实习案例：小程序冷启动之后的攻坚战

大家好，我叫陈俊宇，实习僧COO。实习僧侣是中国专注于实习领域的垂直平台。从2016年的160万用户到900多万用户，实习僧侣的整体增长曲线仍然令人满意。今天，我主要想分享一些实习和尚小程序增长的具体案例，包括如何组建增长团队，如何冷启动小程序，如何在启动后打硬仗。希望我的分享对大家有一定的参考意义。1、2017年，我成立了一个小程序增长团队。作为一名学生，我参加了GrowingIO增长学院。我第一次系统地学习增长（Growth）的知识。回国后，我迅速推动组建增长团队，由我负责。1.1由于我们有很多产品端口，包括网页、APP和小程序，我们需要在组建增长团队时明确每个产品端的定位。一个公司的不同产品(包括功能和活动)就像一个国家的军队。我们可以简单地分为军师、将军和士兵，只有履行自己的职责，才能促进整体增长。军事教师，战略，把握方向，应由数据团队承担；将军，需要在不同的战场上发挥作用，就像产品中的不同端口一样；士兵是指不同战斗中的各种功能和活动。对于实习僧来说，我们现阶段的核心主战场在app端，外围产品端口都是为了引流app。因此，我们将小程序定位为整个产品最外层排水的渠道，目的是拉新，就像站在前面的士兵一样。因此，对于小程序，我们将继续使用各种活动来尝试错误。1.2每个公司都有一个营销部门来建立一个增长团队，我们都会认为营销部门的职责是做用户增长。然而，在过去，实习僧侣的市场部与其他部门是分离的。面对增长任务，产品和研发将不太关注，缺乏共同目标。因此，我们将市场、研发、运营和产品团队从横向职能部门中分离出来，并将其重组为纵向组织。首先，我们把团队推到制高点，所有人都为增长服务，但服务重点不同。其次，我们成立了以运营、市场、产品、研发为核心的增长团队，并将其划分为产品线。最后，我们还将横向职能部门分散，形成三个跨职能部门的PDT (编者按:PDT全称ProductDevelopmenteam)小组，每个小组负责不同的端口，每个人的核心任务都是成长。重组团队后，我们可以更精细地操作数据。在这里，我主要想强调两个工作重点：建立更清晰的核心用户肖像。找到更直接、更准确的需求点，使新动作更加优雅；缩短用户获得关键核心需求的时间，从而提高他们对产品的依赖性。例如，对于一个招聘软件，如果用户需要30天才能找到工作，他肯定不会再使用它了。如果用户能在两天内找到工作，我相信他会认可这个产品。一旦确定了团队成员和工作目标，就可以更顺利地进行后续的成长工作。第二，如何进行小程序冷启动，整个增长其实是一场持久而复杂的战斗，那么如何进行小程序冷启动呢？事实上，没有太多的高真理，往往是一件非常简单的事情，但只有做好简单的事情，才能取得令人满意的效果。实习僧的实际执行很简单——送红包。用户分享的群越多，签到的群越多，红包越多，很直接。这样做会不会吸引核心用户？我认为答案是肯定的。里面一定有浑水摸鱼的人，只是为了红包，根本不会对你的平台有价值。然而，我们认为这件事有两个功能：测试水，看看它是否可以，它是否能刺激每个人通过红包分享；建立势头，在群体中创造势能，告诉每个人你在群体中贡献的越多，你就能得到的越多。因此，冷启动这场小战役的目标不是为了拉新，而是为了造势。一天分享的人数最多可达14万，分享次数可达55万，分享的新用户可达17万。三、如何打小程序的持续攻坚战？我们不妨把攻坚战比作谈恋爱。一开始一定要主动吸引别人，但是用什么方式吸引别人呢？这回到了最本质的问题，你的用户的核心需求是什么。3.1增长战役从何切入？找到用户的核心需求，以这些需求为刺激点，不断满足这些刺激，不断“勾引”用户。例如，用户在招聘场景中的需求是什么？只有满足这些核心需求，将用户从小程序转化为应用程序，培训课程才能提供简历修改的机会。3.2如何衡量是否取得阶段性胜利？对于这个问题，我的观点是：一定要把它拿出来，这意味着要分享它。永远在自己的用户池中分享，一定会在某个时间点耗尽。我相信每个人都知道如何分享这个概念，但如何更有效地分享呢？在实习僧侣中，我们这样做：找到用户活跃的平台。例如，实习和尚的用户更活跃在一些语言学习、体育和社交平台上；与这些平台和资源方合作，吸引用户使用产品；不断刺激用户，下一轮共享迭代，形成增长闭环。最后，我们的小程序花了120天，花了不到50万，获得了300万用户。单个有效用户的简历完善度超过60%，他/她的获取成本不到4元。3.3如何提高新用户留存率？最后一个特别想和大家分享的观点是，增长不是为了增加核心用户的保留和活跃，而是为了耍流氓。我们每天都在谈论新的和增长，但核心目的是什么？不是为了创新，而是为了增加核心用户的保留和活动。因此，我刚刚和你讨论了如何增长小程序。接下来，我想和你分享如何保留它。保留我们最关心的指标是有效转化率。这实际上来自于一个简单的数学公式：最终有效的用户=新用户×每一个环节的转化率。让我们看看结果：9月份（转化前）的平均有效转化率为12%，改版后，转化率提高到16%，最高时间为23%。我们的具体实施思路是从填写简历的场景入手，不断激励用户。当用户的简历完成率为30%-40%时，我们会告诉他你的兄弟可以在这里申请哪些职位；当他们丰富了俱乐部、课外和实习经验时，他们成功地去了哪些公司。让用户知道，只要你填得更多，你就有更大的机会得到更好的工作。当用户完成度达到60%时，我们会提醒你的同学，他今年去了哪家公司，跳槽后去了哪家公司，收入增长了多少。通过比较他周围的类似群体，刺激他更好地完善简历。简单地说，就是针对用户使用场景，分阶段地让他们看到希望，品尝甜蜜。毕竟，对于一个公司来说，获得的数据越多越好。最后送你四个字:从颜值开始，符合效率，长期价值，忠于品牌。这是实习僧侣制作产品的目的。祝各位同行围绕这些核心诉求，做好产品工作。