如何通过一连串的商业活动，达到最终的商业目的？

什么是定义“商业逻辑”？百度百科全书说：“企业通过一系列的商业活动实现最终的商业目标，是企业经营过程中的商业逻辑。“这句话有两个关键点：通过一系列的商业活动实现最终的商业目标，这两个关键点结合在一起，形成了企业经营过程中的商业逻辑。下面，我将通过这两个关键点详细介绍我对商业逻辑的理解和思考。第一，最终的商业目的是什么？著名商务顾问刘润先生说：“商业的目的是让人类的生活更美好。“商业的目的是创造和留住客户，”管理学家德鲁克经常说。“商业的目的是为社会解决问题，”著名顾问华杉先生说。“我的创业朋友直截了当地对我说：“商业的目的是赚钱。“我非常同意这位朋友的观点。作为一名商人，做生意的目的是为了赚钱。如果你不赚钱，你可以做生意，而不是慈善。那你能做些什么来赚钱呢？——做一些让人类生活变得更好的事情；做一些能创造和留住客户的事情；做一些能解决社会问题的事情。只有思考和做这些想法，我们才能有机会赚钱。就实际商业现象而言，这些事情是“为某些客户创造他们想要的产品或服务，最终这些客户愿意付费”，即找到产品与市场的匹配度。因此，为了实现“赚钱”的商业目标，在设计其他一系列商业活动之前，找到产品与市场的匹配是非常重要的。二、如何匹配产品和市场？有很多方法和手段可以帮助实现产品-市场匹配。在这里，我经常使用精益创业书中提到的核心指导思想“假设-验证-反馈-调整”。1.假设你想服务的客户有什么问题？你将如何解决他们的问题？看完之后，你会不会觉得这个假设很简单——就是找消费者的需求，然后给出解决方案？假如你这么想，说明你还太年轻，当然不会那么简单。让我们先了解一下：什么是假设？西方哲学说：“我不承认我看到的是真的。他只是一种幻觉或现象。既然我看到了所有的现象，我只能假设真正存在的是什么。”。这叫虚构，也叫假设。只有有了假设，我们才会问，只有有了假设，我们才需要证明和验证。比如你们公司做的是智能景区的SAAS系统。那么，如何假设服务客户有什么问题呢？通过学习、行业认知积累、竞争产品分析和景区观察分析，您有一个基本的假设：景区线下手动售票比较麻烦，需要在线交易售票系统。假设结束了吗？不，基于基本假设，也可以向下追问，追问到最本质的假设。向下询问，需要在线交易系统只是为了解决人工出票的问题吗？原来不是，但也为了一些游客喜欢在线交易，如果没有自己的在线票务系统，很多利润就会流失到主要的OTA渠道。向下询问，景区还希望游客在通过景区票务系统支付时，能够关注景区微信官方账号，实现游客的二次精准营销。再往下问...最终可能会得到最本质的假设，景区希望有一套智能方案来实现:提高景区收入，降低景区成本。然后，您开始尝试提供解决方案——为景区提供的智能景区SAAS系统解决方案包括几个模块：智能营销、智能服务、智能管理和智能运营。2.根据给出的解决方案进行验证，并开始绘制MVP（最小化可行产品），可以是纸张绘制的，也可以是PPT显示的显示模板，也可以是Axure绘制的流程图和原型图。然后，开始与市场和用户对接，看看用户是否为此类产品付费。或者以上面提到的景点为例：画MVP后，你可以开始与景区相关人员沟通，看看他们的反馈，景区可能会反馈，这样的计划很好；也可能会反馈很多意想不到的事情，比如：他们不知道如何使用系统？他们只愿意为系统的最终效果付费，等等。此时，可能的选择是重新完善MVP，然后与用户沟通。或者开始推动产品开发，然后与市场碰撞，具体如何选择，他们需要掌握，感觉几乎开发产品。假如没什么感觉，先完善MVP为主。3.反馈和调整，无论是用图中的MVP与客户沟通，开发的产品与客户沟通，还是“产品” 整套服务解决方案与客户沟通，与客户沟通的每一点都会得到反馈。根据反馈结果不断调整MVP、产品，或“产品” 服务”。经过多次循环“假设-验证-反馈-调整”，产品与市场相匹配（PMF）会有一些指标来衡量是否达标。如上述智能景区SAAS系统，有几个重要的关键指标可供参考：如保留率、活动率、支付率、回购率，只有客户留下来，愿意长期使用产品，愿意支付，代表市场接受产品。当你找到市场和产品的匹配度时，你可以开始做其他一系列的商业活动。三、如何做其他一系列的商业活动？文章开头提到:做一系列商业活动是为了最终的商业目的“赚钱”。我们拆解了“赚钱”(这里也可以说是利润)的指标。利润=收入-成本(这里就不谈成本思路了，主要讲收入。）收入(营业额)=流量*转化率*客户单价*重复购买率。纵观整个商业世界，我认为如何设计大多数项目的大多数商业活动可以在“营业额=流量*转化率*客户单价*重复购买率”的公式中解决。如何使用营业额公式？每个项目都有自己独特的属性，这决定了每个项目在使用营业额公式时会有一些明显或细微的差异。但我认为，当大多数项目使用营业额公式时，它们可以从两个维度进行评估，最终将两个维度下的评估结果放在一起思考，从而获得指导方向。这两个维度是：我将逐一讨论项目开发的核心驱动点用户使用产品的频率。首先，我将讨论项目开发的核心驱动点。1. 项目开发的核心驱动点不同于项目开发的核心驱动点，相应的流量获取方式和一系列相关行动也会有所不同。在这里，我认为有四个最基本的项目开发驱动点，分别如下（许多项目不仅有一个驱动点）：产品驱动渠道驱动品牌驱动连接驱动1）产品驱动产品驱动项目需要产品产生强大的价值。如果产品的价值足够强，甚至会削弱渠道。比如：iphone,它出来的时候，不是要求各种渠道做促销，而是每个渠道都在抢iPhone，哪个渠道可以买iPhone，哪个渠道是好渠道。例如，一些不知名的景点或农场也是由产品驱动的，即景区提供的旅游、购物、娱乐、食品、住房、交通、休学项目或分阶段规划的线下活动对游客来说足够有价值，以驱动游客消费。如果产品价值不够，渠道做得好，品牌传播到位，营业额就不能最大化。因此，对于产品驱动的项目来说，获取和转换流量的方法更多的是挖掘产品基本属性中的核心卖点，进行渠道传播和用户转换。2）顾名思义，渠道驱动是项目发展的核心驱动点，也是我们日常商业环境中最容易想到和看到的方式，也是大多数企业最依赖的方式。例如，可口可乐、康师傅、脉动等产品非常依赖线下分销渠道销售商品。如果没有这些分销渠道，这些产品基本上很难销售。另一个例子是：许多依赖O2O平台的项目，如依赖58个家庭的计算机维护、手机维护、依赖美团、饥饿的外卖项目等。没有这些平台渠道，这些项目就很难生存。因此，对于渠道驱动的项目，流量和转换模式更多的是为了提高渠道覆盖面和接触点的转换率。理解渠道覆盖并不难。同样的产品，有1000家店帮你卖，或者只有10家店帮你卖。最终销量肯定不一样。这就是为什么许多企业喜欢发展巨大的渠道，包括全国、省、市、乡，希望覆盖世界的每一个角落。除了渠道覆盖，每个渠道接触的转化率也特别重要，如线下商店，你的产品是否在合适的位置，销售人员是否非常小心地销售你的产品；如在线渠道，搜索引擎关键词是否在前面，是否在平台主栏推荐中，二级页面标题介绍，图片配置是否足以吸引注意，商品详情页面的文案是否足够吸引人等都决定了转化率是否能提高。3)品牌驱动的目的分为两种:建立信任和带来溢价。3）品牌驱动品牌的目的分为两种：建立信任和带来溢价。例如，品牌的目的是建立信任。在欧莱雅洗面奶和其他不知名的洗面奶之间，即使产品配方相同，消费者也会更愿意选择欧莱雅。与不知名品牌相比，消费者更相信欧莱雅。如服装、汽车等产品，甚至一些著名景点，品牌的目的是带来溢价；如紫禁城，我们去紫禁城，不是说产品本身有太多的实际价值，而是紫禁城背后的历史文化品牌提高了紫禁城在游客眼中的价值。在品牌驱动的项目获取流量时，更常用的方法是做创意传播，请明星站台，做公关活动等等。4)连接驱动是作为渠道方连接用户和产品的项目(产品可以指实体、虚拟和服务；产品可以由你自己或第三方提供)。有很多这样的例子，各种线下商店，各种在线互联网项目，如：线下水果店、零售店、在线直接销售商品、销售流量电子商务平台等。做渠道项目，获取流量的方式有很多，比如各种红包补贴、效果广告、异业合作变量等等。在转型方面，在线渠道并不急于立即支付用户转型费用。只要转型关注平台，使用平台就是转型的第一步。有人会提出异议：什么？我觉得(这是指消费者)，比如58回家，就是连接驱动，但也是品牌驱动和产品驱动。嗯嗯，你说得对。这里我想表达的是项目的核心驱动点是什么？——我说的是核心，比如BAT，都是技术驱动、产品驱动、运营驱动。但说到核心，就是百度技术驱动，腾讯是产品驱动，阿里是运营驱动。2.用户使用产品的频率不同。所谓“用户使用产品的频率不同”，是指用户在整个生命周期内使用您的产品多久使用一次。这里我分为三种情况：低频：基本上用户一生只使用你一次；中频：每几个月，甚至每两年使用一次；高频：每周或每月使用你的产品。不同的使用频率决定了营业额公式的使用，流量、转化率、客户单价、重复购买率这四个要素的使用重点，以及使用某一要素指标的方法也会有所不同。让我一个接一个地说：1）低频率-用户只使用您的产品一次。我们周围有很多这样的产品，比如婚礼服务、研究生培训服务、一些景点等等。因为使用这些产品的用户在整个生命周期中基本上只使用一次（至于一些已婚两次的人，这是不正常的，不在本文的讨论范围内）。此时，最好的策略是找到一个用户，改变他，并在他身上赚很多钱。营业额公式是：销售=流量*转化率*客户单价（不会第二次消费，没有回购率）是三件事：客户渠道铺设和广告设计转化过程提高客户单价，如婚纱拍摄服务，为了提高销售，可能会这样做：在所有用户都会出现广告（如搜索引擎关键词、一些婚姻网站、朋友圈广告等）的典型场景中，吸引用户进一步了解自己的婚纱摄影服务。精细的设计转化过程，如：朋友圈投广告时，会做活动策划。精细的设计和转化过程，比如在朋友圈做广告的时候，会做一个活动策划。比如“计算一下在某个地方拍婚纱照最低要多少钱？“，然后让用户留下电话，然后有销售人员跟进电话，甚至转换到微信个人号码，引导用户线下体验免费拍摄活动，然后再进行销售跟进，最终目的是提高销售订单率。以各种方式提高客户单价，如：包装各种服务、服务包装各种有价值、购买3送1促销活动等，这里的最终目的是提高客户单价。二、中频-用户数月，或一至两年才使用您一次。这类产品通常包括汽车维修、维修、保险、求职软件等。这类产品的特点是，无论用户有多喜欢你，使用一次后，你的时间周期都会比较长。如果这类产品仍然像低频产品一样，花钱购物渠道和广告就会死亡。因此，除了第一次花钱投资广告，铺设渠道获取客户外，还将做两个方面：一方面，围绕用户下次需求，可以第一次想到你，找到你，即做品牌沟通，占据用户认知；另一方面，通过一些手段准确地进行二次营销，即做好用户操作。此时，将使用“营业额=流量*转化率*客户单价*重复购买率”公式的每个节点元素。例如，对于ToC来说，一些可能的做法就像求职产品：渠道铺设和广告（需要第一次获得客户）；做品牌传播，占据认知。让消费者在下次使用时想到你；为用户二次营销做准备，如通过载体留下用户；或留下用户电话号码，然后不时向注册用户发送短信等。3)高频高频消费产品，用户每周、每月都会来消费你的产品。这类产品也不少，比如做新零售产品“每日优鲜”，O2O产品58到家，电商平台JD.COM，TOB求职平台等等。这里还是以