小黑鱼能否烧出千万规模的活跃用户？

小黑鱼是2018年消费金融行业的一匹黑马。创始人基本上是途牛的原始团队；成立于2017年，第二轮融资于2018年1月和8月连续完成。在创业初期，我从虚拟信用卡开始，并尝试在几个月后的2018年4月将业务方向调整为会员平台。短短7个月，我就积累了数百万会员。2月至8月逐月增加，9月战略调整数据突然下降，但近三个月呈正增长。1.背景黑鱼科技成立于2017年；2018年1月10日完成9.5亿A轮融资；2018年8月22日完成5000万美元A轮融资； 轮融资。目前，在小黑鱼平台上积累了近百万用户，会员日增长在1万之间。小黑鱼科技专注于会员消费服务平台，主要产品为移动APP「小黑鱼」，一系列生活消费服务和金融服务，包括移动支付、购物中心、消费信贷、P2P投资理财、信用卡还款代理等。2、目前，平台服务平台声称拥有数百万会员卡的客户。理论上，当流量成本越来越高时，付费会员客户可以有效挖掘流量价值，提高用户粘性和回购率。会员制的本质是提供高质量、高性价比的商品。让我们来看看小黑鱼生态系统中提供的服务生态系统。1.会员目前的活动是199/半年开通的小黑鱼黑金会员，然后平台返还200现金，可以直接提现到银行卡。这半年黑金会员全部补贴。目前，数百万持有会员卡的客户大多是烧钱补贴的；据估计，这些持卡会员主要分为三类。平台的忠实粉丝；很难说有多少活跃用户在看到会员返现200现金活动并以占便宜的态度来到这里；要申请贷款取款，首先需要打开会员。很难说这些人能留下多少比例。2.在大多数商场的小分类下，商品数量很少。在电子商务部门，小黑鱼已经连接了约3000个SKU的商品和服务，包括家居、美容、食品、数字、母婴、家用电器等。商场没有太多特色，比较有规律，毕竟商场不是获客的手段，只是留客促活的手段。2017年底现金贷款整改后，许多从事消费金融和现金贷款的科技公司推出了自己的购物中心和商品服务，并进行了一些创新和探索，以避免监管。3.旅游小黑鱼的创始人都来自途牛。OTA专注于火车票、机票、景点门票和酒店折扣，这也是该平台的优势和特点。4.除银行金融产品外，其他金融产品由P2P在线贷款平台“大账户”提供，预计年回报率为6%-9%，是金融生态中的正常产品。为会员会提供相应的加息券。打开小黑鱼APP，“点击获得最高20万额度”非常醒目。黑金会员开通后，需要22岁以上，个人信用良好，注册手机号码通过实名认证，使用至少3个月。消费金融贷款不仅是平台提供的主要产品，也是实现平台流量的一种方式。把会员制和贷款服务结合起来也是场景金融的一种尝试。信用卡补偿产品：是主要的消费金融产品，只有成为会员才能提取金额。有的用户先注册，看到额度后办理会员手续，最后不让提现，这也是现在被诟病的一个方面，购买会员后申请被拒绝。目前，有许多公司作为信用卡补偿产品，如省白、还白、卡卡贷款、拉卡拉、51信用卡等。小黑鱼在这方面没有任何特点和优点。贷款超市：平台用户可以转移到其他贷款平台，包括“购买你的花”、“洋钱罐贷款”、“微贷”、30多个在线贷款平台，如“小赢钱包”，包括头部平台和腰部平台，其中许多是7-30天的短期现金贷款产品。小黑鱼通常按CPS模式收费。据内部人士透露，小黑鱼平台的收费比其他平台贵，可能是平台系统的客户群体优于其他平台。小黑鱼在短短7个月内发展了100万会员。在小黑鱼快速增长的背后，第一件事是烧钱。让我们通过AARR模型详细分析小黑鱼如何获得客户、促进生活、保留和获得收入。2018年推出后，获客小黑鱼的营销特别激烈，从线上到线下各大平台的营销活动层出不穷。1亿元赞助PP体育命名2018年中超联赛，成为国际米兰中国的官方合作伙伴。与爱奇艺达成战略合作协议，命名IP剧《南方有乔木》，命名首届斗鱼音乐节。小黑鱼科技与东方卫视达成战略合作，将以“独家互动支持”的身份参与极限挑战。小黑鱼科技与财经作家吴晓波携手推出小黑鱼黑金会员X吴晓波会员联名卡。在“粉丝经济”和明星合作的帮助下，我们将首先从品牌代言人林志颖开始尝试。明星本身就是流量巨大的KOL。林志颖的一些粉丝很容易转化为用户，通过明星KOL实现用户的新动作。80年来，林志颖积极阳光，努力工作的个人形象及其奋斗历程、90后有很大的影响力和吸引力。名人代言本身没有问题，整体形象也是正面的。林志颖与小黑鱼平台和服务没有太大的相关性和契合点。让人觉得只是普通名人的代言。相比之下，当你喝瑞幸咖啡时，你会想到汤唯和张震端起咖啡。『谁不爱这杯？』，整体感觉几乎有意义，广告的整体效果会有一定的差距。低价和免费是吸引会员的第一步。小黑鱼推出的活动-199元购买半年黑金会员，可获得200元现金红包，即会员注册也可赚1元。9月，小黑鱼还与腾讯联合推出了QQ运动用户专属的9元黑金会员活动。在早期阶段，小黑鱼抓住种子客户，依靠这些成员做好产品和体验的两端，承担价值，然后围绕他们进行网络传播，而不是在早期阶段进行大量的用户增长。四、通过各种免费、烧钱等手段让用户注册会员，如何提高用户活动是关键。商品销售时，小黑鱼只保留5分毛利，其他利润转移给会员，以降低门槛，保持有效增量。该平台表示：“购买会员可享受批发价”。社交也是小黑鱼的玩法，会员可以讨价还价，团购，老带新。会员制的杀手锏是“返现”，现在市场上积分泛滥，如果消费积分不能兑现法币，那将毫无意义。现金返还和前面提到的佣金返还模式可以让用户感受到会员带来的折扣，提高用户体验，提高用户活动。在小黑鱼平台上，会员可以通过发起团购赚取自己的分销资金，激励用户消费，让平台提供优惠，在一定程度上提高用户积极性。也是会员的权益。对于黑金会员来说，返利模式确实是比较创新的。黑金会员有资格发起团购，吸引用户，获得高质量、低价格的产品/服务，并获得一定的回扣。5、保留用户进入平台后，平台将使用各种优惠政策诱使用户购买会员服务。当用户成为会员后，保留会员的概率非常高。会员制保证了会员是整体均质、忠诚度高的优质人群，好的产品容易传播口碑。在会员制平台上，小黑鱼将“黑金会员”组成社区，通过社交分享积极建立链接，传递价值，分享价值。会员制度确保会员是整体平均质量和高忠诚度的高质量人群。用户获得会员福利-质量、折扣、现金返还和礼品。同时，他们可以使用特权、优先级、独家和定制，以满足他们的优越感和认同感。六、裂变小黑鱼邀请老会员链接入口，新用户只需支付9元即可获得半年黑金会员权益。该活动从11月22日起结束，调整为每年39元。会员注册后，可以在平台上赚钱，这也是小黑鱼快速扩张的一个因素。小黑鱼现在正在努力提高会员的价值，并计划促进和发展会员制度。明年，省总站长和城市分站长可能会出台二级线下发展政策，朋友招聘和佣金分配将有不同的奖励政策。七、收入理论上，会员平台的大部分收入来自会费，但现在小黑鱼平台的百万线会员基本都是送的，收入相对较少。未来的会费收费规模是可以期待的。金融版收入、金融收入、贷款产品利息收入、贷款超市CPS分成都是可持续增长收入。购物中心和旅游产品的收入将在未来成员规模后形成相对稳定的利润。总结不到一年，小黑鱼靠烧钱补贴砸了100万会员，成绩不错，但是会员规模不超过500万，达不到规模效应。第一个问题是小黑鱼是否需要继续补贴模式来燃烧500万甚至1000万会员，第二个问题是有多少活跃用户能够真正留住这些用户。小黑鱼信用卡补偿业务规模超过10亿，主要资金从P2P等平台获取。目前，规模和成本仍相对有限。消费金融是平台的良好切入点，用户渗透性强，可覆盖广泛的用户群体。目前，我国会员平台的成功案例并不多。小黑鱼的会员模式是一种大胆的烧钱尝试。我们需要不断跟踪和观察数千万活跃用户的会员消费平台。–End–