如何从私域流量的普通用户中挖掘超级用户？

私域流量可以说是近两年中国最热门的词。基于私域流量，新的国产品牌如完美日记诞生了。可以说私域流量风头无二。从本质上说，消费行业早就建立了自己的私域流量，但一般称之为“会员制”（LoyaltyProgram）”、“会员卡（MembershipCard）”而已。不幸的是，由于一些“历史原因”，国内零售商的会员制度非常糟糕，基本上已经成为一个“欺骗自己”的项目部门。最后，除了被消费者收集羊毛——很多甚至腐烂到没有人去收集羊毛——基本上没有存在感。可以说，私域流量是一种独特的会员系统，常以微信生态为基础，毕竟微信在用户数量上占据主导地位。在消费者和淘宝、天猫、京东、拼多多等超级平台聚合流量（所谓的“公共流量”），所以如何“滚”公共流量到自己的微信，通过各种方法洗粉，换粉，然后找到高质量的客户，通过一层产品，让他们“升级”，慢慢转化为自己的铁粉，甚至“韭菜”。无论如何，这种私域流量的经营逻辑与零售营销课本中会员制度的分析介绍非常相似。在会员系统中，最重要的是找到消费量特别好的“超级用户”。当然，如果你能让用户在加入你的会员系统/私域流量之前支付一笔钱，那么你就能找到“超级会员”。因此，我们不妨分为两部分。第一部分是如何从私域流量的普通用户中挖掘超级用户；第二部分是如何让超级用户/超级会员真正发挥自己的价值。超级用户/超级会员是非常典型的“重复购买客户”，从私域流量到超级用户。事实上，第一次购买（包括付费加入你的会员系统）是最困难的。有趣的是，随着购买次数的增加，他更有可能成为超级用户：研究表明，第一次购买后，消费者有27%的概率再次回到你的商店；第二次购买完成后，他将有45%的概率购买第三次，当他完成第三次购买时，他将有54%的概率再次购买。所以这一切都意味着，当你以高成本获得客户（第一次购买）时，你需要让他再买一次。此时，最常见的方法是给予良好的折扣。虽然这是一个很好的方法，但很容易给用户一个期望，每次都可以打折。这不是一件好事。在这方面，国内私域流量游戏非常值得学习：如果是课程产品，流量通常是通过“免费”直播获得的。这里有很多游戏玩法，有时直接免费课程会让用户不认真对待你，所以有些逻辑是，如果你能吸引一个人去上课，那么你是免费的（事实上，付费可能是1元或3元）。当然，这里也有一个凶猛的逻辑，“99%返利”，比如课程19.9元，每次裂变一个，返利99%——这个逻辑在新世相、王六六等团队之前是完美的。这时候这些人都被拉了(一般都是*微信官方账号甚至多个微信官方账号)，预定时间直播分享，然后第一件商品就会出现，可能只需要20-30元就能拿到一份资料(打印版 电子版）、在课程中，购买商品的用户被拉到一个新的群体中，然后出售数百元的商品，然后是数千元的商品，最终可能会让你成为一个商业伙伴，以9999元的价格销售你的产品。这是国内私域流量行业赚快钱的一种玩法，本质上是让用户购买第二次、第三次，然后成为“超级用户”。这是国内私有域流量行业赚快钱的一种方式。本质上，它是让用户购买第二次和第三次，然后成为“超级用户”。不要认为只有边际成本为0的在线课程才能这样玩。事实上，许多产品也这样玩。大逻辑是通过流量产品吸引客户，然后通过盈利产品赚钱。当然，在实践过程中，可能有几种流量产品。高频只需要大量的产品可以用作流量产品，只需要低回购的产品也可以用作流量产品。以这种刚性需求和低回购商品为例，这种商品通常是非常有吸引力的爆炸性产品，可以每月做一次，直接降低价格，让消费者与你联系。但是不要只买这个，以免被薅羊毛纯净。然后通过加深与消费者的免费礼品连接，然后通过裂变刺激消费者的二次消费和转发裂变，然后提供盈利商品赚取利润，加强独家/定制产品的消费者连接，提高忠诚度。如果你用数据说话，这一切都会变成:企业更容易把商品卖给“重复客户(老客户)”。根据Adobe的数据，老客户的转化率是第一次购物者的9倍。与此同时，这些老客户不仅转化率更高，而且订单的平均价值也越来越高。换句话说，产品领域有一个叫做“海盗模型”的“海盗模型”AARRR也就是客户获取（Acquisition）、客户激活（Activation）、客户留存（Retention）、客户购买（Revenue）和客户裂变（Referal）。只是在应用这个模型的时候，不是AARRR，而是AARRRRRR，这里的第一个R仍然是保留，最后一个R仍然是裂变，但是中间消费了很多次。（Revenue）。RJMetrics的研究表明，Top10%的客户每个订单是10%底层消费者的3倍，而Top1%的客户订单是1%底层消费者的5倍。因此，随着销售的逐步升级和产品的逐步升级，私域流量运营团队筛选出了自己的“老客户”、“超级用户”值得传统实体零售企业参考。如何通过数据充分利用“超级用户”，很容易找到消费能力强、消费频率高的“超级用户”。贝恩的研究表明，随着购买次数的增加，客户会向更多的人推荐，因为他自己的每一次购买都伴随着对企业的更满意，所以他们愿意积极推荐。同时，与第一次购买的顾客相比，购物者在10次购买后的转介客户数量将是第一次购买的顾客的两倍。因此，超级用户也成为转介的“种子用户”，此时，私域流量运营已进入全新阶段。在这里，超级用户可以分为两种，一种是ARPU值超级用户，另一种是GMV超级用户，他们的“私域流量操作”逻辑不同。对于APRU型超级用户来说，ARPU型超级用户的特点是总消费量很高，对企业很忠诚，会把更多的消费放在企业身上。一般来说，这类客户很容易被筛选出来，但仅仅通过更高级的会员卡和会员积分来服务他们是浪费时间。要真正应用好这个群体，还有一项工作就是探索“产品专家”。产品专家是一群对某一产品(类别)了解异常、热情极高的人。例如，我有一个朋友非常痴迷于烹饪，家里有各种各样的锅，她认为不同的食物用不同的锅，甚至“看这些锅，心充满了舒适”——她在“锅”购买，购买频率远远超过其他用户，这是高ARPU值的体现。此时，如果企业能够通过数据找到这个“异常点”，与她合作，帮助她进化为意见领袖，让他在会员活动中展示和直播，实际上可以货币化她的专业知识，帮助她建立私有域流量（这类私有域流量类似于国外提到的“品牌社区”，BrandCommunity），帮助她运营私域流量，这也有利于企业的销售（锅、配料等）——如果你真的不明白，那么你可以把这些ARPU超级用户视为你的“超级领导者”。GMV超级用户的第二类超级用户是“GMV”。这些用户的消费量一般是正常的，但他们可以让更多的人通过自己对外界的影响购买。这就是所谓的KOL/KOC、微信业务、明星等，本质上是一群有自己私域流量的用户，企业的核心是帮助他实现自己的私域流量。综上所述，从公域流量中获取流量非常重要——这个公域流量可以是淘宝、抖音/快手、拼多多、JD.COM，也可以是线下商圈。综上所述，从公域流量中获取流量非常重要——这个公域流量可以是淘宝、抖音/快手、拼多多、JD.COM，也可以是线下商圈。重要的是，当这些公域流量变成私域流量时，你能通过产品激活它们吗？很多企业的私域流量都死了！然后找到你认可的用户，消费更多，找到ARPU超级用户，帮助他建立私有域流量，然后实现实现；然后找到GMV超级用户，帮助他们直接实现现有的私有域流量，这是真正的操作方式。从本质上说，私域流量是会员系统。这两件事是一回事，但你没有从数据中找到价值，但你没有好的商品/服务来满足消费者的需求，赋予消费者权力。