为什么连接大B，小B生意的产业互联网会受到*？

媒体和资本的嗅觉在互联网圈一直是最敏感的。最近，媒体和机构的邀请基本上是关于B2B和工业互联网的。2016年是B2B的第一年，从沉默多年的1688开始喊叫，再到慧聪开始家电商店；2017年，各行业垂直互联网企业融资占地，说明资本市场重心开始转移到C上游B端市场，风向开始发生变化。那为什么连接大B、小B业务的工业互联网会受到*呢？事实上，这是一件很自然的事情，从大方向来看，使用成本的降低降低了使用门槛。在过去的20年里，淘宝、京东和天猫的发展培养了一代互联网用户。C端互联网普及后，解决了大量的食品、服装、住房和交通问题，使互联网基础设施更便宜，宽带更快。当使用成本降低时，也会影响企业的选择和使用。十年前，用友、金蝶、南北等企业的ERP从数万到数十万不等。在SAAS软件免费流行的今天，很难想象数百万的使用成本。从使用环境来看，传统产业产能过剩现象非常普遍，企业无法在股票市场获得更多份额。这也是许多B2B网站选择参与互联网的时间机会：从2008年到2013年，当工业环境良好时，企业不担心销售产品。谁有时间照顾互联网？自2013年下半年以来，当企业面临困难时，营运资金短缺，欠款难以收回，就会开始思考变化，认真思考如何与互联网相结合。这也证实了企业嫁接互联网后，系统效率和流通效率的提高逐渐演变为刚性需求。企业使用互联网和产业链的互联网场景变得越来越清晰，这将不可避免地导致B2B的爆发。2B互联网公司的经营理念和玩法与2C不同。每天处理的各种流程问题远远超出了普通人的想象。很多人会觉得复杂。这就是为什么外行很难做2B业务，因为行业有行业壁垒和特点。你做了一套与行业分离的交易流程。估计客户看了很久只想拍桌子骂妈妈。这也是工业互联网的一个有趣的地方。资本流动、信息流和物流不仅涉及到解决销售问题，而且还涉及到解决服务能力问题。只有有门槛的销售才有意义。我甚至曾经怀疑依靠简单的在线交易对工业行业是否可靠，但每次我看到用户“默默”购买数十万电气开关，超过100万开关电源，我开始相信B端行业的销售量是如此之大。加强中间商，找到用户场景进行B端操作，掌握操作对象非常重要。如果一个工业产品B2B说我想去中介，代理，经销商，让供应商直接销售终端，我想要么你太不了解这个行业，要么你太天真，基本上会死得很丑。目前，所有的工业电子商务都将自己视为经销商。他们可以做供应链、仓储、物流、销售和金融，并强调“完美的客户体验”。然而，你有没有想过，你想把商品卖给国家电网南网，把商品卖给宝钢鞍钢，最大的限制不是来自价格和产品，而是“关系”，人们维护客户系统和资源几十年你想突然收到在线交易，基本上是一个疯狂的梦想。即使你父亲真的是铁道部长，卖货，售后服务怎么办？如何收取应收账款？换货，维修怎么办？你有外派工程师吗？这是之前所有垂直行业电商化和O2O失败的主要原因，你把原有行业的玩家都放在“颠覆”的角度去思考。如果你做不到比现在的海格曼、惠桥、嘉仪、索能达、固安捷做得更好，我觉得你千万不要尝试。资本市场给的钱真的不够扔。阿里巴巴的“中国供应商”和慧聪的“商业信息”，国内B2B行业的领先企业最多可以进行一些信息交换和匹配交易，不影响各方的实际利益。在整个工业电气行业，互联网企业实际上非常贫穷，即使目前已经进入C、D轮工业产品互联网投资约1-2亿元，2014年正泰年销售管理费用约16亿元。你能用原来的玩法做得更好吗？互联网最大的贡献是解决当前电气行业信息不对称的问题。几乎所有传统的工业电气行业交易都是线下完成的，制造商和终端使用企业的信息不对称；制造商、经销商和代理商的采购繁琐低效，增加了各种流通环节的运营成本，产品结构失衡，导致价格恶性竞争。当数据还没有连接起来的时候，现在就用C类电商玩法玩，注定要转不动。互联网应该做互联网应该做的事情，建立更顺畅的供应链沟通渠道，探索更好的融资渠道，帮助经销商降低营销成本，帮助经销商培训和维护终端用户，使交易链接更加平坦，而不是急于缩短链接中介，这是我们应该做的。信用是基础，流量不是万能的。当我这么说的时候，估计做2C电商的合作伙伴会嘲笑我，但是在2B行业，你注定不会把网站流量推到很高的水平。从2015年8月到2016年3月，客户遍布全国84个城市，最大订单超过70万元，平均客户单价1.7万元，总交易量达到3046万元，但这只是UV2200平均创造的结果。从0万到3000万，客户流量转化率很高。两三个流量带来查询，十几个流量带来几个订单在平台上很正常。目前平均每天可以带来15个单笔交易额1万元的订单。就目前的工业电气行业而言，目前需要覆盖的对象不超过100万，这与一般2C类食品、服装、住房和交通客户需要覆盖数千万、数亿人，只是弱爆炸，但覆盖人群的采购能力可以达到4万亿，平均每个采购用户创造近100万，是2C网站客户单价的100-200倍，这是相对保守的数据。2B的生意绝不是靠几个活动，几个微信；依靠美丽的页面，美丽的图片可以被愚弄。采购是一个非常理性的行动。客户首先关心的是你的平台是否可靠，是否会违约，是否会欺骗钱。过去，他们直接与上游制造商做生意。长期合作制造商也可以给我欠款和账户期，你必须进行现金交易。为什么要在你的平台上购买它？然后我会关心你的平台上是否有我需要的品牌和型号；然后比较价格，看看价格是否低；最后，我们将关心物流是否快速，使用体验是否顺畅，售后服务是否到位，这与2C用户的常规完全不同。为了加强用户的信任，我们在行业内打了一套营销组合拳，很多抱着尝试心态的客户大规模推广，并在行业内迅速传播。从几百到几千再到几万，金额不断扩大。客户获取成本高，线下推广更准确，所以客户获取成本会相应增加，一开始会变得非常昂贵。我们曾经每天通过互联网销售100万施耐德，但通过活动推广和SNS传播获得准确的客户。由于活动针对性强，本次活动的线索成本只有几十元，线索转化率高达30%。当然，这是做活动的时候，平时的转化率是多少？由于工业电气产品采购具有即时性的特点，需要搜索，一般来说，搜索引擎搜索缺乏自然流量，流量成本会变得很高，虽然推广会带来广泛的人群，但精度不高，转化率很低，没有推广就没有线索。这也是为什么许多经销商做关键词，排名，但总是效果不理想的原因。目前，在线线索的成本往往超过2000元，这对普通经销商来说是负担不起的。对于交易来说，用户粘度比获取流量更重要，2B不会也不可能像2C那样容易交易订单。一旦新客户成功，就意味着长期稳定的合作关系和稳定的订单流。合作伙伴为了共同利益，共同进退，就是客户粘性高的例子。虽然我们的线索转化率远高于线下平均水平，但从客户采购习惯来看，我们更愿意与我们的销售帅哥面对面交流。为什么？第一个是因为存在感。大多数买家都有自己的线下商店，有时一个城市有几家，甚至有自己的工厂，他会感到更放心，比在线聊天微信电话沟通更好，这就是为什么我们一直坚持这样做。第二个原因是用户没有养成互联网的使用习惯。大多数从事传统贸易行业的人都是70后和80后。虽然他们对互联网并不陌生，但他们通常没有网上购物的习惯。他们中的大多数人第一次使用电脑在线购物，习惯于上门指导和帮助。如果您的网站刚刚开始运营，我建议您通过线下推广获得客户。虽然获得客户的平均成本将高达300-400元，但一旦形成粘度，用户的购买金额将非常持续和稳定，这将带来大量现金流。转换后，单个用户获得客户的成本可能不到100元。特别是在全国数百万家门店系统中，可以形成在线采购 线下服务的互动优势有利于后续仓储物流的发展。事实上，线上销售转化率不会高于线下销售转化率。更重要的是，大多数线下销售往往可以获得更多的利润。他们负责技术图纸改造、设计建议、售后维护、用户回访等，但互联网很难做到这一点。如果你能在你的平台上集中大品牌和市场主流品牌，选择品牌产品，帮助经销商提高信息化水平就足够了。因为实践证明，每个企业对应的型号数量从近100到数万不等，基本上可以满足所有买家对产品的采购需求。虽然小工厂可以以价格或创新取胜，但它永远不会忘记市场销售的“28定律”。目前，电气工业产品市场的主导地位主要是大型工厂。所有项目应用程序首先考虑品牌。因此，在面对大型工厂之前，我们必须首先改进一个新平台的数量。不要把任何产品和品牌堆起来。制造工业产品需要准确性。除了选择产品外，另一项非常重要的工作是帮助经销商提高信息应用水平。由于信息输入是一项复杂的工作，所有产品型号都具有唯一的SKU编码功能，与国内大型企业应用SAP系统产品序列的信息布局相同，是SKU的商品，小到尼龙带，大到电力柜。WMS仓库管理系统、OMS订单管理系统、供应商OCRM客户管理系统除客户使用的前端电子商务采购系统外，还不可或缺地解决售前咨询服务、交易过程中的用户体验和售后配套服务，既能满足采购客户的个性化交易需求，又能满足检验、仓储、物流、结算等买卖双方共同的辅助服务。这些服务的应用程序通过收取服务费来改善用户体验，帮助经销商提供更多的基本服务，从而形成长期的粘性。结论：你是否热爱B2B行业是一项沉重而乏味的工作，目的是使企业内部供应链系统互联网，使生产、交易、流通和融资更加高效。第一步是数字化企业的产品信息，这也是大多数企业需要补课的问题，因为大型集成系统负担不起或使用，但现在可以免费使用。对于在线交易，既要满足共性需求，又要提供个性化服务。特别是在当前信息流、资本流、商品流、票据流、智能物流持续整合的趋势下，需要优化和改进交易流程，甚至改变利益分配，挖掘供应链价值。