增长黑客在B端产品中如何被使用？

引言:增长黑客的案例大多是关于C端产品的，那么如何在B端产品中使用和思考增长黑客的概念呢？根据我自己的思考和经验，ToB产品和成长黑客之间能碰撞出什么样的“火花”？去年，作者读了范冰大佬的大作《成长黑客》。很有缘分的是，前段时间有机会听了范冰大佬的现场分享，学到了更多关于黑客增长的案例和方法。从作者的观察和学习来看，范冰老板的成长黑客确实有很多创新的想法和值得借鉴的地方，但他们基本上是从ToC的角度来分析和分享的。ToC产品一般追求用户数量、流量等可能不太关注ToB产品的东西，那么ToB产品能与成长黑客碰撞出什么样的“火花”呢？1、产品经理、产品运营和增长黑客之间的关系增长黑客的概念自引入中国以来一直很受欢迎。许多公司纷纷学习“增长”的概念。增长黑客是一个非常神奇的“物种”，它们被传播得非常神奇，可以以非常小的成本获得非常高的收入，如用户数量、病毒营销、裂变等。说到黑客的成长，如果一个朋友对这个概念没有深入的了解，他可能会觉得它和操作没有什么不同。从概念上看，增长黑客与产品运营和产品经理有这样的区别：增长黑客：以最低的成本获得最大的收入。需要懂点技术，追求极致。事实上，增长黑客和运营是不分离的。一个真正优秀的公司应该从上到下贯彻增长黑客的理念。产品经理：从产品功能规划的角度来看，产品经理需要考虑现有产品缺乏哪些功能来迎合用户，并制定功能发布的路径和节奏规划。与功能规划相比，增长黑客更倾向于关注可以带来数据增长（特别是自发传播）的功能特征，如订阅机制和邀请机制。从投入产出比最大化的角度考虑。产品运营：采用已验证有效的现有方法，不断复制成功经验（增加黑客先查询）。可以理解，增长黑客是运营岗位数据分析的细化升级，以数据为驱动力，找到产品中任何数据都可以改进的地方，给产品带来相应的价值。当然，很多公司不会有专门的黑客增长岗位，运营商一般负责增长这个角色。最正确的制度是，一个公司应该从上到下都有增长意识，整合增长，考虑产品设计等环节。2、在2C产品中，增长黑客vstoC一般关注大量用户、转化率等，增长目标分为AARR模型。在这方面，增长需要做的是最大化整个模型的数据和转化率。毕竟，最大化转型意味着最大化商业成功。翻看《成长黑客》这本书，可以看到一系列围绕这个模型优化的案例:百度网盘的bug营销和faceboook通过头像吊坠这个微不足道的小功能实现病毒营销，通过A/B测试找到推广转化率，优化标题...AARR模型适用于前两年的“免费”。、“补贴”下的市场场景，如今，互联网行业逐渐饱和，流量越来越贵，获取客户的成本也越来越高。因此，现在AARR模型已经演变成RARA模型。每个人都在打磨自己的产品，确定转化率后再创新。第三，ToB和ToC在增长运营上的区别ToC产品一般在数据上注重海量级，比如新增一个小策略，获得几十万、几百万的新用户，或者通过病毒式营销将转化率提高0.5%，这意味着50万用户。在ToB产品中，很难产生这样的数量级。你知道，企业只有这么多。如果使用2C模型应用2B产品，运营商往往会感到沮丧——XX的转化率提高了2%，事实上，不到10个客户。另一方面，2C产品注重用户的使用，我们首先关注的是如何获得客户服务客户，商业模式和实现可以等待产品成熟，B端产品应该首先考虑如何收费，然后谈论服务客户，不可能给时间和机会服务客户收费，成本太高，在某些情况下，免费产品会被客户轻视或使用不放心。那么，2B产品不会谈增长吗？那么，2B产品不会增长吗？错了，2B产品也要注意增长，但是关注的指标不一样，建立的模型也不一样。对于2B产品的运营模式，作者设计如下：4.1触摸用户可以优化增长指标：触摸率，形成销售线索率（咨询率）验证方法：百度指数、销售线索转化率和质量2B产品的第一步不是获得新用户，而是注重有效的触摸。一般有两个目标，一是建立品牌效应，专业认可自己的产品；二是形成销售线索，以后统计这些销售线索的质量（转化率）。2B产品在线建立和提高触摸效果的方式包括：搜索引擎优化、优化门户网站体验、建立完善的咨询等入口，利用有效的推广媒体宣传产品的专业性，发布产品体验报告，增加用户的尝试欲望等。离线时，可采用地推、茶座、分享会等方式。在触摸过程中进行数据分析，找到增长点，如优化官方网站文案观察咨询率，验证其完善的卖点是否最感人，统计各渠道的触摸和反馈，以便在未来进行准确的广告。此外，在接触过程中，我们还应注意需要显示的措辞，在老板容易看到的地方谈论成本，在用户容易看到的地方谈论功能、体验和效率。在这个阶段，我们也可以使用一些小方法来提高销售线索的获取率，比如建立一个方便快捷的表格填写、显眼的咨询和留言入口。4.2形成销售线索可以优化增长指标：销售线索转化率、订单率、客户理解和决策速度。如果客户看到产品的宣传，或者只是需要产品，他们会来做售前咨询。在这个阶段，我们应该记录客户的一般咨询问题和咨询深度。此外，我们应该不时优化销售脚本，观察销售脚本的优化是否有利于用户的指导和理解。在这个阶段，我们还需要准备一些产品介绍材料，如白皮书、使用体验报告等，以便客户能够观察客户的反馈效果，并不时回访客户。4.3订单可以优化增长指标：如果用户真的对产品感兴趣，并表现出购买意向，则可以根据公司自身的情况进行下一步的计划。如果公司规模小，对面是小企业客户，可以免费提供试用版进行测试，或者发送试用后的效果、比较和体验报告。假如公司人手足够，对面是个大客户，可以预约上门拜访，面对面引导。在这个阶段，我们不仅要保证订单率，还要注意分析：哪些推广渠道的客户更愿意支付，哪些渠道的客户最大方，哪些渠道的客户更清爽，哪些渠道的接触效果最有效等，从而推动过去优化最初的接触手段。4.4提高活动和沟通是C端的重要指标，在B端也很重要。毕竟我们也期待客户续费和沟通，建立良好的口碑！在这个阶段，我们可以关注产品本身认为使用频率和场景应该是什么，但实际的产品使用频率和场景是什么，分析偏差和原因，看看是否能找到有利于产品优化的地方。在这个阶段，我们可以与客户保持更多的沟通。一方面，我们可以更快地获取数据，另一方面，客户也可以感到被重视。另外，用户使用频率上升，使用习惯形成，后续续费和回购更好谈。在沟通的最后阶段，我们可以获得一些典型客户的同意（最好是行业中的巨头客户），并通过各种渠道宣传和认可产品作为客户案例。另一方面，客户也可以利用利益引导来宣传自己，比如续费折扣，比如在客户的官网“代言”自己。我以前见过一些非常聪明的沟通方式，比如在企业官方网站下面注明：这个网站建在XX云上，安全可靠，同时确保网站的可靠性，但也背书XX云！就作者自己的经验而言，2B产品最终也被个人用户使用。增长手段可以从C端的一些手段中学习，只要你总是关注你的核心指标和最终目标。