一切的商业价值都基于用户价值

所有的商业价值都是基于用户价值的，流量对用户来说毫无价值，只有寄生在货物上才能实现。一、玩法改变供需一群人去旅游，遇到劫匪。劫匪说:“恭喜你抓到抢劫红利。我们推出了新的抢劫规则，第一个只交100，第二个200，第三个300，以此类推。不要错过路过，早交是划算的。因此，人们争先恐后地交钱，互相推搡，互相争吵。劫匪们开始出来维持秩序：“那个大个子，不要插队，那个穿绿色衣服的人，不要向前挤，老人，孩子，来这里，啊~小心走路，注意安全。有一段时间，秩序井然。劫匪随后推出了“抢劫”服务。购买此服务的游客可以享受VIP待遇。他们不仅可以享受这次抢劫的优惠待遇，还可以享受下次抢劫的“第二半价”。因为排队的人太多，排在后面的人不可避免的焦虑，不耐烦的人开始喊:“前面的快点，让人不被抢。为了节省游客的时间，强盗们推出了“排队直接”。只要他们花200元买“排队直接”，他们就可以直接付款。强盗们将根据大数据算法和位置计算你应该排队和付多少钱。如此便捷贴心的服务赢得了游客的好评。第一个付钱的游客，难以抑制心中的兴奋：真好，只付了100元，就得到了这么多曝光。第四十个交钱的游客也很开心:本来需要交4000元。因为上次抢了“抢劫通”，半价和VIP折扣只花了1500元。这次他们还免费赠送了我的“排队直通”。后来我们知道，第40名游客实际上花了1800英镑，被专门为他服务的“土匪小六”拿走了300英镑。这叫玩法改变心态，心态改变供需。1998年，秦池的“央视标王”事件吓出了所有中国企业的冷汗。在接下来的几年里，中国企业谈论中央电视台的颜色变化——投资中央电视台是烧钱，是死亡，是破产的前兆。当然，我们现在知道央视的价值被严重低估了，它的价格实际上低于当时的房价。如果计算客户获取成本，当时央视广告的客户获取成本只有一两元左右(大概数)；然而，在严重的负面舆论下，央视的广告业务多年来最为惨淡，“心态改变供需”。从根本上扭转这种状态的是一个有争议的郭姓领导，郭也从玩法入手；要改变玩法，必须先思考，或者叫“洗脑先行”。郭主任上台提到的第一个核心概念是“媒体是企业的战略资源”。最初是为了企业投资广告，广告商是甲方，是黄金爸爸；现在改变了，这里是一个独特的战略资源，只有这个，没有分数；从现在开始，我是我的父亲。魔幻不魔幻？洗脑不洗脑？下一步是一套组合，一边卖资源(广告)，一边推广会议，一手年度经济人物，一手315晚会，左边投硬广，右边投公关。这种组合玩法，很快让企业乖乖就范，央视业绩直线上升，广告收入从几十亿迅速上升到200亿。郭倒台后，“年度经济人物” 三十五晚会，被称为“郭氏红黑榜”，胡萝卜加大棒套餐。第二，互联网平台都是广告公司。让我们先熟悉一个商业常识。商业就是做生意。如果你卖了，你必须买。消费者购买特定的产品，如食品饮料、服装、房屋、建材、设备、原材料等，或服务，如医疗、教育、咨询、旅游等，我们称之为“商品”，生产或提供这些“商品”是“所有者”。如果业主想让他们的商品被消费者购买，他们需要解决两个基本问题：一是让消费者购买，这是销售渠道，如：超市、商店、展览、电子商务、人员销售等；一是让消费者意识到这是一个信息渠道，如：电视、报纸、网络、社区、声誉等。这就是所谓的物流、信息流和资本流，构成了商业的基本要素。还有政府、金融、“三流”服务机构等。其中，一些机构有媒体、终端、电子商务平台、社交平台等与消费者的接触点。它们与消费者的接触称为流量。流量分为商业流量和信息流量。这些机构是流量主。消费者不需要流量。他们需要的是商品，消费者不会为流量买单，消费者只会为商品买单；因此，如果流量所有者想要实现，他们只能通过销售流量找到货主赚钱。传统的销售流量的方法很简单，就是广告。媒体是通过广告赚钱的，因为媒体必须把广告卖给广告公司。超市收到进场费后，还要收DM费、端架费、堆头费、店庆费等，这些本质上也是广告费。流量主显然对这种玩法不满意。要么跪着挣钱，管主叫爸爸，比如广告公司；要么站着却赚不到钱，比如传统的超市，这几年每况愈下。因此，新流量主开始改变游戏玩法。和央视前广告主任一样，也是先从概念洗脑开始，比如这句话：商业的本质就是流量。你的产品，你的细品，是不是类似于“媒体是企业的战略资源”？互联网平台以“颠覆性理念”为核心资源，围绕流量，开始向您销售各种眼花缭乱的“流量套餐”。聚划算直通车，双十一618、诚信通，这是常规操作，更骚的是“新零售”、“平台赋能”、“品效合一”、“社交电商”、“直播带货”等卖广告顺手带洗脑的玩法。说“兜售流量”更有礼貌。更准确的说法是，互联网平台挥舞着流量的旗帜，货主会跟随他们指向的任何地方；你可以配合任何姿势；随便挖个坑，就掉个坑，交个“坑费”。事实上，这些大型互联网公司都是打着“平台”旗号的“广告公司”。我们判断一个公司的本质，不看它宣传什么，只看它的钱从哪里来。不要搞复杂。实体企业(包括经销商)与平台的关系，本质上是“货主”与“流量主”的关系。但与过去不同的是，他们以前来找我们做广告，称我们为“爸爸”；现在他们改变了玩法，想让我们称之为“爸爸”。如果你是一个果农，问一个农业专家，如何才能摘到更多的桃子，流量对流量大师来说很重要。如果专家告诉你你收获了多少桃子，这取决于你种了多少桃树，每棵桃树上结了多少果子，这些果子有多合格。因此，你的收获是：果树数*单株结果数*结果率你一定会觉得他在把你当傻逼，真想用锄头拍他的生活不能照顾自己。因为你知道，收获桃子的关键是种树、修枝、施肥、浇水和喷洒农药，而不是盯着桃子看。盯着温度计，眼睛掉下来不能让房间冷却；盯着速度表，不能让你开得更快，你必须抓住方向盘，踩刹车，踩油门。但如果把同样的问题放在企业里，很多老板和营销人员都会很傻。“销售=流量*转化率*客户单价”的流量逻辑，“流量是业务的本质”的商业洗脑，在这里盛行。假如你是互联网平台，是流量主，当然要提倡流量的重要性，流量的伟大性。然而，如果你是一家实体企业、经销商和货主，加入乐趣是盲目的，韭菜赞美镰刀，鸭子赞美全聚德思维，牛二赞美杨志的家传宝刀真的“杀人不见血”。流量越神奇，越贵，对你越不利。乔布斯从不强调“流量”。他强调创新、设计和令人兴奋的产品。老干妈自称从不做广告，还是秒杀“企鹅”；华为做营销这么强，步步高，强调客户，直播带货全网第一的董大姐，总是出来说“产品质量第一”。真正做得好的头部电商，并不太注重平台的流量玩法。卖什么喊什么，货主要强调“货”的重要性，强调消费者的重要性，不要拐胳膊。实体企业必须知道，所有的商业价值都是基于用户价值的，流量对用户来说毫无价值，只有寄生在货物上才能实现。流量是为了帮助你的商品实现，而不是为了购买流量，用你的商品实现流量。流量不是商业的本质，就像媒体不是企业的战略资源一样。对他们来说，流量是主流的，围绕流量的所有玩法都是极其重要的。货物是你的，所有的技术、需求、质量、设计和沟通都是你的基础。如果所有的实体企业主和营销人员都能有这样的理解，流量就会回到原来的价值，我们买流量就不会那么贵了。也许面对互联网平台，我们可以认真对待真正的甲方。