算命先生系列：活动运营的背后，其实是关于人的运营。

在上面的书中，让我们把时间线调回混沌期。算命先生发现生意不是很好。虽然早期没有竞争，但似乎没有客户花钱。他咨询了很多人，大家都说，虽然我们对这件事不太了解，但你看别人的新店开张了，是否都要搞活动。如何做具体的活动？无非是做个大易拉宝，在卦摊边做个广告，但是具体怎么做，大家对他的看法都不一样。比如有人建议免费算命体验一次，有人建议月卡可以无限算命。有人建议提供上门算命服务买一送一:两人算命，一人免费推出会员制:可以加入算命社区享受VIP服务。你看，听起来都不错。但是一个活动不可能用到所有的套路，但是每个想法听起来都那么有道理，那么选择哪个套路呢？算命先生犯了一个大担忧。算命先生非常担心。运营商说：这是运营商最常见的问题。我周围的朋友经常问我如何做活动。然而，由于每个人的公司、平台、团队、起点和目标都不同，看似相同的产品，但最初的活动策略却完全不同。同样的新产品发布，虽然最终目标是促进交易，但面对老客户和新客户的活动策略可能完全不同，但对于新客户来说，最重要的环节可能是：尽快促进交易，让新客户真正体验牛X产品。例如，你可以在超市看到新品牌的免费品尝促销活动，让顾客尽快体验到自己的独特性。对于老客户来说，最重要的环节可能是让老客户知道新产品可以发布，至于促销可以避免。你应该注意到，老客户不允许参加许多品牌的新产品促销活动。在最后一篇文章中，我们讨论了活动运作的背后，实际上是关于人的运作。假如不注意人的状态变化，那么活动操作就没有价值了。事实上，简单地说，一个人在活动中的状态主要分为以下四种：用户懒得关心你的用户愿意听你说，但可能不相信用户相信，但不愿意转换用户愿意转换，但没有行动这四种状态，可以按顺序转换，也可以直接转换到我们想要的最终结果。比如下图:那么，如果我们知道这四种状态，我们下一步的工作就容易做了。1.用户懒得理你。这是一个新品牌。新产品在市场和运营活动中经常遇到的问题。所以人们常说：只要对方给了我一个机会，我就能说服他，问题的关键是人们根本不给你坐下来说话的机会。要解决这个问题，最重要的是想尽一切办法“骗”用户。“骗”用户是绝对不可能的。在市场早期，品牌不知名的时候，“标题党”、“震惊”、“打嘴炮”、“明星艳照八卦”其实都是这个想法的延续。因此，如果你简单总结一下，经常会有这样的现象：眼球策略：标题派对，震惊：这几乎是最愚蠢的常规，虽然总是被责骂，但这一举动只是为了吸引眼球，真的很容易使用。在淘宝搜索结果中，你经常可以看到一些精彩的商品头图。(当然，新的广告法改变了这种情况)醉翁的意思是:你的真正目的是A，但是你说A客户不来，所以你只能忽悠用户是B。比如车展上的火辣模特。搞大事:其实就是所谓的事件营销，其实不仅仅是互联网上的事情，明星总是搞绯闻，也是事件营销的一种。利用策略:免费赠送/体验:新店开业，只要排队，就送1斤鸡蛋，这几乎是传统行业的坏套路，但对于编码人数这种事情，百试不爽。抽奖:是的，我知道现在大多数人都不相信！但是当你确定抽奖设计的天衣无缝的时候，你还会不相信吗？（PS：公司刚进入职场的销售人员总是说:唉，我的演讲和PPT都准备好了，但是客户直接把我赶出去，根本不给机会说话。其实这是“懒得理你”的经典案例。销售新人，有什么办法破局吗？）2.用户怀疑地听你说，如果你做过活动操作，你会发现客户经常扮演“酒吧精华”的角色，他也在仔细看你的活动，但总是试图挑选你的问题，然后抓住机会给你找麻烦。因此，如果你想从事活动操作，即使用户愿意听你说，也很难让每个人都相信。相信是转型的关键环节。如何让用户愿意坐下来听你说话，而你却拿不出干货去做，那一幕简直不太好看。那么，如果客户相信呢？一般常用的套路如下：用户见证：是的，是的，客户案例就是这样使用的。包括线下排队的拖延，电商刷的好评，小红书的用户分享，其实都起到了这个作用。大咖背书：如果有名人合影，再好不过了，如果名人愿意在自己的微博上转发，那就更借力了！算命师默默地拿出了他为县长计算生命的照片。资格认证：类似于行业认证、奖励证书、专利证书，可以有效地消除用户的疑虑。运营商说:其实这第二个是很多运营商无法跨越的门槛。事实上，这第二个是许多运营商无法跨越的门槛。虽然我们似乎已经满足了这里列出的待办事项的所有条件，但大多数时候，考虑到公司的预算和客观发展，你可能所做的就是其中一两个。在有限的预算中，哪个因素能给你的客户留下深刻印象，这需要你想办法！3.虽然用户相信，但很多运营商不愿意转型。奇怪的是，当你的免费策略吸引客户，产品特性说服客户时，用户仍然没有转型。用户不转换的主要原因是：简单地计算经济账户可能不划算。如果用户没有痛点，如果你想让用户立即做出改变，你必须让用户获得收入，因为改变本身就是支付成本。从纯经济学的账目来看，付出是一种良性的发展套路。世界上通常有两种产品：（1）独特的产品：用户自身的转化成本，可以通过独特的产品收入获得效率回报。假如你的产品是无线路由器，那么与有线路由器的对抗，你几乎只需强调不布线，就能立于不败之地。用户的转化成本获得了设备可以进行业务移动的收入。（2）同质化产品：每个人的产品实际上都是一样的，没有明显的好坏，此时最直接的经济账户是谁更便宜。当有线路由器被市场淘汰时，你所有的对手都变成了无线路由器，那么你的活动策略就会立即改变。例如，每个人都使用支付宝来偿还信用卡。如果你想让用户使用你的应用程序来偿还信用卡，你必须找到一种方法来避免手续费。这就是最近特别受欢迎的广告。如果你是OFO运营商，想从摩拜抢客户，在自行车产品差不多的情况下，最快的办法就是搞价格战。（在十个特点中，只有价格是二元，不高也不低，所以价格战是最有效的策略，但玩得不好，无疑会死）用户不愿意转换的原因，通常是因为不划算（投资回报率不成正比），是的，这是唯一的真相。4.用户愿意转化，但我的一个客户做海外旅游项目却没有采取行动。当他自己做线下活动时，他发现转换效率还可以，用户基本上可以达到基本意图，但当他真的想签订合同并付款时，他发现客户的拖延症似乎是集体的。如何解决这个问题？他和他的团队似乎没有什么好主意。这几乎是所有商业活动中最典型的问题，解决这个问题并不难。事实上，用户之所以有拖延症的症状，是因为他们根本不知道一旦他们做出了这个决定，还有多少坑需要填补。根据多一件事不如少一件事的情况，想一想，算了吧。如果你将来有时间，我们以后再谈。在我见过的大多数用户愿意转换，但没有行动的调查中，发现用户没有转换的主要原因是转换过程不能满足用户的控制欲望。所以，我建议他们做一些满足用户控制欲望的事情。是的，你一说就知道，那就是进度条。简单来说，以后做摊位活动的时候，单独做一个易拉宝，主要说明以下问题。用户需要做哪些步骤来完成你的事情？每一步都需要满足哪些条件？一般来说，完成这些条件需要付出什么成本！当用户能够完全控制这一切时，你会发现用户的拖延症状已经得到了有效的解决。看完今天的文章，你有什么感受？期待留言交流！