教育行业：如何让用户留存，增加用户留存数？

01留存率和留存率是什么？记住一个公式：保留=拉新用户–流失用户。这种差异是用户数量的自然保留。如何衡量教育行业中留存的指标？(1)对于业务而言，在低价获得客户后，当新用户转化为正价课/长期课时，对于数据和业务来说都是正增长。因此，续报长期班已成为许多机构和教师工作的核心衡量标准之一。(2)对于选课/上课的APP，用户留存率一般通过“留存率”来衡量。保留率是指活跃用户在一段时间后仍占总用户的百分比。保留率=登录用户数/新用户数*100%(一般统计周期为天)新用户数:在一定时间段(如一整天)新登录APP的用户数；登录用户数:登录应用后至当前时间至少登录一次；02保留的几个指标行业一般看三个保留指标:第二天保留:指(当天新用户中，新增日后第一天登录的用户数量)/(第一天新增总用户数量)；7日留存:指(当日新增用户中，新增日后第7天登录的用户数)/(第一天新增用户总数)；30日留存：指(当日新增用户中，新增日后第30天登录的用户数量)/(第一天新增用户总数)；指标意义：第二天保留：一般可用于第一次发现产品新版本的质量变化。7日保留:可以反映一个课时周期体验的保留情况。7日保留：可反映课时周期体验的保留情况。30日保留：可反映版本迭代后的整体体验保留，辅助产品判断方向。保留规则：FACEBOOK之前推出了“4-2-1”保留规则。规则传达的信息如下:如果要让APPDAU超过10万，新用户第二天的留存率应该超过40%，7天和30天的留存率应该分别超过20%和10%。为什么用户愿意继续使用该产品并留在该产品中？最重要的是应用程序解决了用户的痛点。例如，我报名参加你的课程，目的是提高我的成绩。学期结束时，我的成绩得到了提高。下学期我愿意留在你身边学习。对于K12APP来说，保留首先要满足痛点的需求:按课程分数，比如家长看课表。→学生上课→学生做作业；按学期划分，比如每学期续费→选课抢课等。除了满足痛点需求外，一些增值需求还可以让用户在APP上“留下来”。如果我来这里上课，APP有免费的资源绘本，这些资源本身需要在市场上购买。或有一手有价值的信息便于查询，如北京各城区幼升小信息等。也是用户“薅羊毛”的一种吸引力。亚马逊创始人贝佐斯在担心科技颠覆商业模式的时代提出了一个问题：“未来十年，什么是不变的？根据这种“逆向思维能力”，他发现了三件很普通但不会改变的事情。1.无限选择2.最低价3.快速配送。今天，我们也可以看到，这三件事仍然是电子商务行业不断追求的目标。在教育行业，如果我们想提高用户的保留率，我们也可以逆向思考为什么用户会流失。根据行业经验，我们可以看到三种流失的可能性：无需求。高考结束后，当用户不再面临入学压力时，对提高成绩的需求消失了，痛点消失了，没有相应的需求。更好的替代品。性价比较高的产品。就像学生中有人上了XXX(另一个竞争产品)，成绩提高得更快，老师讲得更好。在同学圈口口相传，可能会收获更多用户。产品体验太差。不可容忍的体验，如性能差、无法满足痛点、上课卡住、影响听力体验等，将使用户放弃本产品的使用；05改进用户保留的方法1。服务流程和“增值点”新用户的获取成本是维护老用户的5倍。那么，在维护老用户的方法中，最自然的路径就是在学期课程中潜移默化地加入仪式感的课程环节。例如，在课程中增加“服务增值点”：①开学前增加“开学典礼”，方便家长/学生了解一学期的学习节奏和课程内容；②学期中后加入“家长会”，及时反馈学生的学习进度和家长需要注意的环节；③学期末加入“毕业典礼”，为学生举行仪式感的结课典礼，同时对学生本学期的学习情况进行点评，顺便加入下学期重点内容宣传实施(引出续报)。课程服务的价值通过贯穿家校的连接传递，让家长在学期末明显认识到续报有原因、有用、有价值。课程服务的价值通过家校连接传递，让家长在学期末明显认识到续报有原因、有用、有价值。2.内容保留:课程设计螺旋系统。直线课程和螺旋课程通常用于课程设计。螺旋课程是指随着年级的提高，知识的基本结构不断扩大和加深，使其在课程中呈现螺旋式上升趋势。以知识点“等差数列”为例:一年级(简单)：1 2 3 4 5 62年级(难度增加)：1 2 3 …… 100三年级(偶数等差加和)：2 4 6 8 …… 200到高年级会有一些有代数的解方程等。再比如瓜瓜龙的思维课程培养体系，从最基础的推理学开始，学习内容也会随着等级的提高而在基础理论上拓展。3.在*保留和续期期间，许多机构将进行活动和*推广。通过更高的性价比折扣，家长觉得续期价格更有价值。①赠送优惠券。在续签期间发放折扣优惠券可以让用户感到便宜。同时，优惠券倒计时带来的紧张也很容易刺激用户在有限的优惠时间内做出决定。②多科联报。续报期间，推广多学科联报获得折扣，如下图所示，思考暑期联报活动。从用户的角度来看，报3科的价格低于1科，满足了占便宜的心理。另一方面，只申请一门学科的用户有机会体验更多的学科。同时，机构可以准确定位用户群，促进其他学科的用户群。③赠课。更新长期课程可以增加短期课程。如下图所示，励步英语续报长期班可获得5人小班口语短期班体验。4.社会保留在学习过程中，学生会互相交流，在陪伴中成长，在共同作业中培养团队精神。因此，如果K12产品可以在学习的基础上添加社交网络，如课程邀请（同一课程的朋友被邀请一起上课），以及学习交流区。它可以带来学习以外的增值价值。如果说之前的保留策略是物质满足，那么这种策略就属于精神满足。5.唤醒机制/召回机制可以通过不同渠道点对点召回长期未登录的用户。召回时可通过微信微信官方账号/短信/邮件召回。当然要考虑筛选时间，比如一个月不开，一个学期不开。除时机外，召回还需要一些技巧，如免费课程、优惠券等。与召回不同机构的文案相比，最好突出“唯一感”、“幸运感”等。让用户觉得锦鲤的身体不是普推，而是锦鲤。结论本文从保留的定义出发，分析了保留测量的标准，并根据行业内的三个保留测量指标梳理了其价值和意义。其次，积极和消极分析保留的本质：满足用户痛点和增值需求的原因可能是缺乏需求、更好的替代品和产品体验差。最后，沉淀了五种保留机制：服务流程加“增值点”、螺旋系统、*保留、社会保留和召回机制的课程设计。(拉新保留沉淀后，要进入产品阶段~包括对线上/线下/服务等产品的一些思考~)