以K12在线教育中常见的邀请有礼活动为例，聊聊福格行为模型的运用

2020年初，从社交电商公司跳槽到网络教育，还是一如既往的用户成长岗位。两个行业的区别还是很明显的，但也很有意思。写下工作的实践思维和天马行空，期待拍砖。1、福格行为模型BJfog（福格）行为模型理论来自斯坦福令人信服的技术实验室，以实验室主任的名义命名。福格行为模型分析了用户行为的原因和基本心理。目前，它是互联网用户运营中被视为标准的方法之一。其核心是行为公式：行为（Behavior）=动机（Motivation）x能力（Ability）x触发（Trigger）简单地说，用户行为的产生需要动机、能力和触发的有机结合，对动机、能力和触发的干预会影响用户的行为。动机越强，能力越大(门槛越低)、有效触发用户可以更好地完成指定行为，实现操作目的。动力越强，能力越强(门槛越低)、有效的触发可以更好地让用户完成指定的行为，达到操作的目的。接下来，以K12在线教育中常见的礼貌邀请活动为例，谈谈福格行为模型的应用。2、邀请礼貌活动和礼貌活动在互联网产品中并不少见。大师属于电子商务平台拼多多。现在，即使是比利也不可避免地是粗俗的。他们开始邀请礼貌活动，以增加用户。为了更好地分析以下内容，以我公司的具体邀请礼品活动为例。我公司是K12在线教育公司，用户转化路径简化为“新用户注册”→购买低价引流课程→买正价系统课”，低价课价9元，正价课几百到几千元。我们目前的邀请礼貌活动，只购买低价课程或价格课程用户（以下简称老用户）可以参与，因为老用户更了解我们的产品和课程，邀请新用户有一定的信任认可，成功率更高，后续不排除所有用户都可以参与邀请。而且，目前的邀请行为只是邀请新用户购买9元的低价课程，不包括正价课程。老用户可以通过邀请新用户购买9元的低成本课程来获得相应的积分。邀请新用户可以获得近9元的积分奖励。积分可以累积，礼物可以随时在奖励池中兑换。1.老用户通过站内活动入口进入活动页面了解活动规则，购买低价课程或正价课程，获得参与活动的权限，生成个人专属课程，邀请海报与朋友/社区/朋友圈的朋友分享，购买课程，获得相应的奖励积分，兑换礼品并邮寄回家。2.新用户的路径通过老用户共享，看到课程邀请海报扫描海报二维码进入课程登陆页面购买低价课程（获得邀请礼品活动参与权）三，邀请礼品活动-福格行为模型拆除老用户是邀请礼品活动的核心群体，我们希望老用户能及时了解邀请礼品活动，积极分享个人邀请海报，邀请更多的新用户购买低价课程。根据福格行为模型，对于老用户，我们需要做的是有效触发（Trigger），让老用户在购买课程后及时了解邀请礼貌活动；增强动机（Motivation），让老用户更愿意参与活动，分享海报；提高能力（Ability），让老用户有更多的手段和工具邀请新人。1.有效触发（Trigger）有效触发可分为两部分：触摸和活动，触摸是指老用户获得邀请礼貌活动参与权限，及时推送活动信息，让老用户知道活动，活动是指让老用户更频繁地访问活动页面，进一步了解活动规则，形成一定的行为习惯。具体来说:(1)通知老用户购买课程后，借助支付结果页面展示邀请礼貌活动，并通过短信/push/站内消息/服务号等第一时间通知用户活动信息。具体来说:(1)通知老用户购买课程后，借助支付结果页面展示邀请礼貌活动，并通过短信/push/站内信息/服务号等。第一时间通知用户活动信息。购买课程后，用户对课程的认可度很高，上课前还有一段时间。利用这段时间引导用户邀请。另外，在课堂上，辅导老师也可以用来接触活动。也可以根据用户的行为，进行日常接触通知，尽量保证活动接触率，让用户了解活动。（2）日常登录通知信息可以让用户知道邀请礼貌活动并进入活动页面，但许多用户在进入后没有深入了解规则，或者第一印象觉得门槛很高，会直接退出活动。通过设置低门槛登录活动，奖励小积分，引导用户保持一定频率访问活动页面，也可以设置登录任务，引导用户分享，登录行为增加了用户的沉没成本，可以在一定程度上减少用户在邀请礼貌活动中的损失。签到游戏的设计是一项复杂的工作，这里就不多说了。2.增强动力（Motivation）有效触发后，用户对活动有了一定的了解，此时增加了用户的动机，共享邀请自然而然地到来。"最令人兴奋的不是奖励，而是想得到奖励"。（1）奖品选择是老用户参与活动的最大动力。对于家长和学生来说，选择更有吸引力的奖品是增强动机最直接、最有效的方式。看看运营过程中的数据，电子产品的吸引力还是最高的。此外，保持一定的奖品更新、个性化定制、限时限量等都能进一步增强奖品的吸引力，达到增强用户动机的目的。(2)限时任务每周设置一天惊喜日。今天邀请一个朋友随机翻倍至少1.5倍的积分，或者需要高分兑换的奖品。今天限时50%的折扣兑换。类似的促销游戏让用户有记忆点，有紧迫感，也是增强用户分享邀请动机的方法之一。（3）分享奖励邀请礼貌活动只有邀请新用户购买课程才能获得奖励，但许多用户还没有达到分享的步骤，更不用说后续转换为订单了。通过额外奖励分享，引导用户先分享，可以更好地让这部分未分享的用户积极参与。为了保证分享的有效性，可以进行一些包装，比如分享链接赠送好友课程优惠券，一个新用户点击获得积分奖励。3.提升能力（Ability）在用户知道并愿意分享活动并有动机后，提高老用户的邀请能力非常重要。它不仅可以进一步加强老用户的邀请意愿，还可以提高新用户接触后的转化率。(1)在K12教育公司，谁邀请新用户购课转化率更高？那应该是辅导老师。辅导老师对课程有足够的了解，与家长和学生有很多接触和沟通，了解用户的需求。在邀请礼貌活动中，我们需要通过邀请脚本的推荐、课程海报的优化、课程Q，将老用户培养成导师&A培训，让老用户了解课程，掌握推荐技巧。目前流行的DIY海报可以让家长生成孩子的课堂表现和日常照片。与直接生硬的课程海报相比，DIY海报家长更愿意分享，新用户更容易被吸引和查看。（2）伪组伪组是我以前在社交电子商务工作中的一种游戏玩法。应用于邀请礼貌，即老用户可以发送一个课程组，但老用户实际上不需要支付任何费用，组成功也不能得到课程，只是一个课程组形式来分享，新用户看到老用户组，有一定的攀比心理(他的孩子上了我们的孩子也上了)、信任背书(他都买了说明课程不错)，接受度更高，更容易查看转换。以上是利用福格行为模型对邀请礼貌活动的分析，主要关注老用户，新用户更是被动接收者，这里不再重复。以上是利用福格行为模型对邀请礼貌活动的分析，主要关注老用户，新用户更是被动接收者，这里不再重复。当然，有些游戏还远远不够，每个链接都有很多产品和操作工作。希望能给大家一点启发，也欢迎留言拍砖！