复盘：如何瞬间让裂变平台崩溃，一小时引流上万人

随着教育产业的日益成熟，各种资本进入了朝阳产业。教育产业，一块长期被巨头滴下的大蛋糕，正在被各行各业瓜分。这个战场已经进入了白日化的战斗阶段，竞争日益激烈。新用户拉新客户的成本越来越高，老用户维护续期率越来越低，转介越来越难。如何以低成本获得客户；如何更准确地找到用户需求；如何为用户提供所需的服务；如何增加用户粘性和信任；如何提高后端转换率。也是每一家教育行业公司，尤其是运营商最头疼的问题。我相信你正在阅读这篇文章，也担心这些问题，担心这些问题带来的kpi，如何完成。接下来，我将用近2万字的笔墨，从活动策划期、活动筹备期、活动上线期、活动总结等方面，通过我在一家教育龙头机构做的“开学季:八大礼一元领”活动，从这些板块细致到具体的每一步，希望能给大家在未来的教育行业带来新的创新→维护→转换，线上线下结合模式，这两条流程线都有一定的启发。本次活动准备一周，上线一周，裂变新增本地社区近1.6万人，服务号新增近6000人，QQ群新增2000多人。本文目录：1、当活动背景刚刚到达公司一个月时，它正处于8月底，并立即面临教育行业的一个大节点——9月开学季。为了在开学时进行大规模的排水活动，我们准备了这次裂变活动。考虑到官方账户裂变的吸引力，有些人可能不是目标用户，因此选择群体裂变，排水用户相对准确。然后开始规划公司可以利用的所有资源，整理出8份礼物:35节线上精品视频课；3节家庭教育名师直播课；名师在线答疑服务；提高小学各方面的学习宝典(线上资料包)；专注训练，数学调试密卷(实体试卷)；小学语文阅读卡价值1500元；介绍朋友报名时发100元电影卡；新家长报名时可获得定制书包。由于K12教育行业是一个与客户分离的行业，即付费客户（家长）和享受我们教学服务的用户（学生）是不同的用户群体，他们的需求是不同的。学生注重课程质量、教师教学、培训氛围，家长更注重价格、课程、数据、服务、奖品，因为我们的活动是为家长开展的，所以痛点需求挖掘家长，由于定价策略和线下课程的限制，不能做这两个方面，我们关注奖品、数据、服务三个方面。开始与总部和领导对接协调资源，看看可以使用哪些资源。整理这八种材料，包装所有无聊的活动，只要其中一个家长被吸引参加活动。第七项和第八项实际上是为了方便参与排水的用户进行后端转换，一种是介绍礼物，另一种是注册可获得的礼物。优点:材料多，一种材料可以整理成小的裂变活动。一次性发布会让家长不假思索直接参与，拓宽活动受众。缺点:活动逻辑复杂，会让家长产生不必要的误解，后面会详细说明。2、活动逻辑确定活动材料和活动形式后，开始重点研究活动形式的方式以及如何实现。首先，确定群裂变作为活动的裂变工具。本次活动的目的主要是利用自己的线下老生资源冷启动，实现两个目的：为线上私域流量，将线下老生家长引流到线上，形成线上私域流量池，便于后期直接在线活动的推广、引流和转化；为校园带来商机和访问。为了确保在线注册后访问校园，防止用户不参与校园活动，设定了1元支付门槛，让家长支付，增加机会成本。为了确保在线注册后访问校园，防止用户参与校园活动，设定了1元支付门槛，让家长支付，增加机会成本。现在许多免费活动将设置9.9元或19.9元的存款作为门槛，以提高参与用户的访问率。活动逻辑设置如下：在线活动逻辑：校园教师推动活动→扫描裂变活动海报二维码→进裂变群→机器人推送共享单词→用户分享朋友圈→满100人自动推送领取方式→服务号关键词回复收资料→推送线下礼品链接和直播课程优惠券，或告知直播课程如何获得礼品→进入链接选择在附近校区支付1元→到校园领礼物→老带新电影卡→新报名获取书包→最后，维护社区，确定直播时间后，通知家长线下活动逻辑:校园老师和店长邀请家长→老带新校区→领取礼品→新用户报班→双方领取电影卡→新父母收到书包。校园老师和店长通知家长扫描校园海报二维码，在线领取*→进入社群→分享朋友圈机器人推送分享→用户分享朋友圈→满100人自动推送领取方式→服务号关键词回复数据实际执行活动逻辑：校园教师推动活动→将海报扫描到群中→分享朋友圈→推送接收链接→服务号关键词回复→支付系统支付1元→校园收到礼物有三个逻辑:线上引流；支付1元；线下访问。因此，活动逻辑中间有很多环节。在这次活动中，有两个环节在活动中造成了很大一部分问题：第一个是社区裂变工具，因为活动只准备了一周，材料准备好了，工具测试只有两天，所以测试发现了很多问题，工具方无法解决，也没有时间更换工具，导致早期活动当天和前一小时，活动流量堵塞，组满100人，系统卡住，二维码没有及时自动更换，然后流失了一定的流量。而且群裂变转发朋友圈的用户基本只有50%，所以活动效果没有达到预期；二是支付系统。最后一天拿到支付系统，发现支付系统流程比较麻烦，考虑更换更好的支付系统形式已经来不及了，活动中也会提到。第三，我们活动的主要推广路径有三条:微信官方账号和社区粉丝推送；校园老师推送；用户分享朋友圈传播。在这三个推广渠道中，主要用户集中在校园教师推送和用户分享朋友圈，第一波家长，第一天进入11000人，前1-2小时进入8000人，然后增长率下降，第二天通过用户自发裂变1466人。在这三个推广渠道中，主要用户集中在校园教师推送和用户分享朋友圈传播，第一波家长，第一天进入11000人，前1-2小时进入8000人，然后增长速度下降，第二天通过用户自发裂变1466人。因此，据推测，第一天大约有6000-8000名用户自发裂变。参加活动的人数约为3000-5000人。在这三个方面，我们将前两个渠道分为三个阶段进行推广。在前活动开始时，中间活动开始，后活动即将结束。由于主要资源渠道校区无法监控推广情况，中后期活动数据显著下降。用户分享朋友圈，用户参与度不是很高，基本转发率是50%。没有进来的用户打破了分享朋友圈做广告的壁垒。很大一部分用户停留在这个阶段，任务门槛已经确定，资源礼包一次性发出。不考虑活动中期，在一波促进活动转发的形式下，比如连续两天转发可以获得额外的好处，或者把朋友拉进群里。游戏机制相对单一，资源一次释放，遇到了这个尴尬的问题，中后期推广相对较弱，数据保持在15000-16000之间。以下活动，可以多准备一点形式，二次促活，加强转化。在以下活动中，你可以准备更多的形式，第二次促进活动，加强转型。此外，活动的准备时间只有一周，非常匆忙，没有准备灰度测试和AB测试，直接在线活动。4、活动准备时间：活动思路逻辑8.23-8.24活动准备时间：8.27-8.31由于部门团队组织结构刚刚调整，时间短，任务重，本次活动的准备时间仅为5天，因此准备非常仓促，特别是在工具和支付系统方面。而且因为对用户的需求和行为习惯了解不多，只是单方面考虑我们的需求(群裂变精准用户)；一元支付(设置门槛，提高到店率)。在准备期间，考虑到这两个方面最大的问题，用户可能会厌恶转发你的朋友圈，认为这是为了帮助你做广告。如何实现一元支付，在线支付渠道，最后两天确认测试，发现公司班级注册系统步骤更复杂，会导致一些家长不支付，或填写太多信息放弃支付，造成一定数量的用户损失。5.活动资料1。活动演讲(1)朋友圈/微信社区演讲:家长好。最近很多家长咨询，孩子上课注意力不集中，学习成绩提不上去。现在开学了怎么办？为了感谢家长的信任，解决家长的问题，我们特别推出了开学季“一元收到8份重礼”活动，1万名家长“五星好评”小学精品视频课程礼品包；新学年课程信息包；学科专业教师免费在线答疑；家庭教育专家直播公开课；新学年专注培训/考试选题；价值1500元的语文阅读卡；老学生介绍新学生报名参加课程，每张100元电影卡；新生报名上课时送定制精品书包；扫描下面的二维码，超值礼包，等待您领取~演讲优势：简单明了，直接引入活动，吸引家长参与，适合新生；演讲缺点：礼物多，不延伸用户痛点，演讲形式相对外部，不适合教师推给家长，更广告。改进建议：适当缩短与家长的距离，找到用户的痛点，礼品演讲更多，你可以在评论中分别评论礼品包内容（2）组演讲：你好，家长，孩子开学了。为了帮助孩子们在新学期开始一个良好的开端，他们专门准备了开学季“1元收到8份大礼物”的活动，10000名家长“五星好评”的小学精品视频课礼品包；新学年课程信息包；学科专业教师免费在线答疑；家庭教育专家直播公开课；新学年专注培训/调试选题；价值1500元的中文阅读卡；老学生介绍新学生报名参加课程，每张100元电影卡；新生报班后送定制精品书包；家长可以扫描图片二维码参与收集。祝孩子新学期成绩越来越好[快乐]~(3)活动组欢迎语:@xx终于等你了，欢迎你进入开学季1元礼包-x年级2组。【如何1元领取8大重磅礼】①转发以下文字 在朋友圈，大家都能看到海报；②保存截图并发送到本组【活动说明】②在收到礼包时，朋友圈必须保留出示；②未通过考试或未分享考试的家长将被小助手移除，失去领取资格；③提交截图后，请耐心等待审核；-转发文本，海报如下↓↓↓↓↓↓(海报)分享文字:我正在1元收到8份重磅礼物，包括精品视频课、小学学习宝典、专注训练卷、名师直播课等。，推荐给你~收到图片回复，恭喜你拿到1元收到礼包的资格~小助手会在24小时内完成审核，推送你收到的方式。请耐心等待。并注意组通知~提示：删除朋友圈审核不通过哦~~（4）组100人宣布家长xx好，1元收到8重礼物如下：点击下面的链接，立即收到~注意：代码是“1元礼品包”，错误的助手可能无法识别哦~（海报-二维码-链接形式）推送脚本1.0（活动开始）家长下午好，[1元礼品包]接收方式如下：点击下面的链接，即可获得链接地址。注：注册成功后，您可以通过短信或支付订单以及您朋友圈的截图直接到校园，接收时间为9月3日至9月15日:00-18:00。短信通知的上课时间仅为领取凭证，礼包内的课程均为录播视频课，无需到校园上课。短信通知的上课时间仅为领取凭证，礼品包中的课程均为录制视频课程，无需在校园上课。不会报名支付的家，请在微信官方账号回复【支付指南】。如果您有任何问题，您可以添加老师的微信反馈。微信ID：XXX推送脚本2.0（活动开始2天）。晚上好，家长们。感谢您对“1元礼品包”活动的支持。一些家长报告说，审核通过后，他们不知道如何收到和支付。现在他们回答你的问题。接收方式如下：按照下图提示，付款成功，您可以接收~最后，祝您生活愉快，孩子成绩越来越好~推话3.0(活动开始3天)通知:很多家长说不知道考试通过吗？如何获得注册？如何获得注册？领取方式:【扫描下图二维码】进去，回复【礼包】，报名后到校园！！看这里↓↓↓↓↓↓(微信官方账号二维码)推送文字4.0(活动4天)很多家长都在问我们[35节精品课程]有哪些内容？我们的35门精品课程是由最专业的著名教师创建的视频课程，涵盖汉语、英语、数学、小学思维培训和家庭教育。以下是35节课中选择的2节课，[点击链接]即可观看！你应该这样学数学：课程链接小学思维培训：课程链接剩下的33门高质量课程，没有收到家长，来收到方式：[扫描下面的二维码]进去，回复[礼品包]，注册到校园！！(微信官方账号二维码)推送文字5.0(活动快结束5天了)温馨提示:家长们，周五好，明天是周末。很多已经报名的家长会选择明天两天去校园领礼物。请注意安排时间，错开高峰期~还没收到付款的家长只剩下3天了。请快速领取【领取方式】，点击下面的链接，报名支付到学校领取！[获取链接]↓↓↓↓↓↓推送文字6.0(活动结束当天)【通知】最后一次推送注册支付链接！！因为活动已经结束，如果家长错过或没有看到，我们将自动视为放弃资格，不再推送注册支付链接！注册支付成功后，家长可直接到校园领取！活动结束后，小组将继续为您提供*。家长不必先退出小组。届时，我们将把家长拉入正式服务小组。【支付注册链接】注意:支付渠道将于9月11日晚24:00关闭，支付渠道将于9月11日晚24:00关闭，老生将于9月11日晚24:00关闭电子信息。可以添加“老师微信”，回复“礼包”，也可以(推送接收链接脚本。随着活动时间的推移，脚本逐渐优化，提高了用户的注册热情。）（5）“1元