电商营销：逆向工程思维，助你更好地获得结果

你有没有注意到电子商务营销似乎越来越困难？我相信大多数人的回答都是肯定的。我在市场营销和电子商务行业有超过15年的经验。在我看来，目前市场营销人员面临的最大挑战是：如何实现管理层不断发布的更高的营销目标或KPI指标？问题是：有许多可量化的KPI指标，至少包括显示量、点击率、交付率等。虽然这些指标非常直观，但公司领导只关注收入、用户保留率、用户生命周期价值、客户单价和利润。许多营销人员正在努力向领导汇报结果，因为他们致力于每天提高点击率、显示量等指标，而不直接与领导关心的利润等价值指标联系在一起。营销人员还需要处理大量的工作，提高与领导沟通的效率非常重要。首先是找到一个有效的对话模式，让他们了解这些营销指标是如何影响商业目标的。一般来说，所有的电子商务和数字营销公司都有以下商业目标：他们是如何提高收入和投资回报，提高用户保留率的？无非是以下两点：寻找新客户或重新定位老客户，提升线上流量。引导网站访问者加入用户俱乐部（订阅量），对产品或服务有更深入的了解，产生购买需求（用户转化率），让用户为产品或服务（客户单价）付费，依赖产品，成为连续订购的老用户（购买频率）。随着行业竞争的加剧，领导者对营销效果的期望越来越高，营销人员不得不处理更长的任务清单。谁能忍受很长一段时间？那么，有什么应对办法吗？如何调整心态？电子商务营销迫切需要调整我们的想法。我们往往很容易陷入激烈的行业竞争氛围，追求快速销售，不断升级技术，缩小差距。随着时间的推移，许多公司逐渐失去了营销的初衷，忘记了曾经被视为经典的“营销101条规则”。对于营销来说，理想的心态是“目标管理第一、战略规划第二、战术战略第三”，实现心态的转变。首先要了解什么是营销最重要的——更多的创新时间，说服用户的信心，以及让每个用户甚至自己更满意的体验。这种“目标战略战略”的心态调整不会让你改变当前的工作内容，而是使用逆向工程的思维来帮助你更好地获得理想的结果。那我们应该从哪里开始呢？如何避免错误？开阔眼界:改变你的营销技术（MarTech）很多营销技术可以说是百花齐放，提供了各种单点解决方案。可以说，你想到的任何工作几乎都可以通过各种软件分解和实现。营销技术概念创始人Scottbrinker最近也宣布，市场上有7000多种营销技术产品，再次证实了其蓬勃发展。更直观地说，自2011年以来，营销技术市场已经扩大到原来的47倍，各类公司不断涌入这个蓬勃发展的市场，近年来增长率达到4.593%。图片来源：chiefmartech营销软件的快速发展与上述因素密切相关，包括内生需求的增长、用户期望的提高、营销渠道的增加以及对内容营销和接触点管理的关注。大多数营销技术公司也抓住了营销人员的需求，知道你需要更多、更快、更好的营销软件，并希望你依赖他们的技术支持，甚至让他们的产品功能成为你营销策略的起点。这意味着他们将专注于各种宣传媒体上产品的功能。当你依赖营销技术时，以下思维方式将成为工作中的常态：如果你想充分发挥你的创造力，以自己的方式实现你的需求，首先，你应该敢于打破常规，不要随波逐流。营销技术的便利使我们依赖技术，这与我们曾经熟悉的营销策略完全相反，正统的营销策略应该遵循以下步骤：在这种思维模式下，你将不再受软件能做什么，而是可以自由选择使用哪些软件来帮助自己实现目标。一旦你先设定了目标，合适的软件可以配合你的策略和策略，帮助你更好地实现目标。我不是让你完全改变当前的工作内容，而是调整工作程序，不再从特定的软件或技术开始，然后指定相应的战术和策略。这样，就更容易提高投资回报率。案例：为了便于解释，我们首先假设您的目标是实现35%的用户留存率。您需要设置适当的策略和策略来实现目标。设置过程将是什么？领导分配的任务是:“未来一年，35%的用户将继续与我们有业务往来。“你所需要做的是： 如果目标是提高用户的保留率，那么必须制定一个详细的计划——“关注高损失风险的用户，并找到让他们回归的方法。“在这个例子中，您可以选择保留丢失的用户作为连接目标和战术的桥梁，因为这是一个可测量和可实现的目标，为业务和用户定制可行的营销策略——“召回高用户生命周期价值客户的营销。“接下来是亮点。你需要做的是实施营销策略-制定策略、形成概念、集思广益、设置方案、分解任务、组织动员、设计规划和实施。那么，这种营销策略是什么样子的呢？通过“召回邮件”唤醒不活跃的用户获取过去的用户参与数据，并结合您的专业知识和经验，分析和判断用户最有可能在哪个生命周期中失去活动。这种分析有助于您在适当的时间进行干预，重建与不活跃用户的联系，防止用户流失，实现维持用户保留率的目标。以下是一些有趣的“召回邮件”示例，希望对你有所启发。这些案例包括航空公司、健身房、非营利性*中心、旅行社和高端男装零售品牌，从不同行业的角度展示了召回用户的一些战术理念。此外，这些联系用户的广告是多渠道的，其内容不受设备的限制，用户可以随时随地接收和响应。营销自动化技术可以让一切都成为一个简单的按钮，用户的回归可以完全由机器处理，营销团队可以有更多的时间来创新营销内容。总结数字营销是非常困难的。许多变量使其更具挑战性——用户对定制服务的需求、提高内部投资回报率的需求以及各方面之间的平衡。 然而，如果我们能够采用“目标战略战术”的营销模式，我们将更加冷静有效地将高水平的商业目标和营销战略与战术相结合，最终实现目标。本文主要关注营销思维的调整，更多的是思维的转变，不再以技术为导向，而是从目标开始，辅以技术，实现收入或用户保留率的提高。希望营销团队能在不久的将来自由积极地重拾创造力，做好个性化的营销设计。