做好拉上渠道，对教辅行业来说太重要了。

纵观现有的全国连锁一对一教具机构，做好拉(拉访/拉新)渠道，不仅可以增加校园的访问资源，还可以减少人员流失，还可以降低获取客户的成本，提高校园资金的利用率。由于这个渠道如此重要，该怎么办？本文将从五个方面对从事教具行业的合作伙伴进行详细讲解，做笔记，可用于培训。1.旺季——抓住学生所谓的淡季和旺季只是相对而言的，传统的教学和培训行业，旺季集中在寒假和暑假、开学和考试前后这些重要的时间节点。当然，机构不会错过，所以对于这些时间节点，现金流充裕的机构，到处都是线上线下广告，有的机构每年寒暑假都会上低价课或者0元的客户。特别是新初一和新高一的营销推广，百花齐放，竞争激烈。在这个时间节点，家长的需求点受到刺激，拉起来会更快更有效。当访问资源过多时，顾问需要快速筛选，因为不是所有的家长都会报名参加你的课程，也不要认为所有的访问都可以报告。2.淡季-过冬粮草教培市场流传的“只有淡季思想，没有淡季市场”。先给自己的想法拆墙，每个月总有好的校园，成功的经验分享复制，总能扛过去。但就整体市场而言，旺季后的月份招生会比较困难。来访自然客减少，自呼拒绝率上升，回复“报班”的家长聚增。对于每个校区来说，每一个访问资源都会显得来之不易。所有招生渠道主动性最强，目的是到访再体验再转化，可以适当增加转化周期。3.由于提高顾问技能可以增加访问，顾问咨询技能的提高主要是在实践中磨练，该渠道的资源可以帮助顾问成长，有效避免人员流失，提高岗位竞争力。在拉之前，了解校园的四种性质分类并不一定是每个校园最直接、最有效的。由于拉距离的限制，一般在500米以内，有些人说也可以在1公里以内，这个距离也可以，但访问的数量不会太多。想象一下，一个过路的父母，为了一些小礼物或书，跟着你走1公里吗？不太现实。所以在此之前，先确定校园的性质，再确定是否可行。现有机构，按选址一般可分为四类：1）社区型特征：社区周边居民为主。市场上很多机构都是以社区为导向的。选址的时候觉得这个社区够大，学生多，机构承载的体积在100-150人左右，这个社区几乎就够了。策略：社区活动，社区营销。既然都是周边居民，当然以居民的活动范围为参考，组织活动就会出现在他们的活动范围内。当然，在基本的市场业务中，扫楼经常使用，会吸引一些直接访问或呼叫。2)商业特点:人流量大，集中，周边居民为主。策略：拉上，收leads。拉上商业类型的前提是机构在周围，或者在里面，这样地址会显得很有优势。3)教育城特色:送学生上课的家长；咨询报班的家长；策略:拉。教育城的签约率有两个极端，一个特别高，一个特别低。由于竞争机构众多，教师对顾问的专业水平和签约能力有更高的教学水平要求。如果这些都有优势，那么这个综合签约率一般会上升到8%-12%的35%-50%，这也是校园绩效的重要来源。4)学校类型特点:学生集中。学校类型的机构方便了周中的课程，如晚辅、自习、托管等策略：推广展览，赠送礼物。综上所述：当然，这些类型不是单独存在的，而是综合类型，有些属于社区类型 商业型，有的属于学校型，有的属于学校型 教育城，而且推广方式也不单一，也是组合宣传。2、拉时间和地点1。拉时间1）寒暑假进入招生旺季的寒暑假。除了到处都可以看到广告外，还有人员的课程介绍。寒暑假使用频率最高的词是:“弯道超车”和“衔接班”。整体营销方式倾向于整合营销。无论是户外广告曝光、社区托管班还是多频地面推广，都是寒暑假有效的组合招生手段。2)家长会拉上这个时间节点，显得非常准确和“痛苦”。家长会营销关键词:痛点，一系列关于偏科、排名倒退、注意力不集中、学习习惯不好、作业拖延、做题不小心等的“烦恼”，都是家长的明显需求点。而且考试前后，都是招生旺季。家长会此时的组合营销侧重于营销人员点对点的外呼，需要准确到某个年级某个班，什么时候开，所以对数据的要求会更高。这需要对市场提供的数据进行总结和整理。除了考前考后的外呼电话，这个时间节点的关键词市场短信也会显得尤为重要。除了一系列的在线行动外，线下团队还需要曝光，并展示产品的优势和选择的原因。由于以前尝试过，整体效果很好，所以可以一直使用。3)与寒暑假不同，周末全天都是销售日，但周末的时间节点尤为重要。我们通常所有的邀请和市场行为都是为了确保校园周末的访问。对于新签约部门来说，传统的教育培训行业在线直接转账很少。按学期划分，每周7天，就可以计算出学期的周末数量。许多机构以学期为单位收费，一对一行业根据学期周末所需的课时进行学科规划。但无论如何，家长来咨询的时间几乎都集中在周六和周日。不言而喻，周末的重点是确保访问。与其他招生渠道不同的是，提供最直接的访问资源。作者以前在深圳做过兼职。他的银行从事金融销售，偶尔从周六到周日来做兼职。辞职一段时间后，他通常会来帮忙。周二至周五的单日数据在6-8次拉上访问，一般工作时间为14次:00-18:拉上来访集中在16小时4小时:00放学后。周六和周日的单日访问数据一般为18-22个，当时的绩效设置超过8个，每人访问40元。所以他每周的兼职工资相当可观。4)平时的工作时间安排比较常规，主要是市场的基础业务，都是为了保证周末的访问。2.选择拉地点有一定的区域限制，如图所示，也需要考虑距离：1）学校校园周围的学校是一个很好的点，放学时间，小学家长，初中家长少，但初中孩子有自己的独立意识，也有一定的“建议”，在谈论订单的过程中，更多的是解决孩子，从父母的概念，只是选择在哪里报告更放心、更划算的问题。在拉学校的过程中，可以多注意校址的距离，比如“前100米”、“你看，我们在学校斜对面”等。，可以强调“几分钟都耽误不了你”、“收书过程很快，只需要注册即可。”2)因为有些校区属于社区型，如果周边社区居多，可以很好的开展社区拉工作。但社区类，要注意时间节点，比如早上或晚上的人流会比较集中。然而，在社区中，我们需要注意时间节点，比如早上或晚上的人流会相对集中。社区的拉动，最好结合推广展览的形式，方便定点咨询，了解附近的商店咨询。一般选址会考虑社区的消费能力，所以周边社区几乎都是目标客户群体。只要能带上去，成单的概率还是挺大的。3)商圈和商场是商圈人流聚集地的好选择，效率很高。前面介绍了商业区的校园特色，围绕着周边的社区居民。决定家长是否购买课程无非是价格、教师水平、距离等。而是否同意跟随营销人员到店了解无非是：距离、所需时间、是否有用、优惠力度、礼品等。而且校园周围有商场，千万不要错过这一点。访问流量可以很好的增加。4)竞品机构都说“同行是赤裸裸的仇恨”，竞品机构是拉上场地的好机构。特别是一对一的机构去“截胡”班，总有足够的家长愿意咨询了解。5)公园/文化中心/图书馆作为人流聚集地的公园、文化中心和图书馆，在普通校园周围并不存在，特别是许多二线及以下城市的基础设施不完善。因此，可以酌情考虑，稍远的地方可以用来收集名单，然后转换，效果仍然相当可观。3、根据材料的使用性质，拉上的材料现有市场活动的材料分类可分为三类：1）营销：主要指单页、海报、展架、广告伞、广告衬衫、手袋、福利卡等品牌推广材料，一般用于市场宣传。2)兴趣类:包括书皮、玩具、气球、文具等吸引学生兴趣的材料，一般用于收集leads名单，小学生利用率较高。3)学科:指一些教材、讲义、试卷汇编、教材等辅助学习提升的学科资料。一般大型机构都有自己的教研部门，除了课程研究外，还有教学辅助资料的编辑整理。在拉家长上门的过程中，学科材料利用率最高，成功率最高。一般来说，小学生最常用“错题本”来改善学生的学习习惯；中学生最常用于考试，如“中考白皮书”、“高考红皮书”、“知识导图”、“冲刺试卷”等，这主要与学习有关。中学生更关注“提高分数”。4、由于拉上的演讲时间短，演讲的使用相对直接。一般准备3-4套演讲交替使用：1。免费试听课“家长，你好，我们公司今天有一个免费试听课活动。你觉得你有时间带孩子去体验吗？是不是很熟悉？无论是最早的免费试听，还是后来的低成本试听，实际上体验课程的常规几乎是一样的，但在后期市场机构，更愿意使用低成本的付费试听来保留父母，可以保留更多的种子用户。2.免费学习资料收到“家长，你好，我们校园今天做活动，可以免费收到学习资料，很多家长都收到了，你也收到了一份”。与试听课的全面普及相比，学习资料成本直接，属于实物类型，性价比高。一般家长会选择接受“贪小便宜”和“可能对孩子有用”的双重心理影响。例如，在学科材料中，每个年级的孩子都有不同的需求点，所以赠送的学习材料会有所不同，但它们是有用的。家长对这种说法的接受度会相对较高。3.与收集试听课程和学习材料相比，市场活动具有一定的局限性。原因是市场活动不是每周都在进行，但也可以邀请演讲，但相对困难。4.学科知识分析学科知识分析类似于免费试听课，并将结合在一起。关键是检查和填补空白，分析试卷，引导家长感到重要和体验。产品销售逻辑五步法除了文字，课程介绍逻辑，也需要理解，类似FAB规则：1）介绍特点：指现有产品的特点、形状，用于课程，一般介绍公司，如成立时间、国家规模、主要产品等。2)介绍优势:主要指课程内容，不同于其他产品的主要优势、优惠、购买原因等。3)介绍好处:指家长买了这门课会得到什么，错过了这个机会会失去什么。一般来说，在介绍课程时，我们会强调课程的好处，可能是终身的影响，也可能是短期的短跑课程，单一的链接会介绍错过会失去什么，错过真正错过。4)介绍见证:指的是认同感，你知道的人也买了，一定可靠，所以我也买。和很多微信业务群体的朋友圈一样，交易截图随处可见。课程也是如此。记录校园内优质学生的数据，然后与同年级陌生家长找到认同感，可以适当增加信任度。5)介绍规则:规则可以设置，可以根据校园的实际情况来确定，比如转发多少家长，能得到什么。然后转发内容、文本 图片，是否符合规范。检查越详细，传播和分享的效果就越好。五、拉上人员安排一般拉上人员是独立工作的，有的会以团队合作的模式进行。以团队为单位的拉动，将采用分组模式进行PK比赛，并设置相应的激励。产量会更好。一般来说，他们会设定自己的目标、工作范围和具体的组织安排，并及时报告数据。本文主要讲述了招生渠道中“拉”渠道的具体实施步骤。事实上，在我接触过的100多人中，成功的关键在于：人。有些人一天只有1-2个，有些人一天可以带20-30个。每个人的工作状态都不一样，结果也会有很大的不同。工作要有激情和热情，这样家长才会觉得更愿意跟着你去了解。