我们应采取什么运营方式打造业务增长？

这次我们将以健身订阅号为例，拆解KPI指标。假设你是微信官方账号新媒体负责人，团队7人，一般一次发3条推文，收入主要靠广告和卖课。目前粉丝80万。上个月你的收入是40万，这个月你收到的任务是50万，也就是说，你需要增加10万。1.为了保证账号的质量，你的头条一般不接外部广告，主要是次条和三条。其中:二次报价2.2万，开放率2.2%，平均每月广告数12条，三条报价4000，开放率0.4%，平均每月10条报价5万，几乎没有广告。2.营收课程一般以“健身训练营”的形式出售，定价199。训练营每期21天，一个月可开2-3个班，需要3人操作，主要以*、健身、饮食等话题为主(主要以发文的形式进行宣传转化)。为了实现下个月50万的收入目标，如何拆解，找到新的业务增长点？1.计算账号各种数据已知:粉丝数80万，上月收入40万，头条报价5万，开业率2.2%，广告频率12/月3，开业率0.4%。广告频率10条/月客单价199元/人1。上个月的广告收入=304000元的广告收入=第二个价格*频率 三个价格*频率:上个月广告收入=22000*12000 4000*10=264000 40000=304000元2.上个月卖课收入=96000元收入目标=广告收入 卖课收入:上个月卖课收入=40000-304000=96000元3.阅读报价=1.25元单读报价=本报价÷本条阅读数=本条报价÷(粉丝数*本条开启率):第二条阅读报价=2.2万÷(80000*2.2%)=1.25元三条阅读报价=40000÷(80000*0.4%)=1.25元4.头条开盘率=5%。这个开盘率=这个报价÷假设头条阅读单价也是1.25元，标题打开率=500000÷(80000*1.25)=5%5.阅读数(头条40000，次条17600，三条3200)阅读量=粉丝数*打开率:头条阅读量为8万*5%=4万条阅读量=8万*2.2%=17600三条阅读量=8万*0.4%=32006。上个月482个订单=销售收入。÷客户单价:上个月的售课订单量=96000÷如果上个月开3个班期，199=482件。每班招生160人。7.上个月卖课转化率≈0.62%①通过文章和菜单栏卖课:文章卖课收入=粉丝数*(头条开盘率*头条卖课次数 第二条打开率*第二条卖课次数 三开率*三卖课次数*文章转化率*客户单价菜单栏销售收入=(新粉丝人数*新粉丝菜单栏点击率 原粉丝人数*原粉丝菜单栏点击率)*菜单栏转化率*客户单价标记为未知数据，因为估计太多，所以放弃了这种方法。②如果只考虑通过头条卖课:假设当月招生量由头条推文解决，最大转化率为:卖课收入=订单量*客户单价=UV*转化率*客户单价为:96000元=(8万*5%)*转化率*199元，即最大转化率为1.2%。假设需要30条头条推文才能解决所有招生问题，最低转化率为：96000元=（800000*5%）*转化率*199元*30次，即最低转化率为0.04%，取两者的平均值为1.2% 0.04%）÷2.平均转化率为0.62%8.总结拆解本月新增收入指标，并根据上月的比例计划本月新增收入中广告和销售收入的比例。已知上个月广告收入与销售收入的比例约为3:1.本月广告收入需增加7.5w，卖课收入新增2.5w。2、拆除广告收入公式，找到增长方向公式：广告收入=次要收入 三条收入 （头条收入 菜单栏收入=次条价格*频率 三个价格*频率=∑位置 粉丝数量*开放率*阅读单价*频率1。增加菜单栏广告（可行）目前主要是第二条和第三条广告，可以考虑接收菜单栏广告。以Summer的情感号为标准，粉丝100w菜单栏报价5w，粉丝80w，菜单栏报价4w。以Summer的情感号为标准，粉丝100w菜单栏报价5w，粉丝80w，菜单栏报价4w。2.增加头条广告（pass）为了保证微信官方账号的质量，标题暂时不接受外部广告。如果最终目标难以实现，可以借鉴GQ实验室的风格，尽量考虑用户的阅读体验，找一些与健身调性相匹配的广告。3.增加第二条和第三条广告频率（可行）。目前，第二条每月12条，第三条每月10条。以11月为例，广告时间表如下图所示：可以看出，如果每条广告每隔一天推一次，第二条还可以增加3个广告和3个广告，最大限度地增加5个广告。此时增加的收入为22000*3 4000*5=86000元。但这种频率太高，很容易导致大量粉丝关闭，考虑降低频率。4.增加粉丝数量(需要配合)假设新粉丝数量为X，需要在广告频率不变、头条不接广告的情况下增加:7.5万=（Ｘ*2.2%*12*1.25 （X*0.04%*10*1.25)X=223800≈广告收入仅通过新粉丝完成，需要新增23w粉丝，难度和成本过高，需要配合其他方式进行。5.在微信官方账号平台上开通流量所有者(可行)寻找与健身营养相匹配的流量所有者。根据粉丝数量估算，开业后每月可增加4000元收入。三、拆解卖课收入公式，找到增长方向的公式:卖课收入=阅读文章原文收入 文章小程序收入 菜单栏收入=UV*阅读原文转化率*客单价 UV*小程序转化率*客单价 UV*菜单栏转化率*客单价文章阅读原文收入=∑位置(粉丝数 * 打开率*原文阅读率 * 频率*阅读原文转化率*客户单价文章小程序收入=∑位置(粉丝数 * 打开率* 小程序点击率 * 频率*小程序转化率*客户单价菜单栏收入=(本月老用户数*点击率) 本月新用户数*点击率)*菜单栏转化率*客户单价1。通过优化销售文章的标题、文案和推送时间，提高转化率0.62%至1%(可行)，增加销售文章的频率，提高文章的转化率。并在多篇文章的结尾添加销售小程序，以提高小程序的频率。并在多篇文章的结尾添加销售小程序，以提高小程序的频率。在菜单栏方面，将销售链接分别放在菜单栏的主要标题上，以优化名称和位置。2.增加一个已知训练营21天(需要配合)，目前为3人操作。假设新增一个班期，可以通过新招一人来操作。安排如下，可行。假设新增的2.5w收入来自新增班期，则需要新增125个订单。加上上月订单482件，共607件。平均每班151人，每个操作负责一个班，是理想的方式。然而，仅仅通过增加时间表很难完成125个订单，还需要增加转化率和粉丝数量。3.提高客户单价（pass）在其他变量不变的情况下，如果想通过提高客户单价达到2.5w的销售收入，客户单价应该是:(9.6万 25000）÷482=251元。在目前的健身课程中，价格在200元以上的人很少。贸然提高客户单价后，订单量可能会减少，影响目标的完成，需要不断调整价格尝试。4.增加粉丝数量(需要配合)。在转化率、班期数、客户单价不变的情况下，假设新粉丝数量应该是:新销售收入=新订单量*客户单价=新UV*转化率*客户单价*推送频率=(新粉丝数*头条开盘率)*转化率*客户单价*推送频率:25000元=新粉丝数*5%*0.62%*199*6。新粉丝数量为67542≈67000人。仅通过新粉丝完成销售收入，就需要新增6.7万粉丝，成本高，要配合其他方式。仅通过新粉丝完成销售收入，需要增加6.7万粉丝，成本高，应与其他方式合作。1.增加粉丝数量的新收入=新的广告收入 新增销售课收入新增广告收入=新增收入 新增三项收入 菜单栏收入 流量主收入=∑位置(新粉丝数*开放率*频率*阅读单价) 菜单栏收入 流量主收入。新增销售课程收入=新增文章销售课程收入 新菜单栏销售收入=∑位置(新粉丝数量*点击率*频率*转化率*客户单价 (新粉丝数量*点击率)*菜单栏转化率*客户单价。假设本月新增粉丝数为X，假设菜单栏点击率为头条打开率5%，转化率为1%，则新增广告收入为（X*2.2%*12*1.25 （X*0.4%*10*1.25 40000 4000，新增销售课收入为X*5%*10*1%*9 X*1%*5%*199，求得X为391744≈40000人。2.理想情况下增长方向①菜单栏广告开通:4万元②开放流量主：4000元③提高次条和三个广告频率:(220000 4000)*频率，最低2.6万元④提高卖课转化率0.62%-1%=UV*从上个月的收入来看，已知UV为(96000/0.62%/199)=77808，当转化率提高到1%时，销售课程的收入为154838元，增加77030元。⑤目前，在不增加粉丝数量的情况下，增加40000名粉丝的目标至少为14.7w，距离10w有很大的空间。⑤目前，在不增加粉丝数量的情况下，增加粉丝数量的指标至少为14.7w，距离10w有很大的空间。粉丝数量增加后，广告报价、销售订单和人员成本将相应上升。额外的指标可根据情况进行调整，如去除增粉成本，继续增加广告频率等。3.粉丝来源主要有三个渠道:微信官方账号、社区、个人号。根据721的原则，已知增粉4w，各渠道分布如下：①微信官方账号增粉方式内容增长:在开放率下降的今天，内容增长在一个月内完成2.8w，很难实现。社区裂变:形式是分享减脂食谱和视频动作数据包。考虑使用小程序作为起始流量平台，以提高活动安全性。这也可以带动卖课的转化率。任务宝:邀请明星讲师限时免费直播，邀请两人关注微信官方账号，免费观看。打卡：开发日常运动打卡活动，晒步数或晒减脂餐。但病毒循环周期过长，pass。资源合作：可考虑与相关大规模合作进行付费课程，但开发周期过长，pass。因此，微信官方账号的增粉方式主要是社区裂变和任务宝，短期内可能会迅速成功裂变，带来大量粉丝。②社区增粉方式拉新促活：新老用户邀请两位朋友报班，可享受额外信息赠送或免一人单。③4.课程案例中已知任务宝获取客户的成本为3，社区裂变获取客户的成本为2。由于两个渠道的客户获取粉丝比例无法预测，因此客户获取成本取平均值。在社区增粉方式中，已知社区需要增粉8000人，其中8000名粉丝**1%的转化率=80人(因为安利有朋友，跳过开放率这一步，直接乘以转化率估算，但1%的转化率还有待考虑)。其中三分之一是免费的，下表为*199=5306元(80/3)，ROI比为50w/7.5w=6.7，比较合理。5、思考更多的收入来源。1.加强IP裂变增长-打卡：开发日常运动打卡活动、晒步数或晒减脂餐，有利于打造IP，强化品牌形象。付费增长-资源合作：与相关大型联合开展付费课程2。电子商务实现开发小型项目商场，销售健身用品。假如在一线城市，可以开发减脂餐同城快递这条业务线。3.在课程研发形式上，课程只有一种“健身训练营”的形式，可以考虑开发视频文本课程和付费社区，这不仅有利于分销和销售课程，而且可以扩大知名度。在主题方面，目前的训练营应该以*为主题，可以开发更多样化的训练营，如肌肉营、姿势营、线下私人教育营等，以满足更多用户的需求。