从三个问题来出发，聊聊O2O电商平台的业务运营经验

介绍工作背景：目前正在做O2O电子商务。比较知名的APP举两个例子:平台类型的JD.COM回家，传统超市自己开发/运营的网购业务，比如永辉生活。现在做的商业模式和JD.COM回家差不多。工作一年，年底总结相关业务经营经验，仅供参考。常见的商品分析指标主要涉及三个层次：进销存。对于在线运营，更注重销售-销售环节的相关指标。要控制和更换网上商品，主要从以下问题入手：商品能否在网上销售？注意货物在货架上是否正常，货物库存是否充足。商品能卖得好吗？货架上的商品类别结构是否完整，以确保客户能够购买他们想要的产品。价格是否正确合理，同时保证商家的毛利。如何让商品卖得更好？涉及生存、季节性新产品上架等。以下内容将围绕以上三个问题进行回答，并拆除当前工作关注的指标。一、商品能卖吗？1.网上商品销售面临的最基本的问题是：商品是否在货架上，能否在当前页面上销售异常商品–禁售状态和未发布状态在页面上的表现也是售罄。如果页面和列表页面没有隐藏售罄的功能，观众对大量虚假售罄的印象就会很差。未发布状态主要有两个原因：商家要求下架的商品，目前商品相关人员尚未处理。缺图或者商品处理完毕的学生没有上架。禁止销售的原因是商家的系统已经下架，平台上没有下架，显示出售罄的状态。商家需要整理商品是否运营，是否可以恢复货架。商品的状态数据指标如下图所示，对于商家来说，数据可以借到各个门店维度。您可以在禁止销售和未发布的清单中添加一个栏，检查上周每个商品是否在异常清单中，以提醒商家是否及时处理异常商品。2.除了商品异常状态造成的虚假售罄问题外，还应注意网上商品的实际售罄和低库存问题，特别是TOP商品和新鲜商品2.1新鲜库存问题，在同一定位查看三家超市。与各电子商务新鲜品类中的水果相比，货架上的情况如下：超级物种形式特殊，货架上有52种，其中18种已售罄，售罄商品占35%。货架上有78种物美产品，其中18种产品售罄，占售罄商品的23%。JD.COM回家的沃尔玛在架子上有78种水果，页面上没有看到卖完的水果，可能是列表隐藏了卖完的水果。从统计数据可以看出，超级物种和物美水果的缺货问题依然严重，只有沃尔玛表现出色。新鲜销售和用户粘性高，应确保全天无货率和售罄率，需要新鲜库存主要注意两点：一方面需要定期整理清单，确保货架商店仍在运营；另一方面，可以参考商店的销售和采购，设置虚拟库存，确保在线库存充足。例如，设置新鲜类别的所有商品每天都有100个新鲜库存，每天在货架上销售的商品数量显示为100个。商店商品售罄后，今天的库存可以变成0，明天的虚拟库存数量可以恢复。如果不经营该产品，需要店铺及时反馈，及时下架。2.2TOP商品库存问题众所周知，商品销售有28条规则，淘宝JD.COM等平台电商的累计销售比例可能更长。对于货架上1w产品以内的O2O电商来说，更符合28条原则，需要关注前20%TOP商品的库存。让我们通过两家企业的数据来看看为什么它很重。两家超市都选择了近2月份的销售数据。图1中，超市A的日均订单约为超市B的60-80倍，属于相对成熟的龙头企业，其中19.2%的商品产生了80%的销售额。图2中的商超B属于尾部商家，9.10%的商品产生80%的销售。对于尾部商家来说，超市B的商品销售应该更加关注头部商品的库存，以确保销售，同时关注10%的顶级商品，适当增加限制购买或使用优惠券的条件，确保在线毛利润。对于龙头商家来说，除了关注20%的顶级商品外，他们还应该更加关注商品的生存和更换，并努力在商品SKU基本确定的情况下满足更多人的一站式购物需求。二、商品能卖得好吗？1.跟踪货架上的商品类别结构是否完整。商品池足以让更多的顾客购买他们想要的产品。我们关注的指标是从每个商店的SKU总数和前台的一级和二级SKU总数，从固定时间段垂直比较固定时间段内各类SKU总数的变化。以此为参考，确保商家的在线sku数量在每个时间段基本保持稳定。2.商品价格目前有两种方式将商品连接到在线价格，一种是在线单独维护价格，结算以实际在线销售金额为准，另一种是在线和离线价格同步连接。若采用线上抓取线下价格，结算价以POS价格为准。如果货物在结算和拣货时间内价格异常，拣货扫码的价格大于页面结算时的价格，会造成一定的负毛利。价格异常主要是由以下两个原因引起的：一是店铺价格变化不规则，如低价清仓处理商品，售后价格变化，部分客户以1元清仓价格购买，货物恢复到10元结算。如果清仓，货物可以先下架；或者规范操作，最好在一天内完成一轮变价和恢复原价的完整操作。比如中午14点变价，当天提货结束后再变价。二是生鲜散称价格异常。生鲜散装品价格异常可能是店铺对接促销后价格没有回调(店铺有个别品类可能有独立价格调整权)或条码更换造成的。实现商品价格监控的即时监控。如果系统监控商品实际价格低于市场价格50%或偏离每家店平均价格20%的商品，则通过每日报告抓取异常价格单品进行反馈。三、如何卖得更好？1.调整商品的新生存和更换主要有三种方式：参考商家内部资源的新增，参考外部竞争商家的新货架，并通过在线数据反馈更换商品。1.1参考商家内部资源新增。对于线下超市来说，一方面要根据提交线上活动的需要，做到活动前沿，另一方面要总结每个档期的大促销活动。每周的海报清单/活动时间表检查是否有未上架的产品，结合以往的销售数据，是否有未上架的销售较好的产品。在新商品方面，也要注意季节性新鲜商品的定期梳理。对于有促销力度的新产品，尤其是品牌新产品，一般都会给出有优势的价格。整个品牌的销售排水可以作为爆炸性产品的卖点。同时，如果品牌有超市促销员的推广资源，可以促进线下到线上的转型。此外，还可以结合时间节点，挖掘货架或整合具有独特卖点，价格合适，可以做整个内容营销推广产品。比如夏天热的加热速食小龙虾，冬天上市的樱桃，或者整个品类，节假日专题等等。P.S：美团买菜内容板块的营销风格与日常优鲜非常相似，不知道是不是在优鲜干过的小伙伴。1.2外部竞争商家可以根据区域商家的情况选择关注的竞争商家，如JD.COM之家/永辉之家/淘鲜达，爬上每个商家的价格和销售，优化头部商品，补充尾部商品满足消费需求，保证自己的价格是否有竞争力。1.3通过在线数据反馈关注最基本的指标，即商品的动态销售率。首先要定期关注不同品类商品的动销率。注意动态销售率的前提是确保全天无货率。同时，不同类别的动态销售率不同，线上线下不同类别的动态销售率也不同。在每个换档时间表中，检查未动售商品清单，并在固定时间周期中筛选未动售商品，如7/30。首先要判断的是，在价格合理的情况下，是否因曝光不足而销售不佳。对于活动商品，除了确保顶级商品的曝光外，还要增加页面和商品列表页面上活动的曝光率，比较调整位置后的检查曝光率-购买-转换各级转换率。对于新上架的商品，由于上架初期销量少，位置落后，可以增加新产品栏的曝光率，也可以调整列表页面的位置，增加搜索栏中搜索词的曝光率显示。对长期无动销、低动销的商品，对相关同质化商品进行替代处理。例如，图中的ABC三种类似商品，其中C产品点击销售转化率最低，B点击销售转化率较高，点击率较低，可以删除C产品，同时增加B产品的曝光率，提高销售。在线热搜无结果词：定期导出同一地区的商家相关报表/其他商家报表。热搜没有结果的商品没有上架，商店缺货/售罄，缺乏相关关键词，具体分析新产品。综上所述，有必要定期整理存档报表。报表中的相关指标可参考上述脑图：货架上货物的梳理：报表1：每个档期在架商品梳理报表Sheeet1：跟踪各门店SKU数的变化，Sheet2：将Sheeet3梳理到商品的异常状态清单：梳理商品低库存问题，特别是TOP商品的库存问题Sheet4：商品价格异常问题商品的新增与生存：报表2：Sheeet1在一定时间内线下销售：各类热销TOP产品清单Sheet2：重点关注生鲜销售清单3报表：Sheeet1在线商品转换/销售：Sheet2在线热搜无结果词清单：对本文内容有疑问或相关从业的学生，货架上货物的各级转化及销售情况，欢迎来到挑逗，私戳我可以加微信沟通。P.S：工作以来，跨度一直很大。我以前做过内容电子商务，后来转到O2O活动运营。我做了一年的工作来总结我的工作经验。P.S：工作以来，跨度一直很大。我以前做过内容电子商务，后来转到O2O活动运营。我做了一年的工作来总结我的工作经验。作为一个专业人士，这仍然是一个失败。没有晋升和加薪，我没有在相对轻松的环境中有效地提高自己。给出一些建议：像我这样的新手应该积极沟通。如果他们有机会，他们应该在会议上或会议下与老板沟通。