付费会员，需要企业提供更多的用户价值

2020-11-25 08:49:54 阅读（150） 评论（0）

随着视频网站的付费，阿里巴巴、京东、网易等电子商务巨头近年来也推出了自己的付费会员系统。一旦推出，他们基本上获得了热烈的市场反馈。例如，我还购买了小红皮书、淘宝和银泰的付费会员。不用说，拥有大量付费会员的好处不仅可以提高留存率，增强消费粘性，还可以为企业提供长期稳定的回报。在我在公司看到付费会员如此火爆之前，我也想成为付费会员，但在实际测试推出后，很少有买家。事实上，像阿里巴巴京东这样的付费会员制度已经积累了大量的核心用户。付费会员的推出倾向于深度用户的运营重点，并将资源投资于能够带来更高回报的人，以更好地挖掘这些核心用户的长期消费能力。但一方面，我所在公司的核心用户很少，另一方面，我无法提供更多的用户价值，因此付费会员不可避免地无法通过。付费会员的用户保留和长期价值的吸引力是巨大的。再加上会员经济趋势的影响，企业成为会员经济是正常的。但真的能做好会员经济，我认为以下三个想法可以参考。一、能否继续满足用户真正需求的产品和服务？这句话有两个关键点:持续满足；真正需要。首先，从持续满足的第一点来看，会员经济是为会员建立一种可持续的关系。这不是一次性交易。即使用户在每年一次性付款后没有更新，也不是真正的会员经济。虽然每年支付会员费可以将会员锁定在至少一年的期限内，但如果你不能提供之前承诺的服务，或者随着外部竞争对手的加入，他们可以以更低的价格或更好的服务满足用户。你的会员会感受到价格和价值之间的差距，觉得他们被欺骗了，不仅不会继续成为会员，而且会对你产生负面评价。因此，企业需要与时俱进，不断提高会员利益，不断保持会员价值。第二点是真正需要的。早在2015年，YouTube就推出了YouTubered付费服务，其主要功能是免除视频前的广告。推出一年后，用户购买的用户数量只有150w，这对于当时声称每月生活10亿用户的YouTube来说是一小部分用户。爱奇艺和腾讯视频在中国主要视频网站上的支付会员增长90%取决于独家视频内容。看最受欢迎的电视和综艺节目是用户对视频网站最重要的需求。当然，在观看之前避免广告是一个奖励项目；但用户最关心的是内容，所以视频网站的付费用户自2016年以来爆炸性增长。二、能否提供个性化的定制服务？市场上为消费者提供的服务和产品越来越丰富，几乎所有的产品和服务都能找到类似的供应商。调查显示，30%以上的会员之所以支付费用，是因为他们希望获得独家的个性化服务和“会员感”，获得与普通用户不同的专属体验。与*企业主动提供的标准化产品或服务支付的普通会员不同，这些消费者希望企业能够从自己的角度提供更个性化的终极用户体验。这也是企业可以考虑的付费会员发展方向。对于个性化的定制服务，企业必须充分了解自己的用户，有清晰的用户肖像，仔细研究各类客户的特点，满足不同类别客户的需求。这里有一个提醒，既然你想要个性化的定制服务，它必须从质量开始，所以不要从一开始就追求用户数量。为付费会员服务，自然会带来口碑经济。三、能否为用户提供兴奋的附加值？能否为用户提供兴奋的附加值也是用户成为付费会员的原因之一。以银行信用卡为例，浦发运通白金卡年费3600元。虽然消费到位，积分可以扣除，但这个年费真的很贵。然而，许多人仍然推荐和处理这张卡，无论是主要的信用卡论坛。毕竟，它能提供的附加特权也很有价值。机场接送服务每年多次，机场贵宾室权益，交换5星级酒店住宿等权益。另一个例子是，今年5月，京东会员和爱奇艺的会员权益相互连接。用户可以成为京东或爱奇艺任何平台的年卡会员，同时获得两个平台的会员权益。自推出一周以来，合作伙伴的会员数量增加了数百万。如果企业能够提供有限的服务或提升会员价值，一个重要的渠道是与其他平台跨境合作，增加用户兴奋的附加值。

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