通过在线教育的「流量三级火箭」，学会搭建漏斗式的付费转化体系。

暑假充斥着低成本的课程，行业一直在讨论在线教育的转化率，从流量获取到转化模式，从产品体验到供应管理，从各个角度的解释，每个复杂的理论，有点令人眼花缭乱。作者过去专门写低成本课程的文章中提到，它的本质是占领市场的工具，就像补贴一样，伪装的钱，只有大机构能负担得起，小机构只会变成炮灰，最后留下鸡毛。然而，这并不妨碍讨论低成本的课堂模式，因为它的本质只是一个流量转换系统，这是值得研究的。如果系统能被看透，它可以成为一种思维工具，使你的业务成为可能。那么，低价班模式从什么样的系统中诞生呢？或者是哪种模式？我的答案是「三级火箭的流量」。流量三级火箭是什么？「三级火箭的流量」它是互联网行业常见而经典的商业模式，许多互联网公司依靠这种模式成功突破，最典型的案例是360。在每个人的印象中，360是一家安全软件公司，事实上，360不仅做安全软件，而且做搜索业务，特别是后者是其主要的盈利方式，360是这样的业务组成，是使用的「三级火箭」模式。360一级火箭是一款免费杀毒软件。在大家都在付费购买杀毒软件的时代，他们利用免费模式杀死了所有竞争对手，成功占领了市场。360的二级火箭是一名软件管家，因为它使用免费杀毒软件赢得了数亿个电脑用户，并在此基础上推出了软件净化服务，提供了更好的互联网环境和体验，提高了用户粘性。360的第三支火箭是搜索导航。虽然很难直接与百度竞争，但凭借第一支火箭和第二支火箭建立的障碍，它成功地进入了搜索市场，进入了顶级集团，并在广告的帮助下实现了利润。通过分析360，我们可以知道「三级火箭」基本逻辑：从高频场景中获取流量占据头部，然后创建第二个场景以增加粘度，最后实现相对低频的产品和服务（可能非常高频）。其实，「三级火箭」互联网思维非常好，是一种弯道超车策略，因为大多数时候你很难直接针锋相对，“曲线拯救国家”是一个可行的解决方案，但也非常实用。当然，在线教育三级火箭的流量，「三级火箭」它不仅用于商业模式，也用于流量的具体转化。作者所在的在线教育行业经常使用它「三级火箭的流量」构建流量转换模型的思维。我称这个模型为「漏斗式支付转换系统」，即免费课->低价课->高价课。具体来说，首先通过频繁的免费课程吸引流量，形成初始流量池，然后引入低成本课程，使用付费和更重的服务筛选用户，最后转换高成交价课程，通过回购获利。这个过程是逐层转换和逐层减少的。以向谁学习为例，作为2019年备受关注的在线教育公司，其客户获取转型实践了这一逻辑。首先，利用外部交付、公共账户矩阵、朋友圈、抖音等渠道获取流量，然后转移到免费直播课程。免费课程以小组的形式进行，并在小组中宣传其他免费活动，并排水公共账户。其次，通过清理大量的免费课程，一些有意用户将出现。此时，将推广50元的现场直播课程，以低价吸引这些用户，并提供高频、集中、高水平的内容和服务。最后，由于痛点引导和更完整的服务需求，经过50元课程筛选的用户会选择报名参加秋季长期课程等高价课程。由于教育产品的连续性，高价课程的用户将重新购买并实现。事实上，在线教育有三种经典的交通转型方式，即直播、体验课程和诊断。大多数公司使用的三级火箭模型都由这三种模式组成。现场直播一般包括两种模式：讲座和公开课。讲座内容主要是职业规划和学习方法。公开课是解释知识点和解决问题的方法，主要以免费、著名教师和痛点作为吸引噱头。体验课程面向有直接需求但犹豫不决的用户，利用超出预期的体验和服务来创造收益感，分为一对一预约试镜和社区集中服务，课程形式与高价课程相同。诊断通常与体验课程相结合，可以看作是体验课程的一部分。有两种形式：统一评价和个性测试。目的是匹配、筛选和分层，最大限度地提高转化率。同时，将安排一对一的服务，进一步超出用户的预期。那么，如何组成三板斧呢？「漏斗式支付转换系统」？很简单，直播作为第一个承接产品，对流量进行第一波筛选和激活，然后通过嵌入式诊断体验课程进行筛选后的流量。为了保证规模和效率，通过精细化、高质量的操作实现了这一过程，最后引入了高价课程，完成了实现，即直播->体验课 诊断->高价课。一般来说，基于三级火箭逻辑构建的漏斗支付转换系统是一种相对高效实用的转换思维模式，设计具体的转换路径可以解决更困难的流量实现问题。如何实施支付转化系统？虽然我学会了使用三级火箭来设计付费转换系统，但当被问及具体操作时，许多人仍然感到困惑。接下来，作者将结合自己的经验，讨论如何实施付费转换系统。首先给出一个基本的想法:用知识付费思维做流量，用培训逻辑做口碑。具体来说，就是用知识付费思维操作免费课程，用培训逻辑转化低价课程，回购高价课程。关于知识支付思维，有五个关键点：低价：使用免费、折扣、集团、现金返还、奖励等手段减少用户决策；高频：高频推广，频繁曝光；裂变：激励用户分享或邀请，完成社会排水；轻服务：除基本指导和必要问答外，不要做任何超出预期的事情；请：使用权威属性，最大限度地吸引流量。如果你观察了很多在线教育机构，你会发现免费讲座、免费开放课程和1元系列课程的运营基本上符合上述五个特点，知识付费产品的流量主要是利用这五点来完成冷启动和再运营。例如，猿类辅导在夏季推广了1元魔方课程，采用裂变解锁，邀请中国科学院博士生发表演讲，采用录音和广播模式。小组运营只提供课堂提醒和数据发送，非常适合付费知识的思维。让我们来看看培训逻辑。有四个关键点：相对高价：低价课程相对免费，高价课程相对低价课程，后者比前者需要更多的决策成本；低频：无论是产品研发、推广周期还是使用频率，都远低于免费课程；重转型：在服务过程中引导需求，排水下一阶段课程，为实现做准备；口碑：注重服务细节，按照标准化流程操作，超出用户预期。事实上，这四点自然是教育和培训产品，也是直接利用流量思维转化高价产品的困难原因。使用三级火箭思维是为了解决高价产品转化率低的问题。培训逻辑的具体作用也体现在低成本课程的转变上，因为过去低成本课程的服务水平很难与高成本课程相媲美，除非低成本课程的单一价格与高成本课程的单一价格相同。现在，大多数低成本体验课程的服务水平与高成本课程直接一致，目的是通过塑造超出预期直接给用户留下深刻印象，迫使冲动消费。此外，在这个过程中，声誉很容易被创造出来，这对创新非常有帮助。许多在线儿童英语产品采用这一逻辑。他们推出了更多的训练营体验产品。通过一周以上的正式服务，他们可以获得10%以上的转化率，如婴儿英语、斑马英语等。这是漏斗支付转型系统的着陆理念。根据“知识支付思维做流量，培训逻辑做转变”设计具体的操作细节和路径，可以完成在线教育的三级火箭模式。以上是作者对三级火箭和转化系统的理解，希望对读者有所帮助。