让用户愿意购买产品的几个小技巧

无论是线上电商还是线下门店，流量和转化都是不可避免的营销问题。但如果转化环节做得不好，排水流量也会被浪费。例如，一家商店吸引了2000流量，转化率为10%和50%，最终的营业额差距和营销效果就不用说了。因此，在排水之前，有必要做好转化环节。影响用户转型的因素有很多，但在今天的文章中，怪物先生想和你谈谈转型的根本原因，并从用户心理学的角度分享一些有效的心理技能，以提高用户订购的转化率。你认为影响用户购买的原因是什么？是什么促使你决定购买产品或服务？当然，有很多原因。我们总结了一个公式，可以更好地分析用户在决定购买商品或服务时考虑的因素。用户购买决策=用户购买意愿-风险成本(市场风险) 个人风险)例如，如果我想买一部手机，首先，我愿意买一部手机，然后是我想买的品牌或产品，这更符合我或更令人满意（风险担忧的成本低于购买意愿，我更有可能选择购买这个品牌的手机）。如果你还有点困惑，看完下面的解释，你可能会更清楚。让我们从个人风险和市场风险的风险担忧开始。市场风险和个人风险是什么？前两天在实战社区引用了我的解释:(实战社区讨论截图)个人风险是个别用户在购买时遇到的问题。比如我在餐厅吃苍蝇，别人没事，这就是个人风险。市场风险是这个行业的统一问题。比如我在餐厅吃苍蝇，很多其他餐厅都有这个问题，这就是市场风险。市场风险和个人风险是降低用户购买决策成本的主要因素。那么，这两种风险的具体情况和解决方案是什么呢？让我们和你谈谈。1.每个行业都有自己的市场风险。你不妨引用JohanBruwer教授提出的理论进行分析和判断，然后制定相应的解决方案。健康／功能风险-产品真的这么好吗？财务风险-这个产品值得这个价格吗？时间风险-投入太多时间怎么办？能退款吗？社会风险-这样做对我的形象(面子)有好处吗？心理风险-我这样消费是不是太奢侈了？比如网购，最常见的市场风险就是“这个产品真的像网上说的那么好吗？””、“如果你不满意，你能退款吗？”。这些风险问题在许多网上购物平台上都有相应的解决方案，如七天无理由退款、30天退款等。另一个例子是医疗美容，整个行业经常出现“XX女孩整形手术失败，抱怨XX整形外科医院但想哭而不流泪”、“XX女孩在XX医疗美容中被迫消费60万……”负面消息出现，这些都是行业目前的市场风险(功能和财务风险)。如果你也做医疗美容，你应该找到解决这些行业市场风险的方法。例如，如果商店承诺“无隐形消费，如果有10倍的违约金赔偿”，对应于商店员工做好实施，让用户主动完成转型。2.每个企业和品牌都会有不同的个人风险问题，这也是影响用户购买决策的重要因素，需要在业务过程中发现和解决。例如，餐饮产品、服务、场景、卫生、价格等，可能会产生个人风险，这些都是影响消费者是否会选择你的餐厅的重要因素。经过实践经验和总结，我们得出了以下解决方案：产品特点差异化（店内特色菜）服务质量——终峰定律（用户进店离店的时刻非常重要，如海底捞门口的服务和离店的送货）——提供社交内容（如烧烤店、自助餐桌、照明设计等，有利于朋友聚会的气氛)良好的卫生条件——仪式感(比如巴奴火锅的“七上八下”吃法)非常有价值——错位的价值感知(比如100元以上送30元的菜——其实10元的成本和10%的折扣没什么区别，但是用户感觉不一样)（PS：以上几点的具体解释可以写一篇文章，这里不做扩展，只是一个简单的例子。）你怎么知道你的商店需要解决哪些个人风险问题？）那么，你如何知道你的商店需要解决哪些个人风险问题呢？您可以从用户购买决策阶段找到和解决用户的个人风险，并降低用户对您的商店或品牌的决策成本。大多数用户的足够购买决策遵循以下阶段：需求确认-搜索信息-评估比较-购买决策，如餐饮：需求确认：我想和朋友一起吃饭。搜索信息:今天吃什么菜？——中餐还是西餐，自助餐，川菜还是粤菜，海鲜还是烧烤？评估比较：您的餐厅在这些细分类别中是否突出了其特点？这个产品的特点需要你的特色菜来完成。比如一想到吃川菜就去找你，因为你店里的川菜是附近最有特色的。此外，不仅产品有特色或美味，可能是因为你的价格有吸引力，或者服务很好（如海底捞），或者你的场景很好（例如，你的烧烤店非常社交，非常适合和兄弟聊天）等等，最终做出购买决定。你应该看看你的商店或品牌是否在用户的决策和购买阶段，以及你的商店或品牌是否突出，以提高用户的购买意愿，降低用户的个人风险。其它行业也有类似的想法，但具体因素不同，需要具体的分析和诊断。因此，如果您能降低上述市场风险和个人风险，然后提高用户的购买意愿，或者在相同的购买意愿下，用户将更愿意选择购买您的品牌或产品。看到这里，你认为用户会立即购买上述风险顾虑吗？答案是：很可能不会。因为在大多数情况下，用户仍然会犹豫——“这家商店真的很好，但现在他们似乎不急于购买/听说我的朋友有更好的商店介绍……”在这种情况下，你该怎么办？请参见以下内容：2。鼓励用户立即购买接下来的两种心理技能。如果使用良好，可以有效地消除用户的犹豫，促进用户快速做出购买决策。1. 制造短缺制造短缺，是指利用稀缺心理，制造用户购买的紧迫感。社会学家艾尔德·沙菲尔和桑德希尔·穆莱纳桑（怪物先森在之前的文章中解释了这种心理技能，所以我将直接引用之前的解释）说：这是一种稀缺心理。充分利用这种心理技能创造短缺，将提高用户的购买转化率。想象一下这样的场景：有一天，你只是在街上散步，突然看到一家服装店做大促销，你被吸引去看看。在随便看的过程中，你发现你喜欢一件衣服，但你不打算买。你只是感兴趣。但是当你看到店里的促销广告上写着“周年优惠，全场五折，只限今天！所以，你又想了想，又摸了摸衣服，迟迟不肯放手。你终于安慰自己说：“今天不买，就错过了这么好的价格……还是买吧！“以上是我们大多数人经常遇到的情况，这家商店采用“只有今天”的营销方法是“稀缺心理”的应用，这样没有购买计划的人就可以在产生购买欲望后迅速下订单。常见的稀缺心理营销方式有“限时优惠、前XX名限量优惠”等。上面的例子和双11、618等网购促销节是限时的；还有我之前帮人写零食的销售文案，文末写着“前200名下单可以享受7.8%的折扣和包邮！“-虽然一句话很平淡，但是写或者不写这句话，转化率差别很大。另一个例子是我们常见的刷屏海报，经常使用这种心理技能。然而，这里需要注意的是，在使用稀缺心理进行营销时，最好解释这样做的原因，以消除用户对产品质量的担忧。否则，用户会有“你的产品是否有质量问题/不能销售促销”的负面认知。如果你说今天是周店庆、情人节或会员日，你可以大大降低用户对你产品质量的负面认知。2. 除了制造短缺以促使用户立即做出购买决策外，从众心理学还包括用户的从众心理技能。从众心理是指个人会受到外界或他人行为的影响。例如，你推出了一个活动，显示XX人已经购买了，或者你的朋友已经购买了，这实际上会给用户一种“这么多人买，不应该太坏，我也买”的想法或行为。例如，在最后一家商店的裂变营销中，我们在社区中引用了这一技能——让参与活动的用户将参与的截图发送到组中，其他未参与的用户将看到这些信息，这将更好地促进未参与的用户也参与组中。另一个例子是，在我们最近推出的新的客户扩张排水方案中，这种从众心理也被用于营销工具的设计。几家店铺的实际操作结果表明，转化率比没有加上这种心理设计的高30%以上。(以上是我们最新推出的店铺引流裂变案例截图)可以看出，从众心理对用户影响很大。综上所述，影响用户购买决策的原因有很多，不同的行业也有不同的差异，但不妨找出用户对购买您产品的影响因素。用户购买决策=用户购买意愿-风险成本(市场风险) 因此，在提高用户购买您产品的意愿或保持相同意愿的情况下，您可以降低用户的风险担忧成本，您将比其他品牌或商店的产品更能吸引用户。然而，在解除所有担忧风险后，许多用户可能会犹豫不决，因此您需要使用一些心理技能来鼓励用户快速选择您的产品——制造短缺和从众心理。—END—