤，建议有计划地开展组合活动。比如可以通过展会收集意向线索，通过一些沙龙等活动培育线索，最终配合销售开展促销活动转化线索。04将线索移交给销售团队时，不能只看数量，忽视质量，容易造成摩擦。运营/市场团队觉得通过活动收到了很多线索，而销售团队觉得直接转换的线索不够。解决这个问题的办法是制定有效线索的标准，一般参考BANT原则budget(预算)。:客户是否有足够的预算购买您的产品或服务Authority(权限)：线索联系人的职位是采购决策者还是影响人Need(需求)：是否有采购需求，需求意愿是否强烈，Time(时间)产品能否满足需求？：近期是否考虑采购，是否同意近期会见销售，如「完美工事」HRM管理软件制定的有效线索标准。通过职位和职责，确保联系人有相应的权限，限制100人以上的企业规模可以排除一些支付能力较弱的小企业，主要目的是确保客户有足够的预算，有时联系人不愿透露预算，或者对产品或服务没有固定的预算。利用上述原则，我们可以识别出更成熟的线索，所以对于那些不成熟但数量可观的线索，我们也可以利用活动来培养和促进转型。例如，在赞助活动中获得了潜在客户的联系电话或电子邮件，但没有明确的采购需求。此时，邀请他们参与品牌活动的成功率相对较高。在品牌活动中传达信任感和影响力，不仅可以展示自己的实力，还可以借此机会直接接触潜在客户的公司高管。例如，在赞助活动中获得了潜在客户的联系电话或电子邮件，但没有明确的采购需求。此时，邀请他们参与品牌活动的成功率相对较高，在品牌活动中传达信任感和影响力，不仅突出了自己的实力，而且借此机会直接接触到潜在客户的公司高管。05活动不能闭门，看看其他制造商的活动形式，活动回顾。做好自己的活动复盘，重点计算ROI。不可否认，金钱是活动的放大器。当预算较少时，尽量利用时间和精力实现小目标，避免使用大公司的常规；中等预算应注重资源、分工和合作，借鉴经典常规；大预算策略是全面利用行业领先资源，不断积累影响力。与大家分享一点经验，欢迎交流分享。