掌握这6种方法，你也能赢得消费者的心

之前看过李叫兽的一篇文章《消费升级，便宜货一定没机会吗？》在消费升级时代，如何让不那么缺钱的人买便宜货？李的观点是：除了滥用“低价值”和“伪装成高档产品”，你应该做的是灵活采用以下方法，塑造消费者的“理想自我”，减少购买便宜货的障碍：（1）塑造专家形象——“你买便宜货，因为你是专家”，比如“我买便宜货不是因为我没有钱，而是因为我有很多知识，可以区分真正的好坏。“(2)打击动机——“你买便宜货，因为钱帮不了你实现目标”。比如“大量白酒企业提倡喝更贵的白酒，可以让你飞黄腾达，但如果消费者意识到“事业飞黄腾达不能靠更贵的酒，而是靠别人”，就会降低消费高端酒的动机。(3)利用群体——“你想买便宜货，因为不该买的人都买了”，比如一篇关注低价实用大众甲壳虫的经典文案:“华盛顿惊人的内幕——华盛顿有1200多名外交官在开这种车。”。(4)转移分类——“你要买便宜货，因为这个分类不需要好的。”比如肯德基推出的低端咖啡就是这么说的，“咖啡是用来觉醒的，不是用来固执造型的”。这样，肯德基卖的咖啡就没那么低端了。(5)拉远目标距离——“你要买便宜货，因为你还需要更多的努力。比如“今天的高峰绝不是高峰，你还有更多的路要走——先吃方便面”。(6)转移消费——“你要买便宜货，因为你要拿钱去做更有意义的事”。比如台湾省全联超市的文案:用全联省的钱，可以帮你做其他更有意义的事情。说实话，这些方法真的很好，可以给便宜货更多的机会。然而，问题来了，并不是每个人都跑去买昂贵的消费升级，现在昂贵的产品不容易销售，我们仍然需要有办法给消费者留下深刻印象，买昂贵的。我有一个大胆的想法，好像这些方法反过来(用来卖贵的产品)，也很好。下面老贼反其道而行之，告诉你:如何让消费者更愿意买贵的。大伙看看！一、塑造内行形象“你买贵的，因为你是内行。为什么很多人不愿意花钱买更贵的东西？一个非常重要的原因是他们觉得没有必要浪费太多的钱，花太多的钱会感到内疚，担心得不到别人的认可，等等。在这个时候，你需要为别人买昂贵的东西提供额外的理由，让他把注意力从这些障碍中移开，而“专家形象”就是一个很好的理由。“我买这个贵的是因为我真的明白，那个便宜的不好。“营销的一个重要作用是给消费者一个更好的购买理由。不是他不买，而是找不到好理由。例如，如果一块手表只是说“高价豪华，成功的选择”，当然，对富人没有问题，但对普通人来说，你只是突出昂贵的价格并没有消除他的购买障碍。但如果说“世界上只有两种手表:德国手表和非德国手表，业内人士都知道”，人们更容易找到购买的理由。我买它不是因为我的头脑发热，不是因为我的快乐，不是因为我的冤枉，而是因为我的专家，我的智慧和我的辨别力。。。这款更贵的手表更好、更耐用、更划算。所以，当你面对一群消费者想买你的产品，但因为昂贵，找不到好的理由，你可以尝试这种方法，让他们觉得：“买低价产品是非常不机智的，外行，真正的专家买……”第二，打击动机“你买昂贵的，因为便宜的不能帮助你实现你的目标。“人们购买某种产品的原因只不过是为了实现某种目标，如果你让消费者觉得如果他们买便宜的东西，他们就不会买。春秋战国时期也有这个道理。当时，公孙衍在六国实施“合纵”计划，最终说服六国联盟攻秦。此后，秦相张仪先后以各种手段前往楚国、齐国、赵国、燕国，游说各国“合纵”攻秦是公孙衍的计划，无法实现各国的目标。最后，张仪说服各国诸侯“连横”亲秦，六国“合纵”联盟不攻自破。另一个例子是，消费者应该买一套时尚、个性化的衣服。如果他们买便宜的衣服，他们可能每天都很容易撞到衬衫，这并不能帮助他们实现他们想要实现的目标。而更贵的限量版衣服，才是更好的选择。所以，当你想让别人买昂贵的东西时，你需要问问自己：我的消费者买这个是为了实现什么目标？如何让他们觉得买那些便宜的东西实际上不能实现这个目标？三、利用群体“你要买贵的，因为不该买的人都买了。“当你想说服一个人时，你不仅可以专注于自己或产品本身，还可以选择专注于影响他购买决策的群体。一个最简单的例子，我们每个人都想成为一个受人尊敬的成功人士，并渴望加入这个群体。因此，我们经常会看到“成功人士的八个好习惯”、文章如“80%的职场精英都在使用一条规则”。而且，平时也会模仿一些成功人士的说话、穿衣、工作习惯、思维方式等。同样，如果我们发现那些不会购买昂贵产品的人开始消费，我们更有可能克服内心的犹豫，购买昂贵的产品。例如，一位母亲不愿意为她的孩子报名参加更昂贵的培训课程，但当她看到其他条件较差的家庭仍在努力为她的孩子选择更好的培训课程时，她觉得她应该给她的孩子更好。因此，当你发现消费者垂涎你的产品，但遭受一些内部障碍（如太贵）时，你需要问自己：我可以让哪些人更不可能使用这个昂贵的产品？四、转移分类“你要买贵的，因为这个分类不贵。“当我们选择一个产品时，我们往往不仅因为它本身的使用价值，还因为它的其他价值属性。每种产品都有其相应的价值属性和分类，我们可以通过营销手段进行转换，使产品产生不同的分类和价值。例如，蜜饯是一个可怜的小类别。叶茂忠将“溜溜梅”策划成“无事可做就吃溜溜梅”后，突然从原来的零食分类转变为消遣品分类，打发时间，市场规模达到数十亿。此外，星巴克最初对应的价值分类只是美味健康的咖啡，但在赋予文化因素后，它进行了价值转换，并成功升级为工作人员假装强迫神器的分类。几十块一杯的咖啡也不觉得有多贵。同样，您还可以为您的产品找到新的价值分类，包括实用功能价值、身份价值、社会价值、符号价值、精神价值、情感价值、文化价值等。在这个分类下，消费者可能不会觉得买这个产品很贵。比如一个杯子几百块很贵，但是Swelbottle把它做成高档装饰品并不贵，因为作为装饰品的价格很正常。五、拉近目标距离“你要买贵的，因为你已经很努力了。“如果消费者觉得现实和理想还有很长的路要走，那么此时他会更加自律，倾向于消费低价实用的商品。同样，消费者也可以反过来买一些昂贵的东西。如果一个人觉得自己为某个目标付出了很多，离目标更近，他会想要一些“补偿”和“奖励”自己。这时，他会更倾向于消费高价、享乐的产品。蚂蚁金服“每个认真生活的人都值得认真对待。所以，如果你想让你的消费者买一些昂贵的好东西，我们可以描述你的用户目前面临的任务或目标，以及他们为完成任务付出了多少努力。细节越具体，就越感人。最好暗示他已经取得了很小的成就。最后，告诉他是时候补偿自己了，你的产品是如何让用户“奖励”他的。六、转移消费“你要买贵的，因为要用它来做更有意义的事情。“前面提到过：很多时候，消费者想买昂贵的，但不愿意，内疚，害怕损害他们的形象（如奢侈），找不到合理的理由来说服自己。在这个时候，如果消费者觉得“我买昂贵的东西不是为了享受，而是为了做更有意义的事情”，他们可以减少购买高价产品的心理障碍。比如保证孩子健康成长，前途光明；比如回报父母、亲戚朋友；比如提高家庭生活质量...等等。经济学有一个有趣的效果。人们买东西时，总是给自己找借口说这是为家人付费，然后更容易完成购买。因此，当你想让消费者买一些昂贵的东西时，你也可以给他们一个合理的购买理由：买这个昂贵的东西，因为用它来做更有意义的事情。你可以首先分析你的产品可以帮助目标消费者完成什么“有意义”的事情，特别是那些他们通常愿意花钱的有意义的事情，然后使用情感设计来强调这个有意义的理由花钱，从而减少花钱的心理内疚，促进购买。比如一件价格2000元的衣服，如果给自己买，可能会觉得贵，舍不得买，但如果是给心爱人的生日礼物，可能会毫不犹豫的买。因为这是有意义的。最后，综上所述，塑造专家形象、打击动机、利用群体、转移分类、拉长目标距离、转移消费六种方法，可以有效减少消费者购买便宜货的障碍，让不那么缺钱的人也可以购买便宜货。然而，这些方法反过来使用，即销售昂贵的产品，也很好。有时候营销和文案真的很有意思，可以，也可以，没有标准答案。多思考，多实践，多总结，总是对的。