汽车后市场运营模式分析：从被购买到报废

共享经济，互联网 ，随着人工智能和大数据的普及，万亿级市场正在悄然发展，各大巨头纷纷入市，各种投资并购层出不穷。但是经过3-5年的快速发展，到目前为止还没有真正意义上的行业巨头出现，这个行业就是汽车后市场。作者在国内一家汽车售后市场互联网公司工作，担任产品经理。他对这个行业的各种模式略知一二。在这里，我想和大家分享和讨论，给想从事这个行业的新人一些入门知识。如果遇到老司机，请多给点建议。本文是本系列的第一篇文章。让我们从SaaS产品开始，然后从平台和O2O开始。为了统一共识，方便后续解释我们先解释几个术语，第一个是“汽车市场”，关于这个词的定义我查了很多信息，更直接和全面的解释是：汽车从购买到最终报废，整个生命周期属于汽车市场服务类别，参考以下图片更容易理解。其次“SaaS字面意思是:软件就是服务。一般来说，它是一种开发一系列软件并销售赚钱的公司模式。买家通常是b端公司。结合以上解释，很容易理解本文的标题。顾名思义，汽车售后市场的SaaS模式是汽车售后市场的软件服务产品。这些产品的用户是各种汽车维修和美容店。据粗略统计，目前市场上有成千上万的公司提供此类软件服务。根据一定程度的相关关键词排名广告，可以看出竞争异常激烈。可见汽后店有这样的需求，那么具体体现在哪些方面呢？先来看看传统汽修店的业务需求，看看大家没有软件怎么玩。第一，进店接车是最基本最简单的线下场景。1.信息登记车主开车到店内，相关人员(前台、店长、老板娘)接车登记。这里有两种信息:一种是车主信息(方便联系车主、二次营销等)。)；二是车辆信息(车型、里程等)。).当然，记录方法是一支笔和一本日记簿。2.类似医院病历的施工文件。登记信息后，询问车况，就像医生经常问的那句话“你哪里不舒服？当然，这里要看车主的需求：洗车吗？还是小保养？还是车坏了？然后接待人员分配相应的施工大师检查汽车。一般来说，在这个阶段，可以根据汽车的情况生成施工文件，文件包括所需的附件、工时和相应的报价。当然，如果需要临时缺货的配件，也要有相应的补货方式和时间。同样的手写文件也可以完成。3.变更通知由于服务价格随着施工难度的变化可能出现偏差，附件采购价格也会出现信息不平等，因此在施工过程中价格变化是不可避免的，如果业主不在店内，需要及时联系业主并告知真相。一般做法是直接打电话解释，一般也可以做到。4.施工完成后，通知车主及时到店取车。电话搞定！5.快速支付车主需要支付，可能有多种支付方式，如：现金、信用卡、微信、支付宝等，为了避免尴尬店一般允许这些常见的支付方式，所以会有问题，如何统计每种支付方式的金额？笔记也可以用来区分和查账。2、预约服务1。传统的预约方式有点类似于传统的酒店订餐。通过电话，商店将记录时间和一般需求。车主只需按时到达商店，这对车主来说非常容易和方便。2.店铺配置资源的电话预约对车主来说方便多了，但对店铺来说有点考验智商。如何在短时间内配置不同类型服务的时间和站点，如何最大限度地利用店内现有资源，是一个技术问题。3.临时工位不足，师傅短缺等情况应及时通知车主，变更预约信息等。4.车主预约成功后，店铺应根据预约内容提前准备，如调货、调工具等，这也涉及到资源的合理安排。3、售后服务1。施工记录完成后，完整记录车辆的施工数据是方便下一次营销的重要依据，因此一般商店会非常重视这方面的记录。当然，如果商店单方面手工记录，车主通常没有机会看到。2.评估反馈店主为了实时掌握店铺的运营，如店员和主人的工作，可能需要车主的真实反馈，传统的需求手段似乎不是一个好方法，除非老板干预的主要情况，否则一般客户体验很难进入老板的耳朵。4、服务提醒1。最常见的维护提醒是维护提醒。一般来说，从车辆行驶里程或最后一次维护时间开始，提醒车主是时候保养你的车了，因为普通车主，尤其是新手车主，往往不记得保养日期，所以提醒功能不仅可以提高店铺的性能，而且对车主也很友好。2.活动推送店会时不时做一些优惠活动，刺激车主到店。过去以短信的形式，近年来会通过微信发送优惠活动信息，但也可以。以上是汽后店典型的业务需求。我们可以看到，大部分工作都可以在没有软件辅助的情况下手工完成，但考虑到效率、便利性和准确性，传统的手工记录方法显然远远落后。根据上述描述，做过产品的读者可能已经看到，这些业务需求可以通过软件完全实现，所以我们大致列出了上述业务对应的功能：出纳功能、会员系统、积分功能、库存管理、财务管理、佣金管理、提醒推送功能等。具体功能结构可参考下图：作者在工作过程中也接触到了许多类似的软件，实际上是相似的，因为业务属性和业务边界决定了产品的功能结构。不同软件产品的区别在于它们的侧重点不同。比如有的侧重收银功能，有的在营销推广上有特色，有的在分析车主价值方面做得很深入。包括我们自己的公司，我们也做了一些尝试。作者还亲自领导和参与了几种产品的设计和研发，以及早期的需求研究和后期的反馈跟进。让我们关注作者个人经历的一些坑，我希望你能尽量避免它们。5.建议1。做过2C产品的朋友一定知道，用户需求的获取渠道相对单一，路径相对较短，因为业务逻辑本身并不太复杂。但是2B产品的需求成分要复杂得多。让我们先谈谈2B产品的需求来源：直接B端用户，这不需要解释；公司销售人员，2B产品，本身是通过销售软件产品赚钱，所以销售人员可以获得第一手客户反馈信息，也是宝贵的产品需求来源；公司领导，老板，这也可以理解，因为无论是为了性能还是纯粹的刷存在感，高层领导人的意志有时甚至会影响产品的生死；公司其他研发、运营和产品本身的增长需求。让我们来看看各种需求来源渠道的缺点：B端业务用户：最能提供第一手需求信息，但如果一个接一个地联系用户，工作量可以想象，各种预约谈判，当然，如果有专门的用户研究部门，这个渠道无疑是最好的；公司销售团队的需求：销售人员可能会改变佣金和KPI的需求。例如：商业用户可能想要一个重要的功能，但销售可能会自动过滤，即使是为了获得KA客户，通常只适用于客户，对整个产品线没有价值，但可能消耗巨大的资源；第三，老板的需求：不排除老板对行业有自己独特的看法，但毕竟，每个产品都有自己的灵魂。如果你不小心把握了方向，很容易误入歧途；最后，产品的运营和内部需求：在这句话中，每个人都有自己的优先权，会站在自己的立场上考虑问题，因此不可避免地要做一些中饱私囊的功能。以上是2B模式的常见问题。事实上，汽车售后市场无一例外地验证了（苦笑）毕竟是由传统产业发展而来的。这些人性的弱点是不可避免的。2.需求优先级和定制开发从公司利润的角度来看，每个功能都可能赢得大客户，如果考虑最近的利益，现实是这样；从公司自身的发展来看，为了满足个人需求，最终将产品变成不伦不类的怪物，不利于公司的长期可持续发展。3.产品定价策略产品也是商品，所以在定价中考虑成本（研发、推广、人力等）是一个值得注意的问题，市场上有很多定价算法不重复，需要注意：一些公司想要超低价格获得第一批客户策略需要小心，如果不好会失去妻子和士兵。4.卖点和差异化。据我所知，汽车售后行业有成千上万的SaaS管理软件。事实上，80%是相似的。似乎开发软件的成本越来越低。我们互相模仿和抄袭，然后以低价分享。然而，这样的业务注定不会持续太久，只是为了快速赚钱，直到行业死亡，然后转移位置，找到一个行业坑。毕竟，很少有公司能够忍受长期不盈利、不知疲倦地做基础数据，就像整个国内互联网的氛围一样：冲动，追求短期利润一样。毕竟，很少有公司真正潜入中国，默默地做用户需求研究，能够忍受长期无利可图，不知疲倦地做基本数据，就像整个国内互联网的氛围一样：冲动，追求短期利润。当然，有些人会在这里反驳，如何不盈利地生活？生存确实是首要任务，否则一切都是空谈，所以我们自然会考虑妥协计划，同时做短期项目，同时掌握主营业务。就像我的公司很大一样（wu）胆（chi）采用这种模式，反正活得很好。5.推广酒香也怕巷子深。有了完美的软件产品，是时候体现公司的价值了。(1)线下推广组织一支有战斗力的营销团队。一个好的销售团队是必不可少的，毕竟上山下海攻城略地还需要销售人员的唇枪舌剑，打电话，上门拜访是常态。这里提到的销售团队主要是为一些中小企业客户准备的，大一点的公司需要专业的BD团队。(2)SEO在各大搜索引擎上推广，SEM广告是最常见的手段。然而，哪个平台有效，如何安排广告策略，这是另一个专业领域。顺便说一句：过去两年的信息流分销平台（今日头条、快手、抖音）在某些行业的投资回报率很高，但在汽车售后市场很难说，我们没有尝试过，但如果有好主意值得一试，毕竟，这些平台对人群的精确细分程度较高，相对于大型搜索引擎有一些优势。