忙了大半天，为什么转化率还是那么不理想？

创业产品或企业最难的是什么？看准定位！开发产品和企业最难的是什么？坚持定位！几年的产品经验对我来说最大的挑战就是“定位”二字，因为方向不对，努力白费！定位是产品或公司在用户心目中的地位。因此，明确定位，主要是明确服务用户群和明确服务内容，两者结合最好形成一个细分类别。在过去的几年里，我们在产品运营中犯的最大错误是没有准确的细分目标用户群体。用户群体定位过于广泛，导致产品服务水平延伸严重，缺乏特色和深度专栏。虽然它或多或少能满足用户的需求，但很难抓住任何细分组的心。在运营过程中，产品推广更依赖于一些品牌活动，用户活动主要通过积分维护，离开产品本身的核心服务运营，以换取用户数量和缺乏质量，低质量人群没有为我们贡献太多的价值，但不断消耗我们的运营能源和资源，“坏钱驱逐好钱”导致高质量用户的损失。在过去的两年里，直播非常流行。我看到很多平台使用微信ID进行免费直播，比如健康讲座。然而，我也发现直播内容太广泛了。直播过程没有转化为自己的产品，甚至没有品牌曝光和定位指导。在直播泛滥的时代，这种方式很难吸引用户。即使它吸引了大量用户的注意，它在核心产品中发挥了什么作用？补贴模式是中国互联网非常独特的风景线。补贴的目的是烧钱竞争，抢占市场份额；二是促进用户在早期更有动力使用产品，培养用户的使用习惯。如果补贴模式只培养一群贪小便宜的人，而不是让目标用户养成使用产品的习惯，那么补贴一停人就会消失，难道不是劳民伤财吗？最后，人和财都是空的，得不偿失吗？目标群体缺乏细分定位的产品和运营，看似如火如荼，其实都是白忙活。看可怜的转化率数据，我的心就碎了。做产品首先要找到正确的定位，做操作首先要明确目标群体，特别是在产品的早期阶段，这更重要。我们利用早期教育平台模拟产品运营的思维方式，希望形成一套通用的指导模式。第一步:建立分层用户模型图1：谁是用户分层模型首先非常清楚地定位自己服务的用户？关注孩子教育的2-7岁孩子的父母(80后和90后)。事实上，这个用户群和育儿用户群有细分和差异化。育儿更注重物质需求，早期教育更注重精神需求。然后继续细分目标用户，核心用户是谁？这里有两种思维方式:第一，我很清楚我想做什么，提供什么服务，这是从需求出发，找到需求最强的人。第二，我喜欢这个市场，但我不知道它提供了什么服务。我们应该分析市场和人群，梳理不同人群的核心需求，从而确定核心群体和核心服务内容。下图通过划分几种不同类型的早期教育来找到相应的目标用户。当然，你也可以细分，或者改变其他维度来划分，但简而言之，无论如何找到自己的核心群体，以确保早期产品的定位和运营资源可以集中。图2：通过用户到核心用户的细分过程，对早期教育用户进行分类，找到最佳切入点。通过用户与相关人员的相关过程，主要取决于未来的市场规模和盈利模式，如早期教育用户的相关人员是否有儿童祖父母，甚至儿童自身、儿童教师（幼儿园和培训课程）、各种早期教育机构、商业机构等。第二步:建立和操作种子用户图3：顾名思义，种子用户是产品的初始用户。他们会使用产品，提出产品建议，接受产品的不成熟，并愿意主动推广。比如小米的种子用户是早期的手机爱好者，知乎的种子用户是互联网行业的一些大V。种子用户在我们产品的早期市场验证中起着至关重要的作用，因此种子用户的成功运营是产品成功的第一步。种子用户不需要太多，但他们需要高质量的目标用户，就像早期教育产品一样，他们周围有孩子的亲戚和朋友是第一批种子用户。第三步：在围绕目标用户不断深入构建产品能力，建立目标用户群体肖像后，我们应始终不断探索目标群体的需求，建立满足目标用户群体需求的产品和服务，使产品产生粘性，形成品牌忠诚度。例如，如图2所示，我们的目标用户是关注儿童个性的教育家长，他们对早期教育内容的需求最强；准备报名参加兴趣班的家长选择早期教育机构是他们最大的需求。如何帮助他们找到一个好的品牌和优秀的价格。儿童喜爱的早期教育机构是我们服务的方向；家长特别关注孩子在学校和群体中的表现，与教师的沟通是首要任务，搭建沟通合作平台更能打动目标用户。因此，只有知道自己的目标用户群是什么样的，才能准确把握用户需求，把有限的资源放在最有效的产品和服务上。因此，只有知道自己的目标用户群是什么样的，才能准确把握用户需求，从而将有限的资源投入到最容易产生效果的产品和服务中。如果没有目标用户群的细分，我们的产品会横向扩展，为更多的用户服务，但事情总是适得其反，因为大而完整，失去了特点，无法把握用户的思维。因此，在我们意识到自己的问题后，我们逐渐采取措施，降低活动频率，降低积分分配比，建立核心产品，提高产品体验。虽然造成了大量用户的损失，但高质量目标用户的加入也增加了用户创造的价值。第四步：运营过程不断验证和纠正目标用户组产品，生育和营养儿童。产品的成功需要产品团队和运营团队的密切合作。事实上，对产品和操作的更恰当的解释是，产品指出了（儿童）的发展方向，而操作保证了（儿童）的发展方向。但有时，产品指的方向不一定是正确的，需要在操作过程中找到和纠正；有时，操作会偏离方向，需要通过与目标用户组的匹配来纠正。因此，我们发现目标用户并不等于核心用户。目标用户是我们在生产产品时设置的核心用户，但在操作过程中会发生变化。所以我简单做了一个目标用户和核心用户的对比表(以医生为例)，可以隔一段时间做一个分析对比。图4：通过此表列出目标用户肖像和核心用户肖像，我们将定义目标用户和潜在用户（当然，肖像属性可以根据自己的需要切割或增加），然后在操作过程中，我们不断从当前活跃用户分析当前核心用户肖像匹配目标用户，以确定产品和操作是否一致。那么如何分析核心用户呢？最好的方法是通过用户属性数据和行为数据分析，大样本数据的分析一般是真实的；其次，通过用户研究不断确定当前用户组的外观；最糟糕的方法是主观判断，但最有可能产生误差。因此，数据操作非常重要！如果核心用户和目标用户有很大的偏差，那一定是不好的结果吗？事实上，事实并非如此，因为我们已经说过，产品和操作可能会出错。有分歧怎么办？是根据最初的目标用户进行纠正，还是根据当前的核心用户进行延续？我觉得最公平的方法就是评估目标群体和当前核心群体的商业价值。如果目标用户更有价值，操作需要调整策略来纠正路线；如果核心用户更有价值，那么当前的核心用户作为新的目标用户，产品调整方向。我们的产品已经运行了几年，逐渐平台化，提供了更多的服务。我们的核心用户基本上与早期建立的用户重叠，所以我们不需要细分用户组吗？事实上，事实并非如此。无论平台有多大，平台初始定位的核心功能都不应该改变。例如，无论微信有多大，沟通的核心都不会改变。如果核心定位和功能发生变化，它将成为另一种产品。只要核心定位不变，核心用户群就可以细分。因此，现在有越来越多的产品功能。我们所做的就是找到核心用户，突出他们的核心需求功能，而其他服务在次级或更深层次的入口中更为重要，即保持产品的核心定位，提供更多的服务功能，满足更多用户的使用。此外，产品扩展后，产品用户的运营可以根据渠道和用户群进行分拆。例如，以早期教育平台为例。我们的核心是用户的行为教育功能。然而，随着用户群体的增加，我们逐步完善了兴趣教育和学前教育的功能。我们可以拆分频道进行操作，每个部分仍然遵循上述四个步骤的操作系统。另一个例子是回答平台。平台初始积累完成后，人群迅速扩大。回答平台的运营基本上是按行业细分的，健康、法律、育儿等渠道是独立运营的，每个部分仍然需要对用户进行分层，围绕自己的核心群体构建产品和运营体系。俗话说：“航船没有方向，任何风对它来说都不顺风！"，只有基于目标用户群的产品和操作明确，航船才能驶入正确的航向，迎风破浪！