ToB的产品，如何能够避免这5个大坑！

在产品设计之前，需要“扎根”到行业ToB产品，对商业思维的要求比较高，大多数产品经理在这方面缺乏思维。所以，对ToC类产品经理来说，在设计ToB产品之前，都需要进行一段时间的实践和深入行业。特别是对于互联网产品经理来说，传统行业产品设计的关键是“扎根”这个词。“扎根”到行业，尽可能了解行业知识；“扎根”到领域，合理利用行业知识找到行业痛点，设计产品。以物流行业为例:我们分析了如何通过了解行业，深入领域，完成产品设计。假设我们已经在物流园区调查了1-2个月，我们会发现以下问题：货物数量不稳定，信息不对称。物流园区充斥着黄牛党和货运代理几天，流通率很低。许多问题可以解释这样一个问题：传统线下物流运营模式的三个缺点。它们是：货源稀缺；货价虚高；司机空驾率高。为了解决这些常见问题，作为物流产品经理，我们应该思考：物流行业互联网是基于物流交易信息、车辆调度、资源整合管理、大数据分析，提高物流运输管理效率，帮助第三方物流企业，构建移动互联网高效运营“能力平台”。最好的[匹配]司机和托运人的交易，以最好的方式，提供最好的匹配策略，吸引最好的司机与最好的商品，积极刺激整个货运领域的良性循环。那么，我们能对这些缺点提出哪些产品建议呢？当我们“扎根”到这个行业时，我们会发现传统行业的产品很难找到完全基准的竞争产品，我们也很难理解类似竞争对手产品的关键逻辑。很难复制，更不用说超越了。由于没有竞争产品可以直接参考，我们只能从用户本身中挖掘。当我们准备再次冲向用户挖掘需求时，我们发现客户的需求也是千人千面，中小客户的需求难以统一；大客户的需求需要定制。因此，对于ToB产品来说，在设计之初就很难实现数据指导产品。产品能否真正被市场接受，取决于销售的三寸不烂之舌和他们长期维持的客户关系。由此可见，对于线下业务成熟、线上业务刚刚起步的产业链来说，产品经理最重要的工作之一就是通过市场调研找到线上业务作为线下业务[增值]的部分。所谓【增值】部分的核心点是:“不要想做什么样的产品，要想想产品能为用户做什么！“法律/合同一不小心就成了绊脚石。对于企业来说，交易环节必须是一项具有法律效力的协议，以避免可能出现的问题，努力最大限度地保护自己的利益不受伤害。 对于企业，制定合同的工作一般是法律事务（法律事务是指专门负责处理企业、事业单位、政府部门等法人和非法人组织内的法律事务的工作人员）。对于法律事务来说，梳理合同内容是正确的，确保企业的合法权益不受侵犯是核心目的。所以，在合同的严谨性和产品设计的易用性之间，需要找到一种平衡。与ToC不同，ToB的产品设计需要在一定程度上保护企业的利益和规范性。并尽可能多地利用较好的经验，弥补传统方法效率低下的问题。接下来，我们仍然以物流领域为例，分析合同能产生什么样的“坑”。我们知道，除了少数个体户外，物流领域的用户群大多属于企业群体用户。企业与企业之间，企业与个人之间通常会签订相关协议，以约定运费和结算方式，限制运输过程中的异常情况等。对物流交易平台，承接货源，启下寻找承运人。匹配交易的过程需要一定的法律保障，最好的经验是合同。在交易过程中，我们以各参与角色签订合同为例，如下表所示：可以看出，合同将被行为A触发，并在行为B发生后截止。A-B过程受合同约束，保护交易顺利进行。由此可见，合同作为物流环节的制约条件之一，是一个非常重要的内容。但实际情况是这样的：当我做TOB的产品设计时，我认为这是一份简单的合同，但因为以下两个坑，我仍然记得（这里提醒你，我希望帮助你在后续的产品设计中不要掉进深坑。）坑1：产品多次迭代，合同被迫多次迭代，最终造成版本混乱，无法梳理；坑2：对合同中的关键条款，双方都会反复纠结于细节，导致合同迟迟不能定稿。金融是检验产品设计是否正确的金石金融相关功能有：发票、纳税、财务会计（应收、应付）。在这三个功能中，开票功能更容易出现问题。在谈论这个聚会之前，让我们先推广一个知识：普通发票：用户可以提供简单的发票抬头信息。增值税专用发票：企业符合开具增值税专用发票（一般纳税人）的资格，用户需提供企业相关的增值税专用发票资格文件。开票的作用:对于大多数商业模式来说，开票是解决承运人(企业)进项来源、降低企业运营成本的手段之一。开票流程：不同类型产品用户需要的发票操作流程不同。一般来说，它可以分为用户在订单过程中选择发票，并在订单完成后通过独立模块选择完成的订单发票。比如滴滴打车。与两种开发模式相比，前者会出现影响流程简单、易用性的问题。将开票融入主流程，导致耦合度极高，后期维护成本增加。如下图所示：是物流交易平台，从发货到运输，产生服务费、发票等财务数据的说明。从上图可以看出，如果我们在设计之初没有很好地考虑其影响力，在整个业务流程设计过程中就会出现大大小小的问题。与发票有关的财务问题有服务费，比如：什么时候支付服务费？用户退换货或取消交易，如何退还发票和服务费？因此，财务相关服务模块不应低估长链产品能否正常完成预期收益。不合理的逻辑往往会导致整个产品设计出现问题，最终会计成本时会发现收入不好。销售对产品能否销售起着关键作用。TOB的销售大致分为三类。他们存在的问题总结如下：第一类：大客户，这种销售需要长期的客户维护，所以成本通常较高；第二类：电话销售。许多用户对电子销售模式有自然屏蔽功能。很多时候，这种销售手段收获很低；第三类：本地销售和分散攻击难以持续发展，最终效果不佳。由此可见，ToB的产品在销售中起着至关重要的作用。销售人员将是第一个提供反馈的人，产品能否快速接触到用户，用户能否接受解决方案带来的便利。ToB业务的销售人员的职责与ToC产品经理需要做的、用户反馈和核心用户维护相似。Tob的产品是否能在用户(客户)周围下沉，帮助用户(客户)解决问题，往往需要逐一销售，帮助他们使用我们的产品。因此，我们的需求来源应该尊重销售，我们的产品输出也需要跪着销售。在销售层面，ToB和ToC最大的区别在于，产品的完成和推出并不意味着它们可以为用户服务，而是需要人肉的推广和宣传。市场运作不仅仅是简单的推广和活动。最后，我们来谈谈市场运作。运营工作主要分为两类：客户获取和内容运营。ToB产品运营，在客户获取方面很难做到。传统的ToC客户获取方式：换量，SEM、活动、展览等。ToB的运营和推广非常薄弱；内容操作更难控制。一般缺少好的大V，没有人会看自己的维护文章。因此ToB的市场运作往往是协助销售做一些产品培训，收集销售反馈，辅助产品迭代。小Q总结ToB的产品，我们知道利润是成功的表现。虽然好的产品可以在一定程度上促进最终的利润，但销售、市场沟通和客户关系也是关键因素。而且在成功的道路上，财务 法律事务保证了这一切的健康和安全运行。因此，产品、法律事务、财务、销售、运营五个环节相辅相成，缺一不可。每个环节埋下的小问题最终都会造成很大的困难。检验产品经理能力的标准是确保五个环节的开放，发挥其重要作用，帮助产品成功。