大额补贴真的可以培养用户习惯吗？

最近被拼多多、特斯拉、花猪刷过。但我心里有一个问号。大量的补贴真的能培养用户的习惯吗？先简单介绍两个故事：“拼多多和特斯拉”、“花小猪和滴滴打车”。在第一个故事中，拼多多推出了购买特斯拉的活动。成功的用户可以获得2万份补贴。特斯拉觉得这伤害了他的高品牌定位，并迅速站出来澄清。这是PDD的单方面努力，与我无关。特斯拉拒绝通过拼多多活动购买的用户提车，引起了民愤。另一个故事是滴滴，它偷偷生了一个叫花小猪的孩子。努力把它培养成打车班的拼多多，不仅送20元的优惠券，还送各种新的裂变活动，一时血染朋友圈。毫无疑问，通过补贴拉新，但今天我想讨论的话题是：大补贴真的能培养用户的习惯吗？黄征曾回答过拼多多严重亏损的问题。他认为花100亿元补贴是值得的。通过补贴培养用户习惯是一件长期的事情。快狗、货运拉拉等货运市场也经历过补贴战，也表示补贴带来的流量是暂时的，真正留住市场的是服务。因此，货运市场逐渐回归理性。这两种观点，我更同意后者，前者对补贴的决心，如何听起来像资本家的洗脑。01我因为补贴而停留。当补贴停止时，我离开了牛奶。我曾经在微信官方账号的产品群里和大家讨论过这个话题:我是否会因为补贴而留在一个平台上，我得到的大部分答案都是否定的。事实很简单。大多数能被补贴吸引的用户都是价格敏感的用户。价格敏感用户的特点是很容易被折扣带走。今天你便宜，我选你，明天他便宜，我选他。假如你们都很贵，那我就回菜市场。你以为你可以用钱买我，不，你错了，我是一个理性的穷人，只要你提高价格，我就会离开你。每个人都应该熟悉羊毛党这个词。他们货比三家，努力用尽平台上的每一个折扣，然后扬长而去。也许这就是对张小龙所说的“用完就走”的最佳诠释。我们一开始就承认，用补贴拉新是公认的好方法。但是用补贴培养用户习惯真的可行吗？最终培养的只是用户贪便宜的习惯，这种习惯已经形成，拼多多即使被羊毛党打秃也很难长久。这样，拼多多最初的主要链接供应链和消费者创造低价不是更适合他吗？只有这样的折扣才最适合他。从02亏损中获得的用户心智是如何长久的？如何建立用户的心智？在Y型模型中，苏杰提出y的起点是用户需求，终点是用户心智。只有通过产品功能，我们才能解决用户的需求，帮助用户实现用户的目标，从而占据用户的头脑。根据y型模型，用户的需求是购买便宜的商品，产品的解决方案是100亿元的补贴，所以用户建立了在拼多多购物最便宜的想法。但问题来了，因为补贴是平台自掏腰包。从品多多历年的财务报告可以看出，平台的损失是不可避免的。除非品牌愿意承担补贴费用，否则100亿补贴的产品解决方案显然是不合理的。然而，事实是，品牌不想这样做。从特斯拉可以看出，品牌希望维护自己的定价体系。拼多多建立的链接不是品牌本身，而是各种经销商。拼多多平台上的苹果手机也是如此，拼多多自掏腰包帮助经销商销售商品。只有品牌方真正愿意与拼多多合作，才能建立拼多多模式。但这种合作似乎遥遥无期，毕竟拼多多的定位目前并不值得品牌方为其开辟绿色通道。另一方面，唯品会似乎做得更成功，通过与品牌的合作，实现了winwin的局面。然而，品多多与唯品会的区别在于，唯品会与品牌方合作。品多多背着品牌方向用户发钱。这个操作有点奇怪。我不知道结局在哪里。所以，我们可以认为平台子集亏本建立的用户心智很难长久。03更奇怪的是，一只“花猪”花猪作为拼多多的旅游领域，在各种产品活动中完美地让用户感受到拼多多的味道。请看图片，就是熟悉的味道–邀请朋友帮忙。花小猪是滴滴的孩子，很多伙伴已经通过天眼查等工具证明了这一点。牛奶用花猪打车的时候，也听司机说是系统。滴滴司机注册花猪不需要任何认证。看来账号已经开通了。2014年，我们通过补贴战遇到了滴滴出租车。然而，除了折扣，我们选择留下来使用产品的原因是地图上的汽车逐渐接近安全感。十年前，无论刮风下雨，我们都要站在路边挥手拦车，这是一种不知道什么时候能等到的焦虑。现在，只要几分钟，屏幕上的汽车就会从屏幕上开到我面前，这是一个小小的确信。有人说滴滴定位高端人群，花猪定位下沉市场。我不知道为这个定位花钱是否正确，但我知道，在出租车旅游领域，许多城市都面临着供不应求的局面，这是一个根本问题，无论用户得到多少补贴，都无法解决。花小猪还面临着叫不到车的问题。用花小猪打车的时候，好像回到了2010年，看到屏幕上一直在转圈的计时器，不知道什么时候回家。金钱补贴永远不是解决产品问题的基本手段。我们将通过补贴了解产品，但如果经验不好，模式不成立，就很难培养使用补贴的习惯。相反，它会建立错误的用户心理–我买东西的平台要给我补贴。我穷，但是拼多多或者花小猪都买不到我。产品只能解决真正的根本问题。