初创企业实现大幅增长，需要把握每一个环节

作为一名营销人员，我不止一次从别人那里听到这个问题。如果你曾经和潜在投资者开过会，申请过初创企业加速器，或者试图找到合适的商业模式，你也应该遇到这个问题。当然，每个人都想知道企业是如何实现增长的，但这不仅仅是用户数量可以回答的问题。因为你找不到最正确的答案来回答这个问题。您理想的用户获取方式是群发广告邮件、搜索引擎优化、内容营销？也许你也可以从公共关系的角度来解决这个问题。但我想说的是，这些都是错误的。史蒂夫·布兰克，当代创新大师，即“精益创业”概念的提出者（SteveBlank）我曾经说过：“回答这个问题唯一正确的答案是，你必须确保企业有一个灵活的增长过程，因为在真正接触用户后，没有商业计划可以保持不变。也就是说，随着企业的发展和成长，你的用户获取计划甚至应该是必要的，并进行相应的调整和变化。企业发展初期可行的计划，后期不一定可行；同样，企业发展初期不可行的计划，后期可能有重新采用的价值。现代营销实践经典书籍《市场牵引力》（Traction）曾经有这样一段话：“初创企业的成长，通常都是在短时间内出现的。在发展初期，企业的增长速度非常缓慢。然后，在解锁新的市场牵引力漏斗后，增长速度会更快。然后，漏斗达到饱和状态后，其效率将从顶点下降，最终达到水平。因此，你需要转向另一个漏斗，解锁另一个用户获取策略，努力达到另一个发展高峰。这意味着您的用户获取计划需要保持灵活性和敏捷性。为了做到这一点，你必须在应对动态变化的过程中形成一个增长的发展过程。因此，我们需要用文章开头的问题来代替：“你有没有找到一个合适的动态开发过程来获取用户？当你第一次尝试获取用户时，增长和“增长黑客”可能会采取一些更随机的策略。比如在这里发布Facebook广告，在那里写博客，或者借助最近的热门增长黑客(依靠技术和数据实现各种营销目标)。但事实上，在尝试了这些分散的方法之后，你会发现它们几乎不起作用。你不能简单地期望通过一些随意的方法取得成功，而是需要制定一个特殊的策略。具体来说，就是把用户获取所花费的所有时间和精力集中在一起，合理分配，跟踪不同指标的性能。只有当你设定一个明确的目标时，你才能有动力实现它。根据这一目标，您将创建一个过程或系统，制定各种策略，并将其细分为几种具体策略，以实现设定的目标。战略不是可持续的，它们的效果总是会逐渐减少。但这个过程是可持续的，只要你坚持下去，你就能不断地收获结果。简单地说，增长黑客只是一种战略和战略，而增长是一个完整和可持续的过程。下面，我将分享一些避免这些错误的方法，以及如何制定正确的用户获取计划来促进企业的发展和增长。如何制定正确的用户获取计划，制定高质量的用户获取计划，首先需要一些准备。例如，找到理想的目标用户，明确自己的发展目标，以及适当的用户获取漏斗，并设置一些测量指标。完成这些工作后，您可以开始实施用户获取计划。首先，在整个用户获取过程中找到理想的目标用户，第一步是找到和理解理想的目标用户，包括他们的身份，如何吸引他们的注意力，如何与他们沟通，以及如何向他们销售公司的产品和服务。只要你能吸引正确的目标用户，接下来的所有链接都会变得容易得多。因此，一定要在一开始就找到合适的目标用户群。知名客户成功咨询顾问LincolnMurphy曾提出帮助企业建立理想目标用户档案的综合框架。第二，明确自己的发展目标，决定企业的所有战略、战略和日常发展重点。《Full-Scale》“作为一个企业，我们必须明确自己的发展目标、里程碑和优先发展事项。这三项任务可以提高我们的生产能力，而更高的生产能力可以更好地规划和安排时间，从而促进业务增长。因此，必须明确发展目标、里程碑和优先事项。“你的发展目标可能与利润或用户数量有关。我们都知道，在设定发展目标时，我们必须考虑五个方面的要求，即详细、具体、可测量、可实现、符合现实和对时间敏感。但需要注意的是，在遵循如此广泛要求的前提下，必须重点*其中一两个方面。在用户获取这个问题上，你的目标应该是尽最大努力吸引更多的访客，将更多的访客转化为销售线索，然后将销售线索转化为付费用户。第三，找到合适的用户获取漏斗作为企业，必须分析普通访客成为付费用户的过程，找到用户获取漏斗的漏洞，快速获得成功的最大发展机会。您可以将整个用户获取漏斗视为无数小漏斗。例如，如果您计划通过搜索引擎优化、内容营销和付费用户获取多个登录页面，以帮助这些登录页面吸引相当多的访问者，那么每个渠道都将是一个小漏斗，可以单独分析。第四，在制定用户获取计划的过程中，设置一些衡量指标最关键的步骤是设置业务衡量指标。假如你没有设定合适的业务衡量指标，那么你可能只知道要增加访客数量，但不知道要吸引多少访客。但如果你真的能设定出合适的业务衡量指标，那就不一样了。在这种情况下，你清楚地知道目标访问者的数量，并制定相应的目标实现策略，最大限度地实现目标。然而，在发展的早期阶段，大多数企业不知道如何设定这些衡量标准，这也是正常的。您可以使用外部工具来帮助您设置所需的测量指标。例如，如果您的企业采用Saas模式，则可以使用Groove对1500例Saas转换的调查结果作为参考。Adspendcalculator是一种免费的广告支出计算工具，可以帮助你决定是否花钱为自己的企业做广告，通过计算每个用户的平均收入和用户流失率。不仅如此，它还会告诉你每个新用户最多能花多少钱。因此，只要你开始设定相关的测量指标，你就可以在最短的时间内准确判断一项活动是否值得进行或继续。GaryGaspar曾经为Saas企业制作了一个简单的表格，您可以将自己的企业数据带入计算中，得出相应的结论。HappyBotstraper还为SaaS企业制定了月经常性收入预测表。当然，如果您认为这两张表格中列出的数据和指标不够全面，您也可以尝试ChristophJanz为早期SaaS初创企业制作的关键绩效指标表。我相信，在上述三张表格的帮助下，你可以找到一种方法，在半年内实现每月5000美元的定期收入目标。但以上分享的例子都是针对SaaS企业的。如果你的企业经营其他模式，你必须对这些表格做出相应的调整和改变。但是，这里遵循的原则是一样的。说了这么多，我不想让你和其他企业比较。因为关键是要借鉴这些参考指标，快速建立自己企业的基线。第五，尽量从第一天开始跟踪设定的指标。按理说，最优质的用户获取计划应该提前制定。但事实上，许多初创企业并没有尽快开始这一过程。因此，在发展的后期，我们必须为这个错误付出代价。即使有时候，如果你只是不能及时使用这些数据，它们也会失去它们的价值。当你有时间挖掘或判断这些数据的效果时，已经太晚了。即使使用一些付费分析工具，为了尽早开始这个过程也没关系，比如谷歌Analytics或者简单的用户获取渠道数据表。你怎么知道要跟踪什么？当你建立一个完善的分析和跟踪系统时，不要抓住眉毛和胡子，跟踪你看到的东西。首先，你需要记住你的发展目标。区分所有事务的优先级和优先级，找到可以有效帮助企业实现增长的跟踪项目和内容。其次，您需要测量企业的整体销售漏斗，以确保将漏斗中的所有步骤都包含在跟踪范围内。最后，您需要跟踪这些指标来验证之前的测试。在进行任何营销活动之前，你必须清楚地知道两点，一是如何衡量成功，二是如何跟踪所需的指标。在了解了自己的发展目标和衡量指标后，可以将这些与增长过程相结合，完成用户获取计划，反向思考企业的业务增长。虽然每个人的成长过程都不一样，但核心思想是一样的，大致包括以下步骤。你可以利用长期的发展目标和手头现有的指标进行反向思考，找到应该*的环节，衡量指标遇到的瓶颈，比如你的访客试用率是否太低，用户流失率是否太高，是否需要人工推动访客数量的增长？如果你想优化一个特定的指标，你需要在销售漏斗中找到最有影响力的环节。在找到它之后，你需要优化和改进这个链接。事实上，优化和改进的方法有无数种。你可以从最简单的问题开始，比如为了实现你的发展目标，我们需要*哪一部分，如何优化？例如，如果你的访客量相对较低，你必须*能够增加访客量的策略。这就是你主动寻找合适的策略来优化某个指标的过程。在这种情况下，这些策略不再是随机的。它们是在特定目标的指导下促进业务增长、实现更高层次目标和里程碑的详细而具体的策略。NO.1 在漏斗的每个阶段，你都需要列出现有的想法来增加衡量指标的数量。这些可能是你看到或听到的策略，也可能是别人尝试后成功的策略，或者是你自己冥想的策略。总而言之，这些想法包含了一些策略，可能会促进公司的业务，这些策略是你必须实施的。所谓策略，就是你在执行某一策略的过程中所采用的具体做法。例如，你的整体策略是在脸书上做广告，但你的具体策略可能是充分利用特定的受众，优化点击体验，或为即将到来的活动做广告。这些都是从特定的战略或目标中分离出来的具体事项。你要做的就是把这些具体的任务拉出来，列出一个待完成的清单。NO.2 一般来说，当企业开始时，他们希望尽快完成一切，并在企业发展过程中优化每一个衡量指标。但需要注意的是，千万不要操之过急，一次要专心完成一项任务，优化一项指标。我不认为我需要过多地重复这一点的重要性。当你处于疲惫状态时，你永远不能集中精力完成任务，做任何事情都会心不在焉。这时，你会因为看不到结果而感到巨大的压力，缺乏前进和奋斗的动力。因此，你必须一次专注于一种策略的实施。而且一旦实施，就必须坚持到底。那么，我们应该*哪种策略呢？显然，你最好先选择自己的长处。如果你知道采取某种策略可以创建高质量的内容，那么你应该从这种策略开始。因为对你来说，从零开始了解一个新的渠道需要很多时间，更不用说保证效率了。因此，你需要首先把你缺乏经验的渠道放在一边，通过你熟悉和擅长的渠道快速取得最初的成功。你在发展过程中遇到的瓶颈将帮助你决定每个环节的时间分配。如果你的短期目标是增加网站的访问者数量，你不应该使用电子邮件营销，因为这些渠道不能帮助你获得更多的访问者。无论是从这些渠道的影响来看，还是从他们需要的资源来看，它们都不是与其他测试渠道相比的最佳选择。也就是说，你需要反向思考一些长期目标，找到现阶段提高网站访问者数量的可行方法。说到这里，顺便介绍一下这些渠道测试需要多长时间。数字营销公司Hubspot业务增长副总裁BrianBalfour认为，这些渠道的试验周期一般在1到3个月左右。“如果不到一个月，这些渠道肯定没有足够的时间产生积极的影响，”他说。如果超过3个月，你设定的目标可能太大，很难实现。”NO.3 实施计划的关键在于你如何实施具体的策略。当你第一次在某个渠道测试新想法时，影响更大的可能性更小。在这种情况下，你可以首先了解哪些想法可以通过活动产生影响，哪些想法不能产生影响。先设定一个小目标，再努力实现，为后续的大目标积累发展动能。NO.4 分析：在这个过程中，如何让自己从众多的营销项目中脱颖而出，最重要的是把你的预想和想法放在一起