结合教育产品甄选+分销推广平台展开分析

发现一件非常奇怪的事情：搜索“分销”，大多数是如何成功做更新裂变活动，如何裂变销售1000万，如何写海报，如何组建分销团队，或偶尔提到分销模式，但更多的是谈论私有域流量，谈论社区，谈论社交电子商务等。很少有人从“分销平台”（一般指聚集、京东香、微信业务模式等）分析整个业务模式。我认为可能有两个原因：分销平台听起来很简单，是一级和二级，没有什么可分析的；分销活动听起来很高端，但分销平台听起来“太微信业务”。在我研究之前，我也对“分销平台”充满了抵触，但经过真正的研究，我发现了很多让我wow的点，所以今天我和大家分享。注：本文较长，重点关注底层逻辑，没有直接重用的方法。01为什么分销平台不是分销活动？分销的本质是把原来的“广告费”(客户获取成本)交给经销商。因此，分销是一种盈利行为，因此必须有一套机制，使这种盈利能够发挥足够的价值。从刷屏活动中很难找到这种模式。对于单一活动，只需要保证单一活动的成功。活动的目的可以很多，你可以找到一些更新的分销案例，大多数“分销活动”本身的主要目的不是为了收入和利润，而是为了促进“产品”、“新付费用户”等，对应不同的目标，在活动设计中有自己的重点。(下图活动的目的是拉新APP)活动的成功，尤其是分销裂变活动的成功，有时候要靠运气，能不能爆，能爆几次，换个产品还行，都是未知的。那么，为什么很多平台只有一个分销案例刷屏呢？(韭菜可以割多茬，但经常换镰刀)但分销平台的目的是保证收入最大化，不仅要靠人力，还要有合理的制度驱动分销商自发行动。02教育产品选择 市场上有太多的分销平台，如众所周知的云集、京东芬香等。今天，小刀想围绕一种可能没有进入运营圈视野的[K12教育产品选择 推广】分销平台展开。先解释一下什么是教育产品的选择 分销推广平台？目前，市场上有20多个大大小小的平台，月流量近1000万。该平台将从主要教育公司中选择3-15岁儿童和儿童母亲所需的教育产品，并将其放在平台上，然后以分销模式进行推广。因此，整个模式有四个关键点，即课程制作人、分销平台、分销商和消费者。整体业务逻辑为:课程制作人生产课程-分销平台上架课程-分销商推广(或购买)课程-消费者购买课程。然而，一个看似简单的过程需要很多点才能顺利进行：在上图中，我们根据业务流程标记了五个问题（见上图），这五个问题主要分为三个部分，即课程制作人如何与分销平台合作？(课程制作人能给分销平台多少利润？有这么多课程，你选择什么样的货架？）分销平台如何与分销商合作？(分销平台能给分销商多少利润？如何构建分销员制度？）经销商和消费者，如何快速成交？接下来，我们将逐一分析这三个部分。03课程制作人与分销平台合作课程制作人与分销平台如何合作？从分解的角度来看，课程制作人能给分销平台多少利润？有这么多课程，你选择什么样的货架？既然涉及到合作，我们就来看看各方的需求。1. 对于课程制作人来说，需求是什么？在线教育和知识支付，特别是在K12领域，面临以下情况：成熟的品牌和产品体系已经建立，流量产品-收入产品的整个过程已经运行。课程为虚拟产品，生产成本为既定成本。随着课程销售数量的增加和边际成本的下降，分销平台可以获得很大的利润空间。获取客户的成本很高，好的课程淹没在许多产品中。因此，对课程方来说，最大的需求是新客户。2.分销平台需要什么样的产品？这很简单。分销平台的目的简单直接，即赚钱，即利润高 好卖的产品。什么样的产品适合分销平台？这个问题变成了什么样的教育产品更适合妈妈群体(经销商)安利？教育行业的所有合作伙伴都知道，这可能主要取决于以下几个方面：信任：产品品牌是否足够大，决策成本：产品价格不能高效外化：容易传播和看到效果，那么我们最初得出什么结论呢？根据这个结论，没有这样的产品太难了。因为乍一看，决策成本低、价格低的产品利润不可能高，容易外化的产品(比如打卡)价格难以低。但是方法总比困难多，不是吗？根据以上分析，以及市场上分销平台的课程销售情况，我们总结如下：低价高利润产品：许多课程产品排水产品价格很低，如何与分销平台合作？CPA类：例如，许多1元的试听课程，即根据注册会计师广告的方式，以购买和试听为有效客户，如编程0.1元排水课程，有效客户向平台支付100元。绑定正价课程：如果49元排水课程是学习和思考的，经销商一方面会获得销售折扣，另一方面，如果客户以后学习和思考注册正价课程，他也可以获得折扣。高价高利润产品：高价高利润产品的困难在于如何销售，基于分销-熟人推荐的场景，有一种产品非常适合这个场景-打卡0元。每个人都必须熟悉打卡，打卡0元也是一种非常成熟的产品模式。一般来说，每个用户只能参与一次（新客户）。购买后，他们可以根据要求学习打卡，完成任务后可以获得学费现金返还。这种产品很有意思。成为分销平台的宠儿不是偶然的，而是有一套适合分销平台的产品逻辑:首先，高佣金吸引经销商自己购买。这类产品的分销佣金高，有的可以达到40%；因此，平台经销商被第一波吸引。别人花400块钱买东西，我只花200多块钱买。如果我不买，我会有一种“损失感”。其次，经销商购买后每天打卡的方式非常适合经销商在朋友圈传播。一位母亲说：我每天都和孩子们一起学习打卡，这是最好的广告。最后，打卡0元:虽然价格高，但有打卡返现的噱头，大大降低了用户的决策成本。朋友圈里的妈妈都在用，还能学0元的产品，自然不难推广！类似的产品包括年卡型和训练营型。属于价格高但返利高、效果容易的外化产品。附：自购省钱的产品类型一般以分享赚钱的系列课程为基础。平台将选择受欢迎程度高、刚性需求强的课程品牌的正价课程上传到分销平台，旨在针对需要报告正价课程的群体，分销商可以自购省钱。既然要报，在平台上买比较便宜，不是吗？注:以上产品更容易销售，并不意味着没有其他类型的产品。04分销平台与分销商的合作模式一般在招聘分销商时宣传这三点：我们是一个课程选择平台：为家长找到最好的课程，节省家长的选择时间；帮助你省钱，分享赚钱：成为平台经销商，买课可以享受回扣，推荐别人买课可以赚取佣金；帮助您的团队授权：为经销商提供相关培训，帮助经销商提高自己的能力，从而实现分享赚钱。经销商最关心的是:“我能赚多少钱？经销商最关心的是：“我能赚多少钱？”分销平台如何构建分销系统决定了经销商能赚多少钱。这部分将更加复杂。建议你深呼吸，耐心观察。1.我们一开始就说过，分销平台就是把原平台的一部分利润拿出来给分销商，让他们帮助平台推广销售课程。对于平台来说，如果你也卖一个产品，你必须比经销商帮你卖得更多。那为什么要让经销商帮你卖呢？由于平台能够达到的用户数量非常有限。如果分销平台想通过分销模式赚钱，就必须保证卖出更多。要么平台上有很多分销商；要么平台上的每个分销商都有能力卖很多课。为了刺激每个经销商的潜力，就像我们的销售会根据不同的销售业绩设定不同的佣金比例一样，经销商也会有相应的水平。这样，为了成为平台上更高水平的分销商，获得更多的利润空间，每个分销商都会自发地鼓励自己满足平台的升级要求，使分销平台能够进入积极的自我发展阶段。分销平台成败的关键在于如何建立有效的机制，让分销商有更强的自我驱动力。很多小伙伴可能会觉得:经销商不就是找人帮你卖，你给别人一些钱，为什么复杂？当然，给他们越多越好！钱是要给的，但是怎么给，给多少就没那么简单了。回顾过去，当我们看到自己是思维导图时，我们会发现每个分销商都有两个职责，一个是推广平台的课程，另一个是招募分销商。我们都说做活动要聚焦一个目标，对吧？你不能要A和B，而且两个同样重要，这会导致你的A和B做得不好，因为这决定了你给A和B的资源和投资是不够的。当他有两个任务时，经销商也是如此。一个是推广课程，另一个是招募分销商。如果你想要他的任务，你必须分配更多的好处。现在，让我们考虑一下，如果你想成为一个分销平台，你将如何分配它？2.利润分配决定了业务模式在开始前同步的前提。目前市场上的平台还是比较守规矩的，没有乱价现象，基本上同一个产品能给(分销系统)的比例是一样的。也就是说，对于同一产品，如果平台盈利100元，主要平台将按规定固定60元（分销系统）。但是如何分配这60元，每个平台都会有不同的分配比例，这直接决定了不同的模式。由于不同的分销平台系统不同且复杂，我的下一个描述将以最突出的差异为例进行分析，这并不意味着每个平台的真实利润分配模式。先给大家统一名称认知:我们把各种模式的经销商级别统一为ABC三级，A级别最高，即A招B，B招C。分销系统佣金：指某一产品销售后，平台支出的总佣金自购/销售佣金是指分销商直接销售/购买某一产品产生的佣金管理佣金：我直接招聘的分销商自购销售某一产品，我能得到的佣金邀请佣金是指：我是最低级别的分销商，我招聘的同级别的分销商自购销售某一产品，我能得到的佣金平台分红：指平台对高级版的分销商，以合伙人的形式给予股息注：分销佣金必须在2级以内，否则涉嫌传销哦！目前，市场上的课程分销平台对应于最经典的两种利益分配模式。我称这两种模式为：团队平台和销售平台（刀名称，非官方）。目前，市场上的课程分销平台对应于最经典的两种利益分配模式。我称这两种模式为：团队平台和销售平台（刀名称，非官方）。以下是一个例子：我们假设平台销售产品后，分销系统的佣金最多为180元：让我们看看如何分配团队平台和销售平台？若C基本经销商购买\销售此产品：在团队平台上：C可分180元100元，B可分80元。销售平台:C可分180元144元，B可分7.2元。明显的区别在于，在团队平台上，利润分配集中在管理层面。在销售团队中，利润分配集中在直接销售人员身上。而且看表格，在团队平台上，C级分销商不享受招聘同级分销商的管理佣金。因此，如果你想在团队平台上赚钱，你必须努力达到B级，成为一名管理人员，然后招募很多代理商来帮助我销售。而且如果在销售平台上，我招募的经销商出售，我能得到的钱很少。但是如果我自己卖，我可以得到很多钱。所以，如果我想在销售平台上赚钱，最好自己卖产品。暂停一分钟，回想起来，你觉得这两种模式哪个更好？如果你想成为平台的经销商，你会选择哪一个？上图分析了3.2平台模式的优缺点，看和你想的一样吗？让我们来看看团队平台模式的特点：从经销商的角度来看，利润高度集中在管理层。该平台的第一波在线浪潮可以迅速吸引以前的团队经销商，如微信商务名人、淘宝客户等。这类分销商一般都有丰富的推广经验，在过去的推广中积累了大量的目标客户。对他们来说，他们可以在短时间内轻松招募更多的下属经销商，成为高级经销商。对于平台本身来说，在这种驱动模式下，平台将发展成为一个“微信业务”团队。即使平台本身的调性不鼓励微信商务氛围，其模式也必然会走向“微信商务”。(低声说:微商化是什么？在极端情况下，卖什么并不重要。朋友圈晒的是:引流、收入、培训...）综上所述，团队平台主要以一些头部经销商为中心，以下级经销商升级的快速发展为方式。在最初阶段，这类平台可以吸引大量有资源的团队，所以前期扩张会很快，但后期发展会很弱。因为当利润集中在高层和少数人手中时，那些C级经销商将面临三种选择：要么努力升级，成为受益者（困难）或放弃，成为韭菜或转向销售平台，成为“卖家”，大多数人无法成为受益者，C级经销商大量离开，平台陷入困境。团队型平台更像是韭菜培训基地，来去匆匆。资源丰富的高级分销商也不傻，红利结束后就要换地方割了。否则，你为什么要从以前的团队来到这里？让我们来看看销售平台的特点：销售平台与团队平台正好相反，利润高度集中在销售层面，因此它将吸引那些能够销售课程的人，如一些教师和具有一定家长资源的教育从业者，借助平台实现现有资源。或者部分有