如何区分标品和非标品，及其运营侧重点？

众所周知，电商爱学习。但是，学习就是要掌握方法，方法不对，容易走弯路。比如有很多操作喜欢在网上看直播课。有一天，我看到一个大神操作直通车。投资回报率是他自己商店的几倍，然后我非常崇拜它。我在课堂上记了很多笔记。我仔细地写下了出价和加词。课程结束后，我精力充沛，准备做一件大事。然而，经过一段时间的风风火火操作，却发现ROI纹丝不动，有的甚至越来越差。那么，问题到底在哪里呢？大神是骗子吗？还是他没有告诉你“秘密”？其实都不是。你的学习方法有问题。360公司首席执行官周鸿毅说：我想说，在电子商务行业，脱离“类别”谈论“运营”也是一个流氓。线下，我们常说“隔行如隔山”，电商也是如此。做电子商务，做运营，最基本的认知是——不同的类别，运营方式完全不同。做手机电影，无法想象服装行业的退货率有多可怕；做家乡特产，无法想象奥利奥月销售10万件有多简单；做打印机，无法想象美容类别的毛利率有多高。类别划分最简单、最基本的形式是“标准产品”和“非标准产品”。如果你不能区分这两个概念，不管你以后学到多少，你只会犯更多的错误。本节将讨论如何区分标准产品和非标准产品，以及操作重点的区别。一、如何区分标品和非标品？我在网上搜索了标准产品和非标准产品的概念，看了很多人写的分析，但坦白说，这些分析要么是错误的，要么太模糊了。例如，绝大多数人将标准产品的概念概括为“具有统一市场标准的产品”；非标品呢？是“没有统一市场标准的产品”。这是废话！市场标准是什么？谁制定了市场标准？如果这些都不清楚，这个概念就不能解释了。所以，我们干脆抛开这种虚心的东西，回到实战，看看两者的区别。任何与商业相关的分析都离不开“市场分析三角”，即买家、自己和竞争产品。也可以从这三个角度来区分标品和非标品的概念。1.首先是买家的角度。就两种产品而言，一种是手机贴膜，一种是女装。这两种产品，一种是标品，一种是非标品。同一个买家在购买两种产品时的行为和态度有什么区别？第一，当买家想要购买手机贴膜时，它的核心重点是什么？是贴膜的功能吗？例如：什么是贴膜材料？怎么用？用了有什么效果？绝大多数不是！在搜索此产品时，买家已经回答了上述问题。换句话说，买家非常了解产品的属性。他更关心的是型号的匹配度！找到匹配的型号，他会点击20个产品反复比较吗？大多数情况下也不会，基本浏览3~5款产品就下单，也就是说决策效率很高。那么，再想想，买家愿意为这个产品付出多少钱？10块？20？假如我现在做了一个贴膜，工艺精湛，质量上乘，但是50元一个，他会买单吗？恐怕不会。还有，月销只能卖10件吗？最后，买家下次会买一部手机电影。他会从他买的婴儿那里找到这个产品，再次下订单，还是直接在淘宝主页上重新搜索？另外，他收到货物后发现产品也是这样，不太满意，他会退货还是将就？因此，综上所述，买方对标准产品的表现包括：了解产品属性、高决策效率、高价格敏感性、高排名敏感性、低商店忠诚度和低退货率。打印机、品牌手机、猕猴桃、书、男袜等产品符合上述六点。在上述6点中，买家的表现恰恰相反。让我们举个典型的例子——女装。当买家想买一条牛仔裤时，她搜索了牛仔裤，但此时她没有明确的风格和品牌方向。她可能去了100家商店，买了10条不同的牛仔裤，但最终付了一件衬衫。同时，价格和排名对她的付款决策的影响远小于标准产品。而且，在浏览过程中，如果她发现一家店的风格与自己非常匹配，她很可能会成为这家店的忠实顾客。然而，由于这类产品在收到产品之前无法准确感知产品的质量，如材料、厚度、光滑度等，退货率往往高于标准产品。对比两者:2。从自己店铺的角度来看，如果买家的关键词主要集中在品牌词和型号词上，比如“三只松鼠”、“惠普M126”，那么这家店一定是经营标品的店。如果进店的关键词更多的是属性词和长尾词，比如“纯棉衬衫”、“牛仔裤女高腰新款”这个词，所以这家店经常经营非标产品。3.从市场的角度来看，即从竞争产品的角度来看，标准产品更受价格和排名的影响，所以马太效应会更明显，也就是说，卖得好会很好，卖得差会很差。比如“猕猴桃”，很多人会觉得这个品类没有品牌，应该属于非标产品吗？先不说答案，先分析一下。什么是分析？三点：一是销售差距；二是价格差距；三是主图卖点。首先，我们根据销售排名搜索“猕猴桃”。看看销量排名第一的产品，以及第一页最后一个(即第44名)的产品，销量差距有多大。此时，我们可以看到，第一个月销售20万件，最后一个月销售9000件。22倍的差距！第二，看销量前十的零售价格，看它们的价格分布。我们发现猕猴桃十大产品零售价在25~30元范围内，价格差距很小。最后，看看竞争产品的主图强调了哪些卖点。显然，每个人都在强调“价格”。换句话说，猕猴桃的市场表现是：销售差距大，价格差距小，卖点更注重突出价格。让我们看看另一个产品——“家用电饭煲”。我想很多人可能会认为这个产品是“标准产品”，对吗？让我们从以上三点进行分析。销量方面，第一个月销量2.9万台，主页最后一个月销量2.9万台，差距10倍。在价格方面，销量排名前十，价格最低的39.9，价格最高的379元，价格差的10倍。卖点上呢？有的强调容量，有的强调不粘内胆，有的强调功率小，有的强调省电。一般来说，“家用电饭煲”在市场上的表现是：销售差距小，价格差距大，卖点更注重产品的差异化功能。因此，它属于非标品类。因此，标准产品和非标准产品不能简单地从类别中划分，不能说哪个类别必须是标准产品或非标准产品。一定要从买家、进店关键词、市场反馈三个方面进行综合分析。同一类别，面对不同的人群，可能是不同的类别。比如书。儿童益智书和考试用书分为非标产品和标产品。4.受品牌影响，标准产品和非标准产品不是永恒的，还有一个重要的影响因素，那就是品牌。例如，在没有三只松鼠和其他品牌之前，这个类别是标准的非标准产品。如果买家想买干果，他们经常直接搜索类别词，如“碧根果”，并经常经过多次比较、价格和评估，最终下订单。然而，一旦大品牌分离形式形成，该类别就开始向标准产品转变。当买家搜索时，大量的人会直接搜索“品牌词”来寻找产品，比如在他们想买碧根果时，他们会直接搜索三只松鼠。此外，从那时起，这类产品的销售差距将逐渐扩大，许多小卖家，最初依靠产品特点可以销售一些，但后来将被品牌占据生存空间。2、操作重点的区别。让我们谈谈以下两种产品不同的操作重点：由于标准产品的销售受到价格波动和排名的极大影响，如果你做标准产品，降价销量将立即上升，顶级产品将始终保持非常好的销量，以后进入的企业很难反击。因此，要做标准产品，首先要看市场情况。如果有一个非常强大的品牌或商店在运营，你应该仔细考虑你是否想做这个产品，因为作为一个后来者，如果你想卖得好，你应该准备好打价格战。说白了，这是对你供应方实力的考验。我们看到京东的成功是在运营中吗？显然不是。其实京东的视觉效果、推广、活动策划都比较简单粗暴，其杀手锏就是价格和物流。3C类产品，绝大多数属于标准产品，京东自营销售价格，有时甚至低于经销商的价格。因此，无论在早期阶段通过什么手段制作标准产品，都可以先做排名，然后联系其他卖家提高价格。做非标产品，前端操作要做好产品的差异化，圈定特定的买家群，保证店铺的风格和价格一致。后端应做好库存管理，使供应链更加灵活。很难从标准产品开始，但一旦排名上升，销售就会相对稳定；非标准产品，起步容易，定位好，可以有很大的溢价空间，但很难让赢家吃。总结一下这一节我们说的是什么是标准产品和非标准产品，以及如何从买家端、进店关键词、市场端三个方面来区分。此外，我们还整理了两个操作重点的区别：早期标准产品的关键在于冲动和卡排名；在后期，我们应该找到提高利润的方法，如通过产品扩展和相关销售。前期非标产品的关键在于定位差异化，圈出目标群体；后期要注意老客户的维护，如定期更新、会员折扣设置、节日关怀、礼品赠送等。