为了获得巨大的用户量，免费无疑是一条捷径

互联网本质上是一个流量业务。谁控制大流量，谁控制多用户，谁就有发言权。互联网公司的核心资产不是员工、办公楼和账户营运资金，而是真正的用户。没有这些用户，公司什么都不是。为了获得大量的用户，免费无疑是一条脱颖而出的终南捷径。[免费]几乎成为中国互联网发展20多年的演变史上互联网的代名词。搜索引擎、网络游戏和杀毒软件被新的免费霸主征服。长期以来，免费已经成为互联网经济的主题，几乎所有初创公司在获得融资后的第一件事就是免费和补贴。1、什么是免费模式？免费模式是一种新的商业模式，它不同于传统的收费模式。它的核心是“通过免费手段获得大量用户”。从广义上讲，免费模式还包括以低利润、零利润甚至负利润获取用户，这包括我们日常生活中常见的低成本模式和补贴模式，如滴滴快速时代的出租车红包、O2O战争时代的首次免费订单、各种红包补贴等。2、什么是免费的颠覆性商业模式？免费的本质是颠覆现有的商业模式，既破坏了传统的商业模式，又建立了新的价值体系。卖剃须刀的吉列公司是第一家以免费思维取得巨大成功的公司。1903年，吉列全年只卖出51副刀架和168片刀片，可谓惨不忍睹。在沉重的压力下，该公司做出了一个疯狂的决定：以低于市场价格的价格向军队提供剃须刀，然后通过销售刀片获利。正是凭借这种前期负利润获取用户、后期销售刀片盈利的免费模式，吉利第二年销售了9万副刀架和1240万片刀片，取得了巨大的成功。从那时起，这个品牌就深深扎根于人们的心中。在互联网时代，免费模式是不可战胜的。在互联网的发源地美国，谷歌的免费搜索在全球抢占了数十亿用户，并在此基础上建立了以广告为主体的收入模式。在世界上最大的互联网市场中，腾讯通过免费聊天获得了10多亿中国用户，并在此基础上建立了以增值服务为主体的收入模式。为什么互联网可以免费，为什么在现实生活中很少看到免费，而这种模式在互联网上随处可见？首先，我们可以直接感知现实生活中的固定成本，如餐厅立面租金、原材料成本、劳动力成本；其次，其边际成本几乎是固定的，消费者知道外卖肯定会有生产成本，每次外卖肯定会产生新的成本。互联网服务和产品都是数字化的，比如聊天、电子邮件、搜索，都是虚拟服务，我们无法直接感知他的成本。而且它的边际成本很低，用的人越多，每个人分担的成本就越低。例如，开发一个软件的成本是1000万元，当100万用户使用时，每个用户共享10元；当1000万用户使用时，共享成本为1元；当有1亿用户时，共享成本为0.1元。这与现实生活中的物理产品完全不同。美国著名互联网杂志《连线》总编辑克里斯·安德森曾在《免费》一书中指出：“互联网将微处理器、网络带宽和存储集成在一起。在技术革命的推动下，这三者的成本都以惊人的速度降低。互联网不仅整合了三者，还以极低的成本接触到了数亿海量用户。当一个互联网软件以接近零的生产成本和同样接近零的流通成本到达大量用户时，它的价格自然会接近零。举个简单的例子，我今天给每个人寄了一本书，但我不能总是给你免费的书，因为每本书都有生产，物流成本，送越多，我自然损失越多，所以我最多在一定时间内免费作为营销和排水手段，永远不可能永远免费；但如果我把这本书变成电子文件到百度云免费下载，理论上我不需要任何成本，而且随着下载的人越多，百度的服务器和开发成本将无限接近零。互联网免费模式主要有三种盈利方式：增值服务、广告及相关产品。4、互联网免费模式盈利主要有三种方式：增值服务、广告及相关产品。例如，在杀毒软件领域率先唱“免费”的360是通过免费杀毒服务吸引用户，然后通过增值服务及相关产品盈利。360的招股说明书写道:“奇虎360的商业模式是Freemium，即Free(免费) Premium(增值服务)”。也就是说，用户可以通过提供增值服务和相关产品获得利润，提供免费的杀毒服务。搜狗以“三级火箭理论”而闻名：通过免费搜狗输入法获取大量用户，然后推出“搜狗浏览器和搜狗搜索”，通过商家的付费广告赚钱。这是互联网时代的免费理论，“羊毛来自猪，狗付钱；免费进入，进入现金”。经过这么多年的互联网发展，许多伟大的公司已经证明了免费模式可以盈利和颠覆性。例如，谷歌做得很好，有很多用户；腾讯做得很好，有很多用户；360免费防病毒，用户多；搜狗做得很好，用户多；在提供免费服务吸引大量用户后，总有办法在此基础上建立新的商业模式。五、免费模式挑战1. 免费习惯了，不再那么新鲜，在古代互联网上，人们对免费模式也感到好奇和“惊讶”，现在互联网经过20多年的发展，各种免费模式出现，只有我们想不到，没有他们不可避免，我们已经经历了各种免费模式的洗礼，思维抵抗免费。淘宝打败Ebay，360免费杀毒脱颖而出，很大程度上是免费和付费之间的决斗。当时小卖家苦于Ebay的收入和交易费，网友苦于杀毒软件太贵，所以当免费替代品出现时，人们怀着试一试的好奇心，反正也不会有损失。而且淘宝和360的体验和服务确实比Ebay和当时的杀毒软件有优势，所以成了颠覆者。但是现在大多数互联网公司都会给这样的免费标签。互联网上的免费模式随处可见，到处都是替代品。因此，他们只想通过免费给用户留下深刻印象，甚至颠覆整个行业。那个美丽而简单的时代已经过去了。2.龙头企业已经形成了流量垄断，经过长期的发展和演变，很少有免费模式能够被自由颠覆。他们的模式和演变者在互联网上几乎随处可见。游戏、聊天、小说、新闻、音乐、短视频、日历、地图、相机等早期可以通过免费快速增长的领域，基本上已经被巨头划分，形成了流量垄断。就像“不怕别人比你优秀，不怕优秀的人比你努力”，不怕“巨人玩流量垄断，不怕巨人玩垄断免费”。因此，如果我们想依靠免费模式形成颠覆，首先，我们应该找到正确的领域，最好是巨头没有参与，其次，产品应该有特点，形成差异化；当然，最重要的是产品体验和服务必须很好，一切都以用户为中心和起点。3.收入增加，支付方便，我们习惯了在网上免费。听免费音乐，看免费电影，使用免费软件，阅读免费电子书，使用免费相册和免费电子邮件，创建自己的免费主页，享受免费商店和免费存储空间，可以说互联网几乎是免费的。但今天，一个付费时代正在全速到来。似乎一夜之间一切都要钱：下载周杰伦的歌曲，开会员；观看流行综艺节目和电影，开会员；如果你饿了，你和美团想免除分销费，你也必须开会员；在网上要钱，旁观者也要钱；虽然我们没有被迫付费，但很多人开始接受付费。一方面，这些变化的原因是人们收入的增加，物质生活逐渐基本满足，开始进入精神文明，人们逐渐愿意奖励几美元或花几十美元作为会员来满足他们的娱乐需求；另一方面，支付方便，中国是最发达的移动支付国家，移动支付也推动了网络支付的发展，因为人们不再需要像以前那样麻烦，去网吧或者买充值卡充值什么硬币，有时候甚至要去邮局汇款，对人们来说不是太大的负担。现在只需要在家点几下手机，马上付款就成功了。4.经过这么多年各种免费模式的“狂轰滥炸”，中国网民可以说对各种免费套路深感反感。弹出式广告、附带安装和超长广告可以说给用户带来了非常糟糕的体验。当然，这并不是说免费产品质量差，不喜欢用户，很多免费产品很容易使用，比如微信，但这样的“良心免费产品”毕竟是少数，因为开发一个好产品需要各种成本，如果不收费，必然会在其他地方“赚钱”。而且产品效率不好，那么公司效率不好，公司效率不好，自然员工福利待遇不好，员工福利待遇不好，你认为他会用心做这个产品吗？而且产品效率不好，那么公司效率不好，公司效率不好，自然员工福利待遇不好，员工福利待遇不好，那么你认为他会用心做这个产品吗？与此同时，随着近年来消费的升级，用户逐渐改变了消费概念：从“免费”到“良好的质量和体验”。5.缺乏盈利能力，产品实现困难，产品完整，长期免费，对用户非常高兴；但对企业来说，意味着早期投资成本无法收回，中长期缺乏实现能力，是一个非常大的挑战，对投资机构也是一个“热芋头”，因为资本最终是盈利的，“如果你不能产生价值，那你就没什么价值了。举例来说，拥有近2亿用户的国内第二大云盘-360云盘在16年内宣布关闭平台，360为何要关闭云盘？因为在移动互联网时代平台流量分销能力开始下降，你向用户推荐产品，很难同时向他推荐其他产品，所以根据旧的流量分销游戏不能获得利润，长期无利可图的产品自然成为企业的负担，为了公司的整体健康发展，360必须把云磁盘离开战车。此外，免费模式的一个重要前提是“通过免费获得大量用户”。如果您的产品是免费的，但仍然无法获得大量用户，那么这种模式本身就存在很大的问题。特别是，它仍然幻想着“整个行业都可以通过免费颠覆”，但它缺乏对产品本身的思考、润色和对用户的理解。结论在当今领先企业形成流量和资本优势的互联网环境中，如何利用免费形成差异化竞争，通过改善用户体验实现“弯道超车”是首选，否则只会像马云说“十年前公司免费，别人看着你死，今天你免费，腾讯百度和阿里会帮助你死”。