引流课是有效拉新手段之一，如何做课程引流？

环顾四周，现在无论是知识付费还是网络教育，引流课都是有效的拉新手段之一。原因如下：排水课程一般首选刚性需求课程产品，用户需求大，新效果明显；排水课程价格低，用户几乎没有决策成本；排水课程内容以干货为主，教师展示“肌肉”教学方法，让用户有强烈的收益感；排水课程提供用户体验超出预期，不仅限于高质量的课程产品，还可以是个人课程服务和价值相关礼品。以上几点是引流课的四大基本特征，也是实现正价课转化的基本“抓手”。如果你做的引流课不符合上述任何特点，对不起，你可能只是做了一节课，与引流无关。大多数时候，我们在“排水课程”中设置了很多我们认为聪明的转换环节，事实上，都是自我嗨，因为课程产品是一个错误：它根本不是一个排水课程！想靠引流课拉新，然后转化为正价课？首先要明确什么是引流课。一、问题:什么是引流课？考虫，成立于2015年，最初以大学英语四六级培训为主要产品，现在产品线扩展到研究生入学考试、雅思托福、四八等延伸类别，已成为中国大学生付费用户最多的*教育公司，市场份额超过第二、第三。Jian兮兮的图标，一眼就记得考虫APP考虫之所以有现在的成功，更多的是因为它的“引流课”设计。仔细研究昆虫测试课程，不难发现所有类别的课程都包括“系统课程”和“开放课程”，前者价格在99~499元之间，其中199元最多，后者价格免费低（最高不超过9.9元）。一句话总结:“系统课”是正价课，“公开课”是引流课。考虫引流课是怎么设计的？以考虫经典品类项目——大学英语四六级为例:引流课的课程内容主要包括五种:复习规划、技能方法、刷题课、*模考、礼包课。公开课是排水课程，包括CET-4和CET-6复习计划课程（免费），注册人数为28万人；CET-4和CET-6礼包课程（单人购买9.9元，三人组1元），连续四期销售，共8万人购买。如此明亮的数据与精益排水课程的设计密切相关。以下是对这类引流课类型的分析:1.四六级过级复习规划课名师的复习规划课“名师” 许多有针对性的课程“作为课程的卖点，努力解决用户准备CET-4和CET-6的常见问题，抓住用户的刚性需求；完全免费，用户没有决策成本，即使用户以前没有上过课，也会想尝试，课程可以回放，良好的听力体验；在课程设置中，除了备考计划，还穿插了“抖干货”等“快速准确记忆核心词”。、“如何练习阅读满分”、通过这些方式，“翻译救赎之路”等，体现了名师的实力，为后续转型铺平了道路。2.四六级礼包课(单人买9.9，三人组1元)，其他人还在探索引流课模式的创新；在那里，考虫已经跑出了自己的引流“新模式”。2.在CET-4和CET-6礼包课程（单人购买9.9元，三人组1元）中，其他人仍在探索排水课程模式的创新；在那里，测试昆虫已经走出了自己的排水“新模式”。从今年开始，测试昆虫的“黄色炸药袋”（即课程材料）席卷了全国各地的大学校园，甚至成为校园里一道美丽的风景线。“黄炸药包”不仅送正价课，还送引流课，价格更低到令人难以置信。三人组只有1元，还包邮！用户晒单-“黄炸药包”用户只需1元即可获得“多节直播课” 精美的实物礼包 一系列课程产品，如名师*指导，完全超出预期！此外，大学生群体的人口密度高度集中和封闭，群体本身自然具有“爱分享”的特点，无需操作指导。这些人天生就是宣传者：如果你在微博上搜索“测试昆虫”，就会有8382563个结果。“测试昆虫四级和六级系统课程”的微博阅读总额为14.3亿。此外，在其他流量平台上，如知乎、百度知道、百度贴吧等，都是用户自发的赞誉。自来水在微博上的好评也是考虫营销成本占到目前为止不到5%的原因。几乎所有这些都取决于口碑营销和老生介绍：给用户超出预期的体验就是给用户一个传播你的理由。综上所述，考虫引流课是怎么做的？四六级英语辅导抓住了大学生的学习需求；课程价格低，大学生几乎没有决策成本；明星教师直播教学，干货和大动作频繁，大学生圈粉能力强；1元=多个直播课 精美的实物礼包 名师*指，产品完全超出了用户的期望。如果你不确定自己做的产品是否是引流课，不妨回头看看考虫的产品。记住，引流课要低价，但低价并不意味着质量要打折，相反，引流课要先质量。2、案例：这是我第一次参与排水课程的设计，包括课程内容设置、定价策略制定、活动策略制定和宣传策略制定。本次活动的实际结果：虽然招生人数达到预期，但与投资资源相比，产出效率过低，转化率过低，是一门失败的排水课程。为使读者与我的信息保持平等，便于更顺利地获得相关经验。本项目的基本情况现列如下:1。项目背景本次引流课程旨在转化秋季正价课程，目标招生5500人，转化率30%。面向群体:小学3~6年级学生时间安排:国庆期间，课程为期3天，每天课时1小时。课程内容:开设语言、数字、英语三科，以新学期重点难点知识为主。价格设置:39元/科活动策略:以0元购课为主，用户按时上课即可获得39元无门槛代金券宣传渠道:客户端2。项目结果本次引流课实际招生6500人，转化率9%。与目标相比，虽然招生人数达到预期，但转化率很低。从更详细的数据可以看出，本次引流课的到课率比9月份的引流课高22%，77%的用户收到代金券，但利用率只有21%。3.分析原因，判断排水课程是否成功，核心指标无疑是转化率。毫无疑问，这次引流课失败了。活动结束后，我对转化环节进行了快速回顾。转化率低的原因如下：新用户在注册用户组成中所占比例较小；转化环节仅由教师在课堂上进行，课后无渠道继续推广；用户收到的无门槛优惠券更倾向于在低价课堂上购买。但这只是从转型的角度来思考的。要知道，将引流课转化为正价课是一个系统的操作过程。这次活动转化率低的原因是什么？接下来，我们应该如何设计和优化我们引流课活动的每一步？我和团队成员从零开始梳理，总结出以下“引流课变成了正价课避踩的六个坑”，希望能让你看到这篇文章，少走弯路。三、经验:转化为正价课避踩的6个坑。1.本课程设置为本课程，我们每天安排3天课时1小时。这样的时间安排对小学生来说太重了，讲重点难点的课程内容也太重了。假期期间，小学生和家长的普遍心理是利用假期开阔眼界。如果非要在假期开课，其实1~2节轻课更适合小学生，比如今年国庆节的《学而思旅行1元课》。：“学而思旅游1元课”课程介绍页“学而思旅游1元课”相关介绍:课程内容:跟随老师在课堂上游历山水，掌握语文素养知识课程安排:1元5节课，每节课20分钟课程活动:1元解锁第一节，邀请3人后免费解锁所有课程/直接支付剩余98元解锁所有课程。我们的经验是：在设计排水课程的课程内容时，记得满足用户的使用场景，并努力使形式轻量化。不要使用语音视频，不要限制使用电脑，不要使用手机。最好每节课不超过1小时。2.本课程价格策略，我们定价为39元/科(含3节课)，用户决策成本较高。2.本课程价格策略，我们定价39元/科(含3节课)，用户决策成本高。虽然按时上课可以返还相同金额的代金券，但毕竟不是现金，对用户的吸引力有限。我们的经验:要明确引流课的“流量入口”定位，引流课单价不超过19元/科(含3节课)。围绕价格可以尝试各种价格策略，如19元 1元，可以报名2科，不仅可以提高用户的停留时间，还可以间接提高转化成功率。K12领域： 1元多1科，可以和家长课捆绑销售，这样可以直接联系购买决策者。其中，“凯叔叔讲故事”在这一领域做得非常扎实。近日，其微信官方账号推出了“亲子日课”菜单，包括1元训练营、免费亲子日课、家长课等。，通过解决家长在抚养孩子过程中的实际问题，带动自己的拳头产品，即讲故事课程的销售:“亲子日课”入口课程页面上线仅一周，其中“高情商是培养出来的吗？” ，在流量红利越来越低的情况下，这已经是一个非常好的结果。3.在本课程的活动策略中，我们尝试了“按时上课即返还代金券”的活动，对促进用户上课率起到了很好的作用，比9月份上课率提高了22%。3.在本课程的活动策略中，我们尝试了“按时上课即返还代金券”的活动，对促进用户上课率起到了很好的作用，比9月份上课率提高了22%。我们的经验:排水课因为“低价” 因此，吸引用户注册并不难，最难的是如何提高到课率，让尽可能多的人参与直播？“按时返还优惠券”可进一步包装成“奖学金机制”，实施阶梯式上课时间，获得阶梯式奖学金，刺激用户上课，提高完成率。除了给用户直接利益外，还可以使用大量的虚拟奖励来刺激课堂，如“按时给课程讲义”、“按时进入免费问答社区”等。这种奖励的边际成本很低，这是教育机构的一种常用方法。4.在宣传策略课程中，我们只使用客户端的宣传资源位置，而不是在外部渠道进行宣传，导致新生比例低，转化率低。我们的经验：在获取新客户时，集团和协助讨价还价是一种常见的裂变手段。然而，这种方法也有缺点。一二线城市的用户不愿意分享，但不愿意全额支付，这是一个典型的用户流失场景。对于课程产品，定向邀请系统是一个更好的选择。老用户可以通过课程页面共享课程。如果他们的朋友通过他们共享的页面购买课程，他们可以获得折扣，老用户可以获得现金份额或其他奖励。利用老用户的圈口碑效应，帮助机构拓宽传播范围。这里举一个不太合适的例子:瑞幸咖啡；它邀请朋友免费喝咖啡，以获得大量客户。朋友们可以通过你的分享免费品尝新鲜咖啡。消费后，您还可以获得免费优惠券。在双重利益的诱惑下，这种裂变方式在朋友圈中迅速传播。5.本课程的服务策略，我们没有配备社区，只靠老师在直播课上进行转化。虽然有三节直播课，但课后没有答疑环节，导致用户对课程的感知只停留在教学上，与机构缺乏情感维系。我们的经验：排水课配备了社区，一是方便课堂提醒，二是方便课后回答问题，三是保持感情。维持感情似乎更抽象，但事实上，最终的转变取决于它。教师和运营商除了做好基础课程服务外，还可以在小组中进行一些讨论，通过日常交流建立对组织的信任感。我研究了许多*学习平台。就我个人而言，我认为熊猫小班的社区运营做得更好。由于空间的原因，我不会多说。如果你感兴趣，你可以理解它。“熊猫小班”购课成功后，引导加群页面记住:建立信任是实现转型的重要组成部分。6.控制本课程的操作细节，我们在很多操作细节上做得不到位。例如，课程详细信息页面对活动的描述不清楚，没有直接解释代金券何时发放，导致许多客户服务问题；代金券端推送不配合短信通知，导致许多用户不知道收到代金券；代金券到期时未配合短信提醒，导致大量愿意购买的用户丢失。我们的经验：排水课程是一个需要建立操作流程的系统项目，在规划的早期阶段，需要书面说明每个操作细节，并将其实施到具体的执行时间和具体的执行人，以防止因项目的其他紧急情况而未能在操作细节中实施到位。最终项目实施结果=细节1完成百分比*细节2完成百分比*细节3完成百分比...只有每个细节达到100%，最终结果才是1。最终项目实施结果=细节1完成百分比*细节2完成百分比*细节3完成百分比。。。只有每个细节达到100%，最终结果才是1。对于操作细节的书面说明，建议使用甘特图进行规划：4、在进行排水课之前，首先要明确自己是否真的在制作排水课产品，而不是自我激励。排水课程的基本特点主要有四个，即课程刚性需求、课程价格低廉、用户学习课程后获得感、课程产品体验超出预期；设计排水课程内容时，记得满足目标用户的使用场景，努力轻量化形式。不要使用语音视频，不要限制使用电脑；排水课程的价格必须很低。此外，您还可以尝试各种价格策略，如19元 1元即可报名2科，尽可能提高用户体验课程产品的时间；排水课程成功的关键取决于转化率，考虑如何在规划开始时提高用户到达率；对于小型和微型课程平台，利用老用户在宣传期间的声誉效应，扩大信息传播范围；排水课程必须与社区相匹配，最终转型的关键是用户对组织的信任；排水课程是一个系统的运营项目，有时细节往往决定成败；在具体时间点和具体责任人的实施中。实践真知，复盘经验；请跳过我踩过的坑！