揭秘私域流量之人人分销的玩法、体系建设、问题及机会

2020年夏季投放大战即将结束，巨头疯狂砸45亿在线疯狂获客。如今，渠道同质化的客户获取对中小型在线教育企业形成了巨大的挤压态势。没有高水平的市场投资预算，如何最大限度地利用和激活现有的学生用户已成为每个中小型教育企业必然要解决的问题。因此，教育私域流量运营成为每个企业的首选。但是如何操作私域流量呢？如何建立一套有效的私域流量玩法？如何找到私域流量的人才？它已成为每个中小型教育企业面临的一个大问题。本文将以私域流量大家分销的项目为核心，揭示私域流量大家分销的玩法、体系建设、问题和机遇，希望解开教育企业做私域流量大家分销的谜团。为什么微信生态中每个人的分销都能兴起？顾名思义，每个人的分销就是联系这个机构的所有人，参与这个机构的介绍，带来客户名单和订单。似乎每个人的分销都应该是有利可图和无害的。对于所有中小型教育企业来说，最困难的是如何启动和做；微信生态商品分销很早就开始流行起来。这背后的底层原因是什么？1.微信首次在一个平台上开通了传统的社交、支付、交易物流渠道分销，背后是基于人，无论是安利还是传统家电行业；例如：从广州到全国，需要一级渠道会议，建立渠道网络，更好的机构，建立互联网SASS。传统分销已经建立了很长一段时间，这就是为什么许多企业在真正向一线消费者销售时非常昂贵的原因。随着微信的出现，这个问题发生了很大的变化，特别是在今年的疫情之间，传统商品的渠道将成为在线直播。除了建立更方便的关系外，微信首次在一个平台上开通了社交网络、支付和交易物流，使用户在微信生态中消费非常方便。经过多年的发展，2.产品供过于求。经过多年的发展，产品的丰富性是前所未有的。用户在购买同一产品时有选择困难和恐惧。微信生态消费的出现是基于用户社会关系后的信任消费；对于普通用户来说，它不仅节省了时间，而且大大降低了选择商品的难度。3.用户习惯于小部落的生活和决策。微信有三个核心部落产品:朋友圈、群、微信官方账号。作为一种公开展示形式，朋友圈是一种展示用户个人社会关系动态的形式，背后是每个用户所爱、所感、所思。每个人都知道微信群——也就是说，一群有同样意愿的人，在一个群中讨论和连接关系。其实公众号也是一个群——是一群对某种意见和志向相同的人，关注一个人。在70%以上的用户社交时间里，用户习惯于在朋友圈、社区、微信官方账号等方面做出自己的购买决策。在了解了微信生态中每个人分销兴起的原因后，我们将介绍如何开始教育自营经销商，这也是每个人在开始分销项目之前必须注意的问题。二、教育自营人人在开始立项前应该做些什么？在开始做自营分销项目之前，我和很多教育公司做自营分销项目的合作伙伴进行了沟通，每个公司在立项前都会考虑不同的问题。通过大约一年的实践，我发现在教育分销商项目批准之前，考虑以下三个问题是非常重要的。1.当易凡推广教育分销项目时，一些经济学家培训的合作伙伴来找我咨询：“我的项目能成为每个人的分销吗？”据说每个人的分销成本都很低。在面对问题之前，我会问他：“你的产品是在线学习的吗？每个月都有用户购买吗？您的用户刚需程度如何？“当许多教育项目开展每个人的分销项目时，他们缺乏从用户的角度来考虑问题，更多的是从可以降低成本的角度来做这件事。根据我目前的实践——人人分销项目的成本似乎很低，但成本并不少见。2.产品本身的学习好评率和介绍率教育项目不如社交电子商务。产品可以通过外化包装来提高分销和招聘效果。招聘完成后，有机会通过优化产品供应链来改善用户体验。然而，教育产品是不同的。许多初创企业在没有完成第一批用户内部测试的情况下，开始考虑自营经销商的项目。事实上，事情必须逆转。由于是教育分销，建立的基础必须是产品在学习好评和基本介绍时是最好的——因为有了这两个先决条件，就有了自营经销商项目批准的先决条件。如果没有这种情况，作为操作，你应该提前知道可能的结果，并制定好的和坏的结果计划。3.除了维护自己的情感层面外，分销商参与这一推广行动带来的可持续收入也至关重要。通过多种不同类型的分销商项目的沟通，我们发现根据三个县的最低月收入来考虑推广者的可持续动机是非常重要的。可持续收入的设计来自于推广者不同推广行动的分享模式，需要根据公司自身的利益分配权重。以上三个方面是我认为经销商项目建立三个非常必要的前提条件，为了更实用地让您了解不同阶段经销商的不同特点，我整理了儿童、小学、高中、大学教育、职业教育、成人四种不同属性的特点，您可以分别参考（下图）。我们分别从用户参与意愿、用户能力、参与周期、推广难度、粉损程度五个维度进行比较，我们可以看到：早期学前教育：早期学前教育是最好的推广，包括2018年底婴儿英语分销项目客户成本低，利润高，也获得了腾讯一轮投资；小学产品：小学产品在大多数人的认知中，更难做，小学宝藏使用这种模式，月收入很高；初中产品：在初中产品中，云舒写作是基于中国经典阅读产品的阅读推广模式；大学学科教育：大学学科教育，如大学四、六级考试昆虫和轻班英语，也做了轻班推广人和校园发言人模式，目前收入规模很高；职业教育：潭州职业教育，利用网络创业学院辅助销售其他学科模式，也取得了巨大的成功；成人学习：成人学习金融教育长期投资学校，发挥班级代表的最大效率，开辟了兼职销售的疯狂发展道路；从上述情况可以看出，虽然建设分销存在很多问题，但只要你在这个领域找到特殊的分销玩法，你仍然可以得到很好的收获。但我们需要注意的是，它们看起来都是经销商，但实际上却大不相同。但我们需要注意的是，它们看起来都是分销商，但实际上却有很大的不同。3、教育自营者每个人分销的类型是什么？当我早期对教育自营经销商了解不多的时候，和大多数经销商的认知是一样的，就是给教育企业销售产品带来利润；其实不一样，每个教育机构招聘推广人的阶段也不一样。1.顾名思义，分销商的工作主要是带量，不负责销售转型。这是微信生态裂变红利后期的主要模式，即2019年。这种模式的优点之一是起步快，管理相对简单；但一旦开始，我们需要注意后端销售团队的安排。由于这种模式起步快，刷用户的社区和朋友圈，资源很快就会被消耗掉。经销商运营团队对持续客户获取活动的设计和内容裂变有较高的设计要求。顾名思义，2.销售经销商模式是指经销商的工作主要是销售，不负责带量工作。这是因为许多公司在设计整个公司的商业模式时发现，教育行业作为一个人力密集型行业，扩大和扩大了销售团队。但是，一旦开始，我们需要注意后端销售团队的安排。由于这种模式起步快，刷用户的社区和朋友圈，资源很快就会被消耗掉。经销商运营团队对持续客户获取活动的设计和内容裂变有较高的设计要求。3.销售分销商的核心工作是销售和销售，但转化为核心工作，取决于销售结果。对公司内部的要求是：公司要有较强的销售合作和监管体系。经销商长期销售会有更多的销售问题需要处理，对销售培训体系的迭代能力有很高的要求。除了不同的模式外，每个家庭在推广人的身份上也有所不同。成为学生的普通用户需要经验：渠道了解产品；顾问介绍课程学生体验课程；签名成为学生；体验正式服务；学生毕业；至少5个阶段，主要分销商身份如下：付费学生：付费学生；低价学生：付费10分之一，非正式学生；免费粉丝学生：不付费但喜欢我们产品的学生。在每个家庭的搭配中，不同身份的学生实施不同的分销模式。易凡主要介绍几种：付费学生：数量模式、销售分销模式、数量和销售分销模式；低成本课程学生：数量模式、销售分销模式；免费粉丝学生：数量模式。这并不难理解。付费学生必须是最了解产品的人。销售行为模式更适合这部分用户。如果他们知道不同的模式，让我们看看我们是如何开始第一步的。四、如何开始教育自营人人分销的第一步？本文以大家常用的带量分销模式为研究对象，对以下文章进行了讨论。当你确定分销商的主要工作是有数量的时候，在开始分销商的工作之前，最重要的两个工作是工具选择和分销商组织模式规则的建立。好的工具和好的组织模式是未来分销商发展的基础和核心内容，以后的变化会带来很多麻烦。鉴于不同的企业会选择两种形式的自我研究和工具选择，我主要考虑中小企业，购买现成的工具作为研究方向，解释所需的工具和功能内容；强烈建议一些大型企业布局教育分销。我们主要比较世界上一些主要的分销裂变工具。世界上有很多产品。我从关系绑定、运营推广、效果数据分析、绩效结算、运营便利性、层次管理、知识支持、客户添加流程等8个维度选择了一些推荐的产品。1.关系绑定主要管理分销商的基本数据，如加入时间、邀请数据、交易数据、上下级数据、分别邀请的客户等。具体查询分销商的个人数据和绑定关系，方便了解所有推广商的情况。就目前体验过的产品而言，点客最好最人性化，其次是微联盟和好评；小鹅通和短书基本都有这个功能，粒度不够细。没想到属于裂变活动工具，最轻最简单。2.运营推广主要是在管理推广人的过程中，激发推广人的运营活力，如任务奖励、排名、特殊奖励等。可用于推广人的日常管理和激活，方便推广人在不同时期和运营阶段进行新的刺激活动。这个功能是最好的。3.效果数据分析主要分析经销商整体产生的订单和经销商个人产生的订单数据，可以准确了解最近的进展，方便掌握我们的销售订单和经销商个人产生的情况。4.业绩结算主要产生业绩后如何核发？根据每月情况灵活调整发布规则的说明。5.层次管理主要管理分销商层次的一个数据，很多都会有分销商团队所属的业绩总和。6.知识支持知识支持是在线教育的标准配置，可以极大地促进教育企业对教育和内容的多元化管理。7.客户添加流程电子商务分销系统一般以下订单留下地址的应用场景为主；教育企业的一般流程是：订单-添加教师微信-小组学习。赞美是支持电子商务流程和教育订单流程的唯一双向系统。这里必须说的是：在经销商项目中，只有当交易数据和经销商数据在一个系统中时，才能达成推荐关系和奖励发布协议；这就是为什么伊凡在早期建立经销商项目时选择表扬的原因。根据我对市场上近50家专门从事教育分销的教育人人分销分析-80%以上的公司，都使用这个系统。8.分销商的模式和模型选择了系统。让我们继续谈谈分销商项目的第二步，即分销商的模式和模型。从分销商个人进入标准、分销商升级标准、分销商组织管理三个维度逐一说明。分销商个人进入标准：由于教育项目自营分销商的进入一般是学生或对我们自己的产品感兴趣的用户，一般选择每个人的分销方式较少。也就是说，普通用户加入会有一定的门槛。由于是粉丝用户，教育项目很难形成大规模人人分销的结果。假设我们是语文启蒙项目，100个有启蒙需求的人可能会有10%选择体验我们的产品。分销商升级标准:分销商升级标准意味着用户达到一个或多个指标后，如邀请用户的交易金额、体验用户和下属分销商的数量，会升级相应的待遇或是否有下属的邀请奖励。一般来说，升级有以下两种方案：最简单的：营业额大于1万，升级一次，佣金增加20%；有利于小组化:成交额超过1万，邀请经验人数超过20人，佣金增加20%。经销商组织管理：经销商组织管理是经销商项目后期管理的核心。如果经销商不能形成团队，对后期推广团队的运营和维护将面临很大的压力。而且由于自营经销商管理和经销商共同推广的话题较少，后期推广人的推广会比较困难。随着基本工具的选择和组织结构的建设，我们进入了分销商的核心阶段，即分销商项目团队的建设和实践。5、教育自营人人分配从0万到100万的步骤。教育项目在开展自营分销人员工作初期，首先要做的第一步是建设分销人员推广人员的服务团队。对于刚起步的教育项目，或者把推广人当成立项测试项目，就是需要成长主管和一个专门为推广人服务的小伙伴。具体工作职责如下