京东的“多快好省”的客户价值主张是如何产生的？

如何产生京东“多快好省”的客户价值主张？一天早上，京东的刘强东担心品牌部无法提出良好的客户价值主张。他习惯性地在公司总部巡逻，看到一名女员工因为迟到而冲进办公楼；刘强东愤怒地问：“你怎么了，看起来怎么样；”女员工看到刘强东很生气，胆怯地说：“我把钱放在胸衣里，在拥挤的地铁里被一个英俊的男孩偷了。。。我去报案了。刘强东很纳闷：“你没有注意到这么敏感的地方吗？女员工红着脸回答：“谁能想到他在摸钱？刘强东突然意识到，上帝说：“一切都不是为了情感触发「客户价值主张」都是耍流氓；通知所有高管开会”；（所谓的故事，不必认真对待）体验，是让客户顺利接受我们为其创造价值的每一个突出环节；但更重要的是：“不一定有好的反馈，体验需要设计。”；所有的设计，不仅要符合目标客户的实际场景，我们不能脱离公司提出的价值主张，从而创造出让客户记住的产品体验；因此，一切都不是为了情感触发「客户价值主张」都是耍流氓；让顾客的钱在愉快的体验中不知不觉地被拿走，才是「客户价值主张」最高境界...1.什么是价值主张“价值主张”来自英语“Valueproposition”，所谓客户价值主张，是指企业从客户的角度思考，提供产品或服务，使客户从互动关系中获得价值利益，即找到客户愿意为您付费而不选择他人的理由；简而言之，价值主张是“你为客户购买的理由”。一个好的价值主张应该具备以下条件：不同，但必须有意义；对于早期用户，而不是一开始就找到主流客户，因为也许产品还没有准备好面对主流客户；关注客户的利益。弗里德曼政策学院教授DanMaxwell建议，一个好的客户价值主张必须包括：客户想要的结果 具体的时间 正面处理产品疑虑的经典例子之一是达美乐披萨店的口号:“新鲜热披萨30分钟送到府，逾期免费”；有人还将“Valueproposition翻译成“价值定位”，其实“价值主张”和“价值定位”是有区别的。1、首先，让我们看看价值定位，比如客户对我们的价值定位，客户认为我们对他有什么价值。1、首先，让我们看看价值定位，例如客户对我们的价值定位，以及客户认为我们对他有什么价值。换句话说，当客户认为他需要我们时，如果他需要我们，我们会记住我们。因此，价值定位是客户是否会记住我们并需要我们的根本原因。统计数据显示，消费者每天接触1500-2000个广告信息，所以在互联网知识泛滥的情况下，客户每天接触到很多信息，他只记得定位清晰、有价值的产品；大多数产品可能在一两周后被客户遗忘，或者被一些价值定位更好的产品所取代。2、价值主张是在价值定位的基础上，产品方主动提出了更积极的行为价值主张，即客户应该如何定位我们，价值主张围绕您的产品和解决方案，应该在产品和解决方案开发设计的早期阶段提出和明确；想象一下，如果你的开发团队、售前、售后和销售团队不知道产品和解决方案能给客户带来什么价值，没有准确的主张，客户怎么能根据你的预设来定位你的价值呢？因此，在产品和解决方案设计的早期阶段，我们应该非常清楚地提出您的价值主张，然后将其传递给整个团队。统一了解后，在与客户沟通的过程中，我们应该共同加强这一价值主张在客户心中的定位，即让客户有您想要的价值定位，这就是价值主张所做的。从这个概念的角度来看，所有与客户打交道的成员，包括整个销售团队，都应该关注和统一对价值主张的理解，并设计和传播价值主张。这是产品方提倡的价值。我希望客户能对你有一个定位，价值主张在价值定位的基础上有更积极、有意识的层次；因此，价值主张应该非常清晰、简洁、易于传播和令人信服。它不能随便想出来。我们需要花时间用专业的方法来定义和设计它，这就是为什么我们关注价值主张的概念。3、价值主张本身与客户关系有关。我们所有的产品都将有细分和精选的客户群。我们应该在这个客户群中维护客户关系，让客户了解我们，了解我们，甚至将他们转化为可以重复购买、重复交易和介绍的客户；价值主张可以帮助我们管理客户关系，客户关系是企业生存的基础，因此，整个公司的开发、设计、销售和服务团队都需要关注，价值主张应在产品设计定位时进行设计和明确体现，然后在后期不断优化，使其简单易于传播；只要准备好相关数据、案例、论证等，现在很容易验证；如果您定位的客户群有产品需求，产品和解决方案的价值主张正好满足客户需求的价值定位，这种产品和解决方案无疑会有很好的经济效益。4、价值主张也与客户满意度有关，在互动过程中需要满足；例如，客户的价值主张是：这是一个简单实用的产品，非常便宜，非常划算，客户也需要，如果我没有给客户一个强大的定位，价值主张让客户对我们有错误的期望，认为你的产品不仅便宜，而且非常强大，此时，即使我们得了120分，客户也会不满意；所以客户满意度与他的期望有关，超过期望满意，低于期望不满意；客户期望可以通过价值主张来管理，我们希望客户期望，没有主张不希望客户期望。总之，价值主张与价值定位和客户满意度密切相关。我们可以通过价值主张来管理客户关系，客户关系是企业、产品和解决方案的关键和核心。2、根据最新的神经科学研究，绝大多数购买决策都是在2.6秒内完成的；事实上，马尔科姆·格拉德威尔是《两秒钟的决定》的作者 (MalcolmGladwell)这些决定通常是更好的决定，在新的经济环境中，特别是在网络经济时代，由于各种信息和知识的碎片化，客户的决策遇到了更大的阻力，企业以自我为中心的传统观念面临着严峻的挑战，成功的企业往往是以客户为中心的企业，认识到客户的核心需求，设计新的商业模式来满足这一需求；哈佛商学院营销教授西奥多·莱维特警告他的学生：“客户不想买一台直径5毫米的钻机，而是想要一个直径5毫米的钻机！也就是说，客户需要的不是产品或服务本身，而是产品或服务背后的价值，这也是我们想谈论的客户隐藏的需求。只有了解客户的需求，才能挖掘出客户独特的价值主张。例如，根据复印材料的需求，新旧复印机的起点完全不同。施乐等老复印机满足客户需求的方式是直销复印机，其价值空间是复印机的市场容量；新复印机满足复印机租赁的需求 新复印机的价值空间成为客户持续复印活动的市场容量；你会发现，一个突然开放的领域出来了，包括旧复印机的基本复印需求，以及新发现带来的额外稳定的复印需求；因此，惠普、理光等小型办公室集打印、复印、传真、扫描为一体的小型商业激光打印机占据了强劲的市场。我们经常犯“我认为”的错误，比如：我认为客户想要这个产品，我认为客户会选择这个服务，我认为客户会同意。..，结果，我没想到“我认为”不是客户想要的。因此，客户想要的是创造客户价值的必要条件。企业不应该认为你非常了解你的客户。客户有很多需求，总有一些超出你的预期，客户有更多的隐藏需求，你需要挖掘无数；因此，我们将客户需求分为两类：一类是显性需求，另一类是隐藏需求；显性需求是产品和服务的基本价值，基本价值是企业所在行业的任何企业都必须做的，所以我们不讨论，我们需要关注能够为企业带来持续利润空间的隐藏需求。1、回到需求的起源，洞察需求的本质。许多人不根据客户的需求做生意。他们完全依靠自己和他人教的东西。他们不明白客户需要什么，如何为客户提供价值？1、回到需求的起源，洞察需求的本质。许多人不根据客户的需求做生意。他们完全依靠自己和他人教的东西。他们不明白客户需要什么，如何为客户提供价值？我们怎样才能做好生意？结果，它消耗了劳动力，但没有提供客户价值，徒劳；任何企业的成功都来自于对客户需求的透明理解，这是对商业本质的把握；没有把握客户的需求，无论企业有多大，都会遇到一个小插曲，可口可乐因为不了解客户而改变口味风暴，在不到三个月的时间里，公司面临着巨大的公共压力，在传统可口可乐商标下宣布恢复旧可乐生产；要洞察需求的本质，我们需要深入挖掘客户的隐藏需求。客户隐性需求主要分为以下四类：客户无法清楚表达的需求；客户无法公开表达需求；竞争对手未知的客户需求；未满足或实现的客户需求；2、挖掘隐藏需求，回归客户价值主张挖掘隐藏需求的最终目的是提出独特的客户价值主张，只有独特的客户价值主张才能接近需求的本质！客户的需求是隐藏的，所以他们的需求是隐藏的，所以这些需求像宝藏一样沉入海底，只等待智者去挖掘。正如管理大师德鲁克所说：我们说过，客户的需求往往被隐藏起来，客户甚至无法清楚地表达出来。我们需要挖掘客户尚未满足或实现的需求；例如，脸书的起源实际上是挖掘客户隐藏需求的过程。2004年之前，哈佛大学没有像其他学校那样提供学生照片和基本信息。扎克伯格发现，学校学生的信息不够开放，直接影响学生之间的沟通，所以，扎克伯格想为学校建立一个网络版的名册，所以扎克伯格入侵了学校计算机数据库，得到存储的学生照片，扎克伯格把这些照片放在自己的网站上，然后点击超过2.2万次，学校对他的行为非常不满，给了他一个“留在学校”的惩罚；然而，扎克伯格一直认为自己是对的。他认为这些信息应该是公开的，并满足校友的内在需求。不久，扎克伯格与他的两个室友莫斯科维茨和休斯一起创建了一个脸书网站，将该网站定位为哈佛校友的联系平台，一推出就立即横扫哈佛校园；月底，哈佛大学有一半以上的本科生成为其注册用户。两个月后，Facebook的影响力已经遍布所有常春藤盟校和其他一些学校。2004年底，Facebook注册人数已超过100万。三、如何创造独特的客户价值？建立独特的客户价值主张，首先响应客户心中的功能、情感或社会待完成工作；如果有不同的客户群体，就会有不同的价值主张。对于共享住房Airbnb来说，对租户的价值主张是“预订独特的住房，像当地人一样体验城市”（情感），对出租人的价值主张是“为自己的日常爱好和需求赚取额外收入”(功能性)；成功的商品或服务已经面临了几个转折点，目前在消费者面前的外观与原来的设计大不相同。比如Facebook的前身是Facemash，刚开始只在校园，让大家在网上选择哪张照片比较火辣，现在是专注于社交活动分享的软件；就像Instagram的前身是burbn一样，它是一款结合地理位置服务foursquare和社交游戏的APP，但是发现用户从来没有增加过，所以选择了用户最常用的照片分享功能，今天的Instagram改进了；可以看出，关键不在于我们能否发布完美的产品，而在于我们能否准确掌握客户心中待完成的工作，快速从市场中获得经验，进行转折；但是，如何决定转折点和方向，首先要确定客户心中待完成的工作和客户价值观是否符合预期。1、每个客户群都应该有一个属于客户群的客户剧本。每个人都希望自己的商品和服务是给大众市场或感兴趣的人的，但事实上，这种描述有很大的风险，因为客户的外观描述越不清楚，资源的投资就越不够集中，这不利于我们商品或服务的发展；此外，每个客户群都应该有一个属于客户群的客户剧本。（1）传统的客户群体定义将根据年龄、收入和居住区进行划分，而破坏性创新大师克里斯汀提倡从客户心中完成工作(Jobstobedone)简而言之，客户“雇佣”商品和服务来完成他们的工作，而不是商品本身，也就是说，我们真的不需要手机，相反，“雇佣”手机来帮助我们随时向外交流；从这个角度来看，整个市场将发生巨大的变化。例如，在任天堂体感游戏机wii发布之前，很多人会认为电视游乐器是年轻人的专利，但wii很容易操作和启动，这使得电动游戏不再仅仅是一种破关升级，而是一种全身性的游戏活动，用户的年龄也从青少年扩展到儿童和老年人