从4个方面推导展开：社群，是线索的究极形态

转型是互联网的永恒命题。高决策订单，如买车、买房、买课、整容等，都需要不断耐心转化。线索是转型的前提，是互联网作为在线客户获取渠道的必然结果。线索业务除了线下门店的自然流量外，还承担着前所未有的交易负担。同样，线索业务也不能离线独立存在。在线平台只起到导流作用，如安居客、汽车之家、用户从线上导流到中介或4S店，然后只能看线下转化能力。4月份，我对非平台产品的线索业务进行了统一的梳理和分析，现在对线索业务有了更深入的了解。也就是说，社区是线索的极端形式。看看我从四个方面推导:一、线索收集这一步解决的问题是:线索从何而来？线索是源头的活水，只有源源不断地支撑着完整的业务线。线索是大多数公司的命脉。一般来说，根据线索核心三要素（在线平台、线索转移、线下商店）的差异，大致可以分为三种类型：1。闭环业务，自我造血这是最高的线索游戏玩法，一切都是他们自己的业务。搭建自己的平台，引导自己的业务。比如贝壳找房导流买/租客到中介店，毛豆新车导流买车客户到线下店。自己生产线索。这类平台往往需要不断的宣传来吸引新客户。在产品设计中特别注重用户留资，当用户留资时，在线平台的使命就完成了。因此，转化率是线索平台的核心KPI。由此衍生出许多流氓玩法，在此不表。自己分发线索。这类平台的业务往往是封闭的，因为业务是自己做的，线索当然不会卖给别人。他们的目的是颠覆或另辟蹊径做生意，让线上平台赋能自己，降维打击传统业务。外人想进来，只能走加盟机制。对于平台来说，加盟不仅可以降低开店成本，还可以快速扩张。为自己服务线索。服务是这类平台的重要核心。自己做生意，只有最后的订单才能赚钱。此时，线下业务的经济属性明显大于在线平台。说白了，平台产品是为了配合线下业务。产品有发言权吗？个中滋味。综上所述，线索是闭环业务的承办方，是线上平台与线下门店的连接体。2.平台分流，付费购买自己的生产线索，但付费购买，有第二类。此时平台不做(很重)线下服务，只给线下导流。像58、安居客和汽车之家是典型的线索平台。更好的是赋能传统企业，更差的是榨取用户的第二价值(第一价值是广告LTV)。线下商店通常是小商店。他们负担不起大型广告，所以他们购买了一些有针对性的线索转换来弥补线下流量不足的困境。平台分流也是广告业务的二次进化。传统广告是展示付费，线索业务是意向付费。对于店铺来说，只为实际意向付费，让花的每一分钱都有痕迹可循，是小老板最能接受的形式。转化率是这类线索的关键。因为是有偿购买线索，只有最终收入可以cover成本，才能继续玩下去。当然，对于一些企业来说，一点损失也没什么。他们可能关心交易量。例如，4S商店使用交易量获得回扣。但是这样的生意有危机，因为流量竞争激烈，价格越来越贵，小玩家已经玩不起了。随便来个高价玩家，平台会踢小玩家，因为平台要商业化。从平台的角度来看，产品经理需要不断平衡线索的数量(多卖钱)和质量(让别人长时间玩)。第三种玩法衍生出来，因为从其他平台购买线索越来越贵。3.除了平台导流，活动吸引力和裂变客户获取线索能自己创造吗？每个做生意的人都会问自己。解决问题的关键是记住，唯一的目的是线索，而不是平台。所以朋友圈里有各种各样的玩法。不做平台，可以做小活动。朋友圈的各种玩法，其本质也是线索。0元听课，用户扫码进群。如果朋友喜欢，可以免费领取行业地图。这就是利用社交能力，在朋友圈收获流量。需要给用户一个机会。世界上没有免费的午餐。虽然用户是小白，但只有看到利益才是小白。限时特价5000、每多100人涨价100元等，业务方为了线索已经玩了666的损失厌恶和锚点效应。从转型的角度来看，只要能联系用户，线索就不一定是手机号。但明确的背景是微信越来越严格，活动越来越难。所以在小规模传播的情况下，只有真诚才能换来用户。只有真诚才能换来用户。第二，线索分级解决的问题是:如何提高效率？所有的线索都需要跟进。假如对线索一视同仁，效率就太低了。在分发前，系统应确定线索的质量，并依靠质量优化后续的分发过程。如何判断线索的质量？传统的做法是在保证提交率的前提下，在提交后进一步收集意向，或根据线索提交的次数、区域和时间进行粗筛。分级后，有必要采取以下两个步骤来提高效率。1.分类不同，分发逻辑不同线索的本质是订单，分发是将订单分发给不同的人。与订单不同的是，出租车外卖订单是成交率100%的线索，不需要转换，可以做好服务。线索是成交率低于10%的订单，转化后再做好服务。中间的区别是转换，但本质是订单分发。线索分级完成，大致分为高、中、低意向，那么高、中、低意向的分布路径是否相同？至少显示不能相同，需要清楚地告知线索接收者，这是沟通的辅助信息，更有利于转换。在正常业务中，高意向线索时效性高，联系越早，转化速度越快。慢慢处理低意向就好，立即联系可能会引起反感和投诉。从接收者的角度来看，高质量的线索最有可能转化，转化就是钱。所以他们的动力最大。那么，意向度高的线索是指定分发的发单，还是统一分发的抢单？线索能被很多人抢吗？多少次合适？这是核心分发逻辑，也是不同意向造成的第一个差异。从平台的角度来看，所有的线索都需要联系，毕竟是用户需求，没有人会觉得平台垃圾。那么，低质量没人抢的线索，要不要辅助分发？这是第二个需要平衡的区别。从线索的角度来看，线索是有时效的。用户能否再次提交超过时效的线索？提交还能分发吗？如果用户没有提交，系统需要二次分发吗？这是第三个需要考虑的区别。可以说，线索分类是有效分发的前提。2.不同的等级，不同的销售价格平台追求利益，可以卖20永远不会卖10快。不同的地区分类，不同的价格。在北京和上海，4S店竞争激烈，一条线索的价格肯定比只有一个4S的四线城市高。意向分类不同，价格也不同。高意向的线索很贵，因为商店可以看到转化率。没有人想要低意向的线索。我该怎么办？五块钱打包卖了。该平台的目的是为了赚更多的钱，这包括两点：一是销售所有线索，销售率为100%。二是在卖出的前提下多赚钱。所以我明白为什么百度是竞价游戏，因为从平台的角度来看，线索是有限的，所以一定是卖给出价高的。但从商家的角度来看，为什么需要SEO，因为这是在考虑成本的前提下，尽可能多地获得线索。线索分类也是每个人都能接受的价格阶梯。三、线索分发这一步解决的问题是:如何有效分发？在第二部分，分发逻辑已经讨论了线索分级对分发逻辑的影响。其余的影响是分发形式造成的差异。分发必须对应人。从人的属性来看，有必要区分是内部人员还是外部人员。这两个层次的分发有着完全不同的产品侧重点。1.内部合作，注重内部合作的流通与合作，重点是相互合作。线索是业务的开始，一切才刚刚开始。线索转换经验：线索沟通→意向确定→服务分级→成交转化。每一步都需要密切的合作。核心是下一步该怎么办，谁负责。感兴趣的线索在哪里？终身责任制、资源共享，但客户私有是很常见的。由于交易的利益指导，销售人员将尽最大努力进行转型。但从平台的角度来看，客户共享是最好的，可以提高客户在公司内交易的概率，这也是贝壳客户基本共享的原因。如何做无意的线索。扔了吗？不可能，最差的也要汇总在无意线索池中，形成沉淀，没事让有心的人加微信，打电话，也是极好的。内部合作一般由内部系统完成，初始分配公平（销售人员有竞争关系）、循环机制明确，奖励机制完善，是合格的内部系统。2.外部竞争，注重公开和公平。如果分配对象是外部的，则必须公开和公平。价格是公平的尺寸，明码标价，心甘情愿。有许多相互竞争的业务方，如何保证与更多的业务方合作，销售更多甚至全部线索，是平台追求的永恒话题。这就需要保持长期的合作关系，即赋能线下门店，而不是压榨。毕竟线下死了，线索最后卖不出去。如何收取最高的线索价格？这是艺术。由于实时通知是必要的，外部合作通常依靠APP进行。让B端及时对接，即时销售线索，转换会更高。3.内外同时存在，时间可以，空间不是互联网业务极其复杂，线索是可以直接看到钱的业务，平台会自己做吗？肯定会，所以这两种形式是可能共存的。例如，百度在全国各省都有代理公司来处理当地的广告业务，但在大客户基地，百度不愿意把钱给代理商，而是建立自己的中心来经营广告业务销售线索。为了尝试新业务，一些公司会单独切断几个城市进行测试，所以不同城市之间的分销逻辑会有所不同。但内外不可能同时出现。即使裁判又是球员，这个游戏怎么玩？线下不会参与这样的游戏，最大的可能是联合抵制。因此，平台要么直接掀开桌子自己做，要么与他们合作，做好线索分发。因此，一个平台可能同时有两种形式。但同一地区不可能同时出现。最后，我想谈谈为什么线索要向社区进化。互联网上半年，大部分都是基于手机号码的线索转换，存在以下问题。1.线索是一次性转换，社区是基于手机号码的长期转换。大多数线索都是一次性的。在沟通和打电话的时候，挂断的时候就结束了。但令人尴尬的是，线索业务强调决策，在做决定之前需要考虑权衡，比如买车、买房、拍婚纱照。一次沟通不能让用户立即转换，那么呢？定期提醒，再打电话沟通吗？同样，用户的线索也可能被平台诱导提交，用户只是看，意图还没有达到沟通对接的步骤，用户在电话沟通时也很困惑，该怎么办？总的来说，线索需要长期耐心的维护，无论在哪个层面。社区是长期的，将手机号码转化为微信，在群中运营。用户现在不买也可以，保持联系，社区用来刷存在感。因此，社区在维护时间长度上明显优于线索。2.线索是语音说教，社区是多媒体聚合。收到用户线索时，直接打电话问用户要不要贷款？或多或少有点突兀。在电话聊天时，只有销售人员才能用一张嘴介绍当前的促销、福利和礼品袋。受过教育的用户接种了免疫药物，可能会直接挂断电话。不同的社区。社区图文并茂，短视频推广，群内不断上演各种形式。配合上水军，效果难以想象。对用户的干扰不大，只有几个微信群屏蔽的小红点。让看到的人愿意点击并感兴趣，从群中筛选出来，然后慢慢转化。因此，社区是线索的进化，聚集具有初步意图的线索，统一维护和长期转化。3.线索是购买转型，社区是欲望转型。当有人问你:现在只买998，送四份礼物。有兴趣可以来店里看看，心里说不出话来。电话沟通只能转换用户购买。问用户要不要买，那就来店里看看。通过电话，我们无法知道用户的意图。用户回电话再看，到底是什么意思？社区是一种长期的耐心转型，用户的行为可以一步一步地触发，辅助B端工具来监控用户的行为。这些行为构建了自然的交易转换。因此，本质区别在于，电话的单线通信只能引导购买，而社区的主要作用是激发欲望。一个是促销，一个是欲望，差异不言而喻。毕竟，欲望可以创造需求。4.线索是一对一转换，社区是一对多转换。从公司的角度来看，需要多少人来维护单一的线索？线索的转换是一对一的，一对一意味着可以计算人类效率。因此，有多少线索，就必须配备相应的人效人数。社区可以解决重复沟通、分工合作、无间合作的问题。有的负责拓新，有的负责拉群，有的负责氛围，有的负责转型，有的负责跟进。这是一条精密的流水线。社区可以减少无效、无目的的沟通，针对用户意图取得定点突破。组内筛选后，再进行顾问式1V1跟进，效率可大大提高。社区效率是下半年的效率。同样，社区从来都不是一种新形式，只是线索业务的延伸。核心是找到一群意向用户，然后转换。差异是转化的方式。社区也是高效的，目前还没有其他形式可以取代社区。因此，对于线索业务，所有业务方都应将韭菜添加到自己的私域流量中，并不断运营。这也是企业微信大力推广的价值。五、结语流量越来越贵。流量可以为免费产品找用户，比如下载各种APP。也可以为付费产品寻找购买用户，这是线索转换。目前，如何利用现有平台赋能自己的业务是大型平台不可能出现的首要任务。这就是线索转换的本质。以低成本获取流量越来越困难，线索的转化效率决定了企业的生死。谁能更好地转化，谁就能赢得竞争。而社区，是提高线索转化的极端形式。无论是微信群还是企业微