运营过程中的各种方法，这篇文章别错过！

在互联网思维中，无论是做产品还是做运营的学生，都经常谈论如何利用人性，如何利用每个用户心中的“贪婪、愤怒和愚蠢”来做文章。的确，本文中提到的一些用户心理学也有效地把握了人性的这些特征。让我们先谈谈我所理解的贪婪、愤怒和愚蠢：这三点实际上是我们在用户操作和理想用户开发三个阶段的三种不同状态：第一阶段：贪婪通常是初始阶段，相应的是新阶段。用户不熟悉我们的产品，更不用说忠诚度了。那么，在这个阶段，人性中最好的效果就是“贪婪”：如果用户能得到好处，他们自然会来。第二阶段：愤怒是中间阶段。众所周知，“人性的贪婪是无止境的”，因此盲目满足“贪婪”是不可行的。在这个阶段，人性中最好的效果就是“嫉妒”：当用户的嫉妒心理产生时，他就会忽略自己是否占了便宜。第三阶段:痴情是高级阶段，也是产品追求运营的最高阶段。也就是说，“用户已经痴迷，所有的产品用户都会认为它是好的，所有的东西用户都会认为它是对的”，这就是所谓的“忠实粉丝”，这就是人性中的“痴迷”，“痴迷，所谓的愚蠢，是无知的”。你可能会想，谁会这么傻？其实现实中这样的例子真的很多，很多明星的粉丝都是。在用户发展的三个阶段，我们可以使用许多有趣的心理技能，以下是：首先，使用“从众心理”来吸引用户“从众心理”的概念很容易理解，如果一条路上有两家酒店，一家荒芜，一家拥挤。大多数人会去拥挤的房子，因为他们会觉得既然人多，要么便宜，要么好吃。网上购物也会优先考虑“多销量”。人们会觉得人多的地方有便宜占，这也是人性中的“贪婪”。所以，对于我们的运营工作，我们要利用用户的从众心理，做出这个“众”。例如，当我们做现场时，我们应该创造一些受欢迎程度；如果我们想推广任何项目，我们必须首先做一些“成功案例”等等，那么一些用户自然会被吸引。用户来了我们该怎么办？2、利用“锚效应”来增强用户的意愿。锚效应是指用户在判断产品时容易受到第一印象或第一信息的控制，就像沉入海底的锚一样，将人们的思想固定在某个地方。也就是说，当用户第一次获得我们的产品信息时，用户对产品的品牌定位和价格有了一个大致的“锚”。所以，我们如何设置这个“锚点”是非常重要的。例如，我们可以为一个产品设定一个原价200元的“锚”，现价100元。用户购买的意愿很强。例如，我们的一个社区在早期阶段设置了一个“锚”，以邀请用户加入。对外开放一段时间后，用户自然会愿意加入。...这也利用了人性中的“贪婪”：也就是说，原本得不到的，现在可以得到了。好好利用“沉锚效应”可以帮助我们在第一时间紧紧抓住客户。三、利用“棘轮效应”使用户无法离开 在我们抓住用户后，我们必须想办法让他留下来；为了让用户留下来，我们必须让用户“渴望得到未得到的”；比“渴望得到未得到的东西”更好的方法是“害怕失去已得到的东西”。曾经有这样一个案例：一个国家抓住了一个战俘，但战俘非常强大，即使各种酷刑仍然没有屈服。后来，我改变了强制供应的策略，为战俘提供了大鱼、大肉和美丽的葡萄酒。就这样，两个月后，我告诉他：如果你不招募，这些都会消失。然后战俘马上全部招出来了。这就是“棘轮效应”，是指人的消费习惯形成后存在不可逆性，即容易向上调整，难以向下调整。也是我们常说的“从节俭到奢侈，从奢侈到节俭”。在我们的操作工作中，如果我们的产品真的能给用户带来方便或好处，那么我们首先让用户免费或低价使用，当用户习惯了这个产品时，就很难向下调整。比如几年前电信刚推出“高清电视”的时候，一开始大家都习惯了普通分辨率的电视，并不觉得这个“高清电视”有多大的需求，于是电信推出了免费赠送活动。一段时间后，当用户习惯了“高清电视”带来的视觉效果时，就很难调整视觉习惯，只能乖乖付钱。另一个例子是，近年来，微整形手术、透明质酸针等非常受欢迎，事实上，因为爱美是女人的天性，当一个女人习惯了自己的“美”时，就没有办法容忍它的下降调整。然而，棘轮效应的使用必须满足以下两个条件之一：（1）用户没有其他选择，就像上述战俘案例一样，但在我们的商业社会中很少。(2)用户选择的额外成本大于他们需要支付的成本，比如上一个例子的高清电视。用户觉得即使换个地方也要收费，可以接受。也就是说，用户一开始不能觉得自己是免费的。让用户知道这本来是收费的，但现在不收了。否则会与第二条“沉锚效应”发生冲突。不愿意放弃已经得到的，这也是人性的“贪婪”。人们有一种心理叫做“厌恶损失心理”，人们对“损失的东西的价值”高于“得到同样的东西的价值”。四、用确定性的结果引导用户决策用户留下来，我们要想办法让用户消费，我们可以用心理效果，术语叫“ambiguityeffect它是指人们倾向于选择已知概率的有利结果选项，而不是未知概率的有利结果选项。也就是说，如果我们告诉用户A产品可能会给你带来10个好处；B产品肯定会给你带来5个好处，大多数人会选择B产品。其实这篇文章和上一篇文章差不多，因为用户会比“用户得到那五个额外的好处”更在于“会不会失去原本确定的五个好处”。例如，如果你饿了，它会给用户一个相对确定的结果：“订单至少可以在几点之前发送，否则你可以得到奖励。”因此，有“准时达”服务的商家的订单远远超过那些没有“准时达”服务的商家。在我们的运营工作中，无论什么产品，我们都应该找到几点“可以实现”，并反馈给用户，以便在指导用户做出决策时取得良好的效果。以上是第一阶段的“贪婪”，下面是如何实现第二阶段的“愤怒”。五、为用户创造“囚徒困境”的场景，这里先说说什么是囚徒困境，两个嫌疑人（Ａ和Ｂ）作案后被警方抓获，隔离审讯；警方的政策是“坦白从宽，抗拒严格”。如果两个人都坦白，他们将被判五年；如果一个人坦白，另一个人不坦白，坦白，10年不坦白；如果你不坦白，你会因为证据不足而被判一年。这个时候对A来说:如果B坦白了，他会被判10年，如果他坦白了，他会被判5年。显然，坦白是有益的。如果B抗拒，他的抗拒将被判一年，如果他坦白，他将被释放。还是坦白有利。综上所述，无论哪种情况，坦白对A来说都是最好的选择；B也是如此。因此，在大多数情况下，A和B都会坦白，这也达到了最佳的预期效果。在运营工作中，我们也可以为用户创造这样的“囚徒困境”，从而达到预期的效果。先来看几个常见的例子:一个儿童培训班的老师说:“某某的孩子已经开始学习了，我们不能输在起跑线上。”。某酒品牌广告说：“现在过年回家孝顺父母都要送某某酒，我们不能不送啊。”这就是运营中构建的“囚犯困境”。作为用户，我们会想：如果别人的孩子学习，我们不学习，我们不会落后于别人吗？别人家送父母这样的酒我们不送不孝的名字吗？为了保险，还是学吧，还是买吧。众所周知，“囚徒困境”就是为用户设置一个“虚拟敌人”。几乎任何产品都能造成这样的“囚徒困境”，简单来说就是“别人用了你为什么不用？如果你不用，别人会比你好。使用者不得不产生攀比，甚至产生嫉妒，这就是利用人性中的“愤怒”。六、利用“门槛效应”或“鸟笼效应”继续引导用户有一种情况，即门槛相对较高，很难突然对用户产生如此大的刺激。比如以上儿童培训一年10万，全身整形100万。此时，对于新用户来说，很难立即产生效果，此时我们将使用“门槛效应”或“鸟笼效应”。门槛效应是指用户一旦接受了我们微不足道的要求，就有可能接受更大的要求。所以对我们来说，我们可以将希望用户实现的最大目标分为几个阶梯性的小目标。如何设置门槛可以参考我们之前的一篇文章《方法篇》｜如何成为经营大牛(二)：用户成长系统。鸟笼效应是指人们会在不小心得到一件不需要的东西的基础上，继续添加更多与之相关但不需要的东西。所以对我们来说，我们可以将希望用户实现的最大目标分为几个互补的小目标。拆分小目标是没有用的。同时，我们应该不断引导用户。此时，我们需要充分利用上述“囚犯困境”和“暗示效应”。暗示效应是指在没有对抗的情况下，用含蓄、抽象的间接方法来影响人们的心理和行为，从而诱导人们以某种方式行动或接受某些意见，使他们的思想和行为符合暗示者的期望。以上述儿童培训和整形手术为例：“学生小李因为参加了我们的晋升班，期末考试已经获得了第一名。”(囚犯困境)“你的孩子小王曾经是基础班和小李的同学，成绩比小李好”(暗示效果:暗示小王如果参加提升班，会拿第一)“上次来的王太太，做了一次脸微整，很多人都认不出来了”。(囚徒困境)“王太太以前和你在一起的时候，那可差很远”。(暗示效果:暗示完成后会比王太太漂亮)...更多的话需要在实践中精心打磨。归根结底，这些都是利用人性中的“陈”。当用户“生气”时，我们必须找到一种方法让他们进入“疯狂”的第三阶段，这不是一件容易的事情，用户需要真正的信任。什么样的心理学方法？七、构建“吊桥效应”场景，促进用户对产品的信任。吊桥效应是指如果一个人经过一个非常危险的吊桥，他会不由自主地加速心跳。这时，如果有异性，很容易误以为是自己喜欢的对象。人们常常分不清自己荷尔蒙的飙升是由情感刺激还是外界刺激引起的，从而产生错误的归因。在日常生活中，比如男生让女生看恐怖电影，女生看紧张的时候很容易理解为身边男生的吸引力导致了爱情的错觉。那么我们应该如何应用我们的操作呢？最简单的就是组织一些用户进行一些线下活动，或者组织VIP客户一起旅行。在线下场景中很容易遇到一些吊桥场景。但是这种方法成本太高，用户数量也不会很大，所以很难成为气候。让我们分析一下“吊桥效应”的本质：通过场景产生的效果，让用户误以为是产品产生的效果。这对一些无法量化的产品尤其有效。这样一看，大家都会有想法的。或者以上述整形外科机构和儿童培训为例：当用户达到整形手术的意愿时，我们不仅提供她的整形手术计划，而且穿插各种礼仪形式培训、化妆技能、服装搭配等免费额外服务。因为用户想要的效果是“美”，通过这些场景的构建，即使用户不做整形手术，她也变得“美”；但用户很容易产生错觉，她会把美的效果归因于整形手术。这就是我们构建的“吊桥效应”场景。另一个例子是做儿童培训，除了一些直接的知识或理论教育外，我们还需要指导儿童一些自学方法。自学的方法是“吊桥效应”。用户想要的是效果是“提高能力”。在这种“吊桥效应”场景中，用户很可能已经提高了。在这种情况下产生的成长效果很容易归因于训练。...用户对产品的不断信任会逐渐形成“痴迷”。但事实上，在现代商业社会，一种产品能让用户完全“疯狂”是极其罕见的。所以让我们想想，世界上最能让用户“疯狂”的组织是什么？毫无疑问，是宗教！为什么教徒能如此虔诚？很简单，因为是信仰！信徒真正痴迷的不是组织本身，而是他们心中的信仰！作为一家商业公司，我们不可能像宗教一样信仰。然而，我们可以让用户站在我们的立场上，成为我们的“观点支持者”。8、利用“确认偏见”来加强用户的立场。确认偏见意味着人们经常为自己的立场辩护，有选择地收集证据，有选择地解释证据，并找到能够支持原始观点的信息。简单来说，就是“用户认为自己是对的，就会不断证明自己是对的”。很多时候，我们痴迷于一个人，时间越长，我们就越痴迷，但事实上，痴迷不是这个人本身，而是他们为此付出的感情。对于一个产品来说，许多用户会捍卫一个产品，但事实上，他们不仅捍卫产品本身，而且捍卫他们对产品的看法或立场。因为，真正的“痴”其实是自己。以手机为例:苹果手机用户一般持有的观点是:手机要高科技，速度快，值得贵一点。小米手机用户一般持有手机功能的观点