产品如何制定价格，才能让用户感到便宜？

99%的marketing很可能会遇到这些问题：在初级marketing手中，降价似乎是唯一的武器。大师们将如何解决这类问题？今天我们来谈谈一个新的套路:设置参考。1.所有被用户过于昂贵的产品都是错误的参考。人们如何判断产品是否太贵？主要有三种方式：第一种是价格比较。场景1：上次买的时候才80元，这次怎么卖100元？太贵了。场景2：另一个网站只卖80元，还有礼物，你卖100太贵了。二是价值对比。场景1：这种材料看起来不太好，还要卖100元，太贵了。场景2：你的品牌不知名，为什么要卖100元，太贵了。三是预算比较。场景1：刚发工资的时候，吃饭100元，不贵；月底没钱，吃饭100元，太贵了。场景2：一件衣服1000元，月薪5000的人说太贵了，月薪5万的人会说很便宜。这就是价格的真相。用户实际上是通过比较来判断的，而不是理性的分析。既然有对比，那么一定有参考。所有被用户过于昂贵的产品都是错误的参考。让用户根据你选择的参考对比，这是牛逼marketing的秘密套路。怎样才能让用户选择正确的参考对象？因人而异。需要对不同的人采取不同的策略。2.第一种人，通过价格比较来判断是否贵。参考策略：利用价格锚点。放一个价格更高的参考，让消费者觉得你的产品不贵。这个参考是价格锚点。在哪里可以找到锚点？方法1：以市场价格或历史价格为锚点。这种方法是最常见的。在产品促销价格旁边，往往会有很高的历史价格或市场价格。方法2：以店内高价产品为锚点。很多店铺会在醒目的位置放一个很贵的产品，一年卖不出几件。这种产品的目的是衬托店内其他产品，非常划算。方法3：以其他公司的产品为锚点。其它产品可以从竞争对手或其他行业找到。给你举个例子:在这份营销文案中，有两个锚点，一个是【一餐费】，另一个是【洗脸刷牙费时】。通过这两个锚点，衬托出课程便宜、耗时少的两个优点。方法4：将子分类为锚点。所谓子分类，如不同的套餐、不同的配置、不同的设计等。麦当劳是这方面的老手。它的菜单上总是有各种各样的套餐组合，这让你觉得不买套餐是一个巨大的损失。3.第二种人，通过价值比较来判断是否贵。参考策略1：利用光环效应。光环效应是一种心理现象。一旦一个项目的某个方面给人留下了很好的印象，人们就会对其他方面给予更好的评价。简单来说，可以理解为偏概全，爱房爱乌。明星代言是最常见的光环效应。有了明星的代言，同样的产品似乎变得更有价值。利用光环效应，可以提高产品的价值，让消费者觉得物有所值，甚至物有所值。除了明星代言，还有很多方法可以产生光环效应。附近的名人：书封面上的名人推荐语，餐厅里的名人合影，朋友圈里的马云马化腾。接近品牌：走高端路线可以开店到LV旁边，走平价路线可以开店到Zara旁边。成就:销量可以绕地球一圈，获得国际奖项，策划知名案例。毫无疑问，良好的外观设计可以提高产品档次。方法很多，就不一一举例了。值得一提的是，饥饿营销也是一种光环效应。限量销售，黄牛炒号，一抢而空，这些都给人留下了热销的印象，也悄然提高了人们对产品的评价。参考对象策略2：使用禀赋效应。禀赋效应也是一种心理现象。物品一旦被认为是自己的，价值评估就会得到提高。比如这些现象都是禀赋效应。如何使用？最经典的案例是小米的参与感。让用户参与手机设计，提高参与者对手机的评价。而这群人，又是手机爱好者，属于各自圈子里的意见领袖，他们的赞美，带动了更广泛的口碑。因此，如果你想提高用户对产品的价值评估或青睐，你可以首先让用户觉得产品是他的，比如7天的免费试用，比如DIY、如个性化定制，如参与感。4.第三种人，通过预算比较来判断是否贵。参考策略：使用心理账户。这种消费者认为产品很贵，因为价格超出了他的预算。那么，解决办法就是提高预算。怎样改进，这就要应用到心理账户上了。什么是心理账户？让我们来看看一个小实验。在第一种情况下，大多数人选择不看表演。但在第二种情况下，绝大多数人选择看表演。也丢了1000元，做出了完全相反的决定。这是因为心理账户。不知不觉中，人们会对消费进行分类，建立不同的心理账户，并分配自己的预算。比如我的心理账户是这样的:如果上半年周边游花钱超支，会不会导致下半年不去超市？并不会。但是我会降低看演出的预算。在不同的心理账户之间，影响较小；在同一心理账户中，相互影响较大。因此，当消费者预算不足时，可以引导他切换到另一个预算充足的心理账户。脑白金是这方面的大师。为什么它的广告效果好？其中一个重要原因是选择了正确的心理账户。脑白金作为一种保健品，原本属于健康管理账户，但却把自己放在了礼品账户里。这样做的好处很明显。首先，送礼账户的预算一般比较高，花钱决策也比较容易。而且，在健康管理账户中，药品、医院、健身等消费项目占有很大份额，保健品竞争力不强。这是使用心理账户的典型案例。5.天赋是少数人的，套路是每个人的。——康熙师傅终于总结了今天的文章:1、用户太贵的真正原因是什么？因为参考选择错误，因为用户通过比较来判断产品的价格，而不是严格的分析成本。2、如何选择合适的参考资料？因人而异。第一类消费者：通过价格比较来判断产品是否昂贵。参考对象的策略是：利用价格锚点。第二类消费者：通过价值比较来判断产品是否昂贵。参考策略1：利用光环效应。参考对象策略2：使用禀赋效应。第三类消费者：通过预算比较来判断产品是否昂贵。参考策略：使用心理账户，产品可以同时使用多种策略，因为消费者也可以进行多方位的比较。