优化产品：如何制定策略、包装话术

1.你有没有遇到过这样的场景：包括房地产、保险兴趣课程、健身房、美容院在内的日常生活也有类似的过程，这些机构的大部分收入来自销售收入。2.为B端客户销售，为B端销售，日常生活中遇到的相对较少，最常见的是最近流行的SaaS销售。或者最后一个例子，让我们考虑一下：在收集了我们的手机号码后，英语课程机构是否记录在EXCEL或纸上并打电话给我们？如果我们买了课程，纸质书上会有我们的信息吗？课程表信息是如何传达给我们的？我们按照课表上课。我们需要通过电话预约吗？上述场景是否系统地处理？如果不是纸质存档，而是在系统中完成，这个系统是由教育机构自己开发的吗？如果是大型教育机构，有IT研发能力和资本，但中小型机构往往没有自己的研发能力。这时，出现了一种模式——SaaS。SaaS公司在教育领域，抽象教育行业的一般需求，开发一套以订阅形式出租给教育机构的系统，教育机构可以在期限内使用该系统。让我们来看看B端销售，它可能面向垂直行业，或金融、人员和其他领域。SaaS公司的收入一般来自销售软件的收入。1.销售运营的最终目标必须是提高销售收入。2.我们刚才提到销售运营的最终目标是提高销售收入，那么如何实现这个目标呢？我们简单分析一下:销售收入=销售收入-销售成本，所以重点是增加销售收入，降低销售成本。销售收入=客户单价*到单数；客户单价*持续时间需求*各环节转化率销售成本=销售人员支出 租金、设备等费用 更不用说市场投资和其他市场成本了，我们主要关注销售工资、租金和设备。销售人员支出=所有销售工资 “个人房租 我们可以这样看待设备的销售人数。如果我们想增加收入，我们必须增加收入，降低成本。更详细的目标是提到每个销售的客户单价和每个环节的转化率。基于运营目标，运营工作可以说主要集中在提高转化率和销售效率上。一般来说，会有销售培训、统计分析数据、发现和解决问题、协调IT等部门的销售需求。3.销售培训客户单价和转化率的提高离不开销售个人技能和整体策略两个因素。销售培训的主要目标是提高个人技能。销售培训一般可分为新人培训和日常培训两部分。1)新人培训目标:让新人快速熟悉工作环境、流程和产品，快速为公司创造效益。培训内容：销售技能、工作流程、企业文化、公司制度等。这里我们主要讲销售技巧，分为销售流程、公司产品、用户肖像、技巧、市场情况。销售流程：如何获得销售线索？跟进节奏是什么？每一个跟进环节都要做什么？公司产品：SaaS产品比传统行业产品复杂得多。产品有哪些功能？能给用户带来什么价值？都是需要熟悉和指导销售的地方。用户肖像：面向什么样的用户群？有哪些画像？每个用户群体的痛点或需求是什么？如何谈论每幅画像的订单？技巧：如何提升客单？如何处理客户有这样那样的异议？市场形势：市场规模、竞争对手、行业中下游、商业模式。2)日常培训目标:跟上时代变迁的步伐，突破转化率瓶颈，提高绩效。培训内容：高级技能、销冠分享等。高级技能:不同肖像用户如何提客单？有哪些具体点，有哪些好方法？销冠分享:心中旅程、销售技巧等。4.数据统计分析1)目标数据本月、本周、本日甚至细化到每小时，每个团队的销售业绩是多少，目标是否实现？2)本月和本周流程数据的转化率是多少，是否达到指定目标，是否有异常？每一个销售环节，每一步的完成率是多少？每个团队的转化率是多少？3)如果其他数据有不同的销售策略，每个策略的性能和转换数据如何？如果有不同的产品组合，每个组合的性能和转化率如何？不同目标用户的性能和转化率如何？用户是否应该专注于某种肖像？5.在运营过程中，我们经常会遇到一些问题：本月销售业绩下降，目标没有实现。为什么会这样？怎么办？A团队连续三个月业绩迅速上升。是什么因素造成的？有没有办法复制到其他团队？销售业绩已经实现，但销售承诺过度，导致后续服务跟不上，用户不满意。我该怎么办？必须解决这些问题吗？不解决的后果是什么，解决对目标的影响是什么？这些都是实际操作过程中经常遇到的问题。但是如何解决呢？这个话题很深，我们在这里不做太多讨论，回头找时间专门讨论。6.在销售过程中，不仅需要与市场、人事、财务、法律等部门合作，完成正常工作。另一方面，SaaS销售的核心点是根据用户需求包装产品的功能和价值。不仅是产品，还要维护运营中的需求池。用户提到了什么需求，需求场景是什么，需求业务是谁，完成需求会带来什么价值？根据以上内容，判断需求优先级，定期与产品沟通，落地需求。三、写在最后对于SaaS公司来说，产品能卖出去，才是良性模式。产品不仅要经营，还要注重销售，对公司的业绩负责。一方面，从销售中获得灵感，销售什么样的产品，如何优化产品方向。另一方面，如何制定策略、包装技巧和销售产品也是一个值得思考的问题。