定制营销方案，是提高转化率的秘方之一

2020-11-25 11:12:11 阅读（162） 评论（0）

营销就像做中餐，同样的配料和调味料，改变加入的顺序和温度，会呈现出完全不同的味道。我试过蒜蓉西兰花这道菜，在西兰花之前加蒜末，最后出锅的时候加蒜末，简直是天壤之别。另一个例子是做广告，什么时候，向哪些客户展示什么广告，ROI会完全不同。幸运的是，操作比中餐更有章可循。以数据为支撑，再配合正确的方法论，就能达到理想的效果。在我们的合作客户中，由于ROI远低于预期，许多公司一开始对*付费广告持消极态度。我们还发现，这些客户有一个共同点，那就是广告群体和解决方案是一刀切的，而忽略了客户购买过程的价值。如果客户希望在第一次看到你的谷歌广告后进入网站并进行转换，成功的概率只有0%左右。这就是为什么我们要做重定向(Retargeting)。据统计，第一次访问网站时只有2%的用户实现了转型，98%的用户在第一次浏览后没有采取任何行动就离开了。这很符合常识，因为从客户的购买过程来看，他只是知道你是谁，处于Awaer阶段，远没有准备好购买。让我们比较一下客户价值流程图：然而，大多数网站的转换通常来自returningusers。让我们来看看其中一个客户的真实数据：新客户的转化率只有30%，70%的订单来自二次以上的用户。根据Goodway的调查数据，重定向将节省90%的客户获取成本（Costperconversion）；而且71%的*转换来自重定向。所以，真金白银买的流量，不要浪费98%的部分。以重定向带回来，一定能大大提高网站的转化率。那么，什么是重定向呢？大多数情况下，Retargeting是如何通过cookie实现的。首先，把一个用户根本无法察觉到的脚本埋在网站上，这样每次新用户浏览网站，脚本都会向用户的浏览器扔一个cookie；接下来，当用户浏览其他网站时，cookie会触发预设广告，吸引用户回到您的网站。Retargeter的图片更生动：此外，如果公司有足够大的潜在客户数据库，也可以通过匹配数据库中的信息来实现。比如公司推出了一款新的软件，想在Facebook上向之前订阅过公司免费版软件的客户展示。然后公司可以将此清单上传到Facebokadsmanger的后台。如果客户Facebook的ID与订阅的ID相匹配，相应的广告将在流量FB时显示给他。不在这个列表中的用户不会看到这个广告。基于列表的重定向需要足够丰富的数据库才能有效。但与基于cookie的重定向相比，可定制度更高，更准确。3、重定向细分：不要忽视与客户价值过程的匹配。通常，我们会认为，如果我们向98%的客户展示广告并把他们带回来，我们的转化率就会提高。对不起，事情并不是那么简单——客户的购买过程不是线性的，他们可能会在第三次看到广告时购买，可能会回到网站，浏览产品，但又离开了。幸运的是，一些好的营销工具已经解决了这个复杂的问题。例如，shoelace通过识别每个阶段典型的客户行为，进一步细分用户，将客户的购买过程与广告显示相匹配，使交付更加准确。例如，第一次访问网站的用户在3分钟内浏览产品，点击查看产品评论；第二个用户第一次只有45秒，所以这两个用户看到的重定向广告是不同的——第一个用户会看到15%的off促销广告，目的是促进客户订购；向第二个用户展示的广告旨在将客户带回网站，而不是急于促进购买。总结和识别潜在客户的关键行为，匹配购买过程的不同阶段，制定定制的营销计划，然后在正确的时间向正确的人展示正确的广告——这是提高转化率的秘诀之一。总结和识别潜在客户的关键行为，匹配购买过程的不同阶段，制定定制的营销计划，然后在正确的时间向正确的人展示正确的广告——这是提高转化率的秘诀之一。转化率的另一个重要领域是什么？听下一个分解。

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