如何巧妙的获得更多的客户？

一家公司的价值取决于他的客户。如何巧妙地获得更多的客户？如何让客户以高客户单价持续消费？成为企业角力的焦点。假如我们从客户单价和下单频率两个维度来划分企业的客户群，就可以得到一个四象限图，A、B、C、D、E五个客户群。企业的核心需求之一是找到更多的潜在客户群A，转化为客户群B，努力将客户群B转移到客户群E，并尽可能留在E的位置。以内容为诱饵，获得潜在客户后，需要通过潜在客户培养策略将潜在客户转化为客户，然后将客户转化为高频率、高客户单价的客户。客户组A是线索，企业需要收集尽可能多的潜在客户，才能有更多的机会转化为真正消费的客户。潜在客户培养，就是让更多的A转化为E，并尽可能长时间地保持，在此过程中，要保证完善的客户体验，提高客户满意度。根据不同的产品和服务销售，不同的企业有不同的目标客户定位和不同的业务流程、B、C、D、E五个客户群体的管理模式不同。潜在客户群A(图中红色面积覆盖的区域)向B的转换，是潜在客户培养的重要环节，B、C、D到E需要客户成功部门的合作。潜在客户培养策略，重点关注新客户的转型，数百条线索可能只能产生一个转型，特别是一些B端和高客户单价B2大C客户，可能会花费大量精力跟进，但最终未能成为订单。1、潜在客户培养策略A/B测试A/B测试是指在所有条件相等的情况下，只改变一个条件，从A改为B，然后比较两者的不同效果。单一变量决定了A/B测试的科学性。A/B一般来说，出门前，我们会比较几套衣服，无论是穿格子衬衫还是polo衬衫，还是正装。其实这个过程包含了A/B测试的核心思想:多个方案并行测试(对比几套衣服)；每个方案只有一个不同的变量(只比较上衣)；以某种规则优胜劣汰(最后穿最符合你形象气质的衣服)。测试，而不是为了测试。设定目标，明确测量内容，注重提高预期结果。测试要简入难，比如内容测试，先测试标题。有一个控制组，以确保只有一个变量。同时，每次测试都要及时记录和分享，确保测试成为日常流程的一部分。最重要的是根据测试结果及时调整培养策略。在测试过程中，请参考以下规则：规则1：别人的经验不一定适用于你。不同的行业有不同的参考价值，不能盲目地参考别人的经验，毕竟，没有普遍的真理。规则二:尽可能保证唯一的变量。AB测试时，一次测试只测试一个变量，有助于使结果更有说服力。规则三：循序渐进。由于用户认知和预期的变化，结果／目标也会随之改变，所以犯错是不可避免的，重要的是在这个过程中总结经验，这将为以后的测试产生积累价值。规则4：用户行为数据可能与结果数据相矛盾。结果数据很重要，但需要注意的是，很多时候可能没有真实的行为数据，因为结果数据可能会省略很多细节，而这些细节中的变量可能是一个重要因素。规则五：明确定义你的目标值。在实验之前，明确或估计目标值。心中有一个目标，然后围绕目标进行优化。规则六:不要测试影响较小的因素。根据业务的核心价值进行实验，重点关注能够提高产品核心价值的因素。2、如果线索孵化ROI计算证明线索孵化策略是否有效，则可以通过比较线索孵化前后的行业指标变化来显示ROI。1.在定义线索阶段之前，第一步是了解您的客户在哪一部分。营销通常将群体分为三类：第一类B2C：对于决策过程短的产品，如快速消费品等消费群体。通过各种有创意、有趣的营销或购买流量，企业可以快速获得这类用户的最终实现。第二类B2小B&大C：小B包括合作伙伴、渠道、saas公司等，大C包括教育、金融、汽车、医疗美容。是客户单价较高的消费群体。第三类B2大B：像微软这样的企业。这部分只占相对较小的一部分，中国不超过1000家，也是一个顶级的营销领域，营销方法不同于前两个。小B、大C、大B可视为高客户单价企业。客户在选择产品时不会轻易从某个接触点做出决定。决策者通常是一个团队，决策过程相对较长：陌生人－访客－注册－成熟的市场线索－成熟的销售线索－成交。阶段的数量并不重要，最重要的是确保营销、销售和执行团队对每个阶段都有一致的定义。线索（Leads）：最原始的潜在客户信息或联系方式是最不确定的潜在客户。它可能根本不是企业的目标客户，也可能只是一些错误的信息片段。即使线索如此不确定和不准确，企业也会尽最大努力获得更多的线索并尝试转化。市场认可线索（MQL）：从注册产生的众多线索中，只有少数能被市场部转移到销售部门。市场部门将对线索进行定向和定量的分析，即筛选符合“合格”客户肖像的线索，并通过标签和线索评分显示出足够的兴趣和参与，值得销售联系。销售认可线索（SQL）：对于市场部提供的线索，经销售人员后期接触分析后，销售人员进一步确认的线索，即销售认可线索。商机（Opportunity）：再次过滤线索，消除错误、无意、无关的线索，留下有意、有意的潜在客户，这是商机。商机是更高质量的线索，是真正的潜在客户。有计划地销售商机，持续跟进联系，最终转化为客户。2.测量阶段转换：线索生成率LVR评价线索培养评价一般从两个方面开始：一是转换：有多少人成为客户；二是每次转换成本（CPA）：转换用户需要多少钱？在潜在客户培养策略的评价中，线索生成率是最常用的。LVR的线索生成率（LeadVelocityRate），线索生成率＝本月认可线索－上个月，线索得到了认可／上个月，线索得到了认可＊100。对于线索生成率的周期设置，行业和企业都会发生变化。由于产品的生命周期不同，周期设置可以按月、季度或企业认可的周期设置。如果有明确的循环，可以在计算过程中自行设置。如果没有或防止意外因素的影响，可以选择常量－按月／年计算。在计算ROI时，线索孵化如何影响阶段间转化率可以从以下四个方面入手：从线索到合格市场线索转化率；从合格市场线索到合格销售线索转化率；从合格市场线索到商机转化率；从合格市场线索到客户转化率。每个月底，将本月开发的线索与之前的线索分开，导出真正合格的销售线索发送给销售。如果你想做得更好，你可以使用营销系统动化中日期项目，将自动标记线索转换为合格销售的具体日期，并计算到合格销售之间的间隔。这更有利于确认哪些线索是“新线索”〈30天〉。其中，线索孵化的效果将明显体现在转化中，对比信息库中不到30天的“快线索”和“旧线索”的数量。在没有线索孵化的情况下，“旧线索”的数量将非常低，甚至为零。大约1/2的擅长线索孵化的公司转型将来自“旧线索”、孵化线索。在这四个维度中，主要有两个重要的衡量指标:(1)从线索到销售合格线索的转化率，从线索到销售合格线索，都需要通过标签和线索评分进行筛选。也是把小鱼养成大鱼，尽快给出销售捕鱼的过程。对于善于线索孵化的公司，转化率高达4.0%-5.0%。计算例：研究线索孵化在一个月内的作用。每月新线索:800个月初有线索:每月新线索转化的1万条销售合格线索:每月潜在客户转化的80条销售合格线索:40个孵化前孵化后，线索孵化后，销售合格线索增加2.5倍:孵化前，销售合格线索为120个/月，孵化后，数字为180个/月。数量增加了50%。假设每月线索开发预算为9万元，每个销售合格线索的成本下降了33%，从750元到500元。假设每月线索开发预算为9万元，每个合格销售线索的成本下降了33%，从750元到500元。(2)从线索到商机转化率孵化前:一年内，33%的营销开发“商机”来自旧线索，并不差。孵化后:孵化后，一半的“商机”来自快线索，这意味着增加了100个“赢的机会”。经过孵化，营销开发的“商机”数量至少增加了33%。孵化前，线索在30天内转化为200个“商机”，线索在30天以上转化为100个“商机”，营销开发为300个“商机”。孵化后，线索在30天内转化为200个“商机”，线索在30天以上转化为200个“商机”，营销开发为400个“商机”。越来越多的企业开始关注潜在客户的培养，但从客户的角度来看，“做不到”是正常的，感性的“同理心”变量太多。