从消费者视角来看，常见促销活动容易出现的问题

为了使产品和企业形象家喻户晓，提高企业绩效和利润，通过各种方式和方式传播各种相关信息，可以与更多的消费者沟通，这取决于企业的促销活动。通过市场培训，促销活动的重要性越来越明显。企业对促销活动注入了大量的热情。其主要目的是赢得消费者对产品的青睐，购买产品。然而，在当前的促销活动中存在许多问题，需要注意。本文将以瑞幸咖啡的促销活动为例，从消费者的角度分析当今促销活动中常见的五个问题，并提出相应的建议供参考。卢金咖啡促销活动经常更新，但无非是折扣、优惠券、退款等促销工具结合节假日、联合促销、新促销活动等。主要目的是鼓励消费者尝试购买或重复购买，这也是很多企业的共同点，包括折扣、优惠券等两种促销方式。从消费者的角度来看，常见的促销活动容易出现哪些问题。问题1：不规范宣传的问题其实很常见，但企业普遍不在乎。为了提高消费者对活动的参与度，许多企业增加了标题名称，增强了色彩对比度，并配备了简短而有吸引力的文案，以增加消费者的注意力。活动的具体规则用小字显示，放在文案的底部。企业这样做是正确的，但有时企业只是为了增强活动的吸引力，没有明确标记活动的一个或一些重要条件，或者这些重要条件混合在下面的小规则中，在消费者通常不会注意到的地方或角落。虽然企业有规则和条件，但消费者一般不会仔细看活动规则，也不会注意活动的某些或重要条件。比如瑞幸咖啡之前的“给朋友免费一杯咖啡”促销活动，活动标题和标题旁边的小字写着只要送“朋友”就能拿到一杯咖啡，而活动规则底部的小字写着一杯咖啡的条件是“朋友”一定是新用户。当然，消费者不会去看活动规则。当消费者参与活动时，他们发现他们没有得到一杯免费咖啡，只是得到一张折扣券，这与预期结果不同，他们会感到被欺骗，从而对企业（品牌）产生负面印象，拒绝消费。即使这项促销活动的最终参与度很高，也很可能没有达到预期的促销效果，即没有达到促进更多消费者购买的目的，但可能会降低原客户对企业（品牌）的青睐，甚至忠诚度。因此，企业在开展类似的促销活动时，除了增强宣传的吸引力外，还应简要说明活动的某些或重要条件，不能放在标题上，但不能只放在活动细则的底部。即使这可能会略微增加活动门槛，降低消费者参与度，也不会对企业形象和客户忠诚度产生负面影响，也不会对促销效果造成太大损害。以瑞幸咖啡的“免费给朋友一杯咖啡”促销活动为例，可以改为“免费给朋友咖啡高折扣优惠券”，可以强调如果朋友是新用户或长期未消费用户有机会获得0.0折扣优惠券或免费饮料优惠券；第二，可以改为“免费邀请新用户一杯”，规则可以保持不变；或者改为“免费给朋友咖啡优惠券”，类似于第一个，只要成为与相应折扣券价值相同的优惠券，就可以与第一项活动交替举行。问题2：为了促进销售，许多企业经常举办折扣、降价折扣、优惠券等促销活动。此外，随着互联网和大数据技术的发展，他们直接根据算法向消费者发送信息，提醒他们有促销活动，鼓励他们消费。基本上，只要消费者关注并消费了一个品牌，一旦他们在一段时间内没有消费，或者从那以后没有再消费，他们很可能会收到品牌赠送的优惠券、降价折扣信息等。以瑞幸咖啡的折扣券为例。只要消费者不消费，他们就会收到3.8%的折扣券。使用后，他们可能会在第二天或当天收到另一张折扣券。如果你不使用它，当折扣券到期时，他们很快就会收到一张折扣券，也就是说，消费者基本上处于长期高频、高折扣的状态，缺乏折扣与非折扣的对比，对于消费者来说，这样的折扣券缺乏影响力和吸引力，难以刺激消费，也可能引起消费者的厌恶，固化品牌低价形象。因此，高频促销不仅不能促进销售，而且可能对品牌形象和客户再次消费产生负面影响，长期高频、大力促销也会直接损害企业利润，可以说是“失去妻子和士兵”。因此，高频促销不仅不能促进销售，而且可能对品牌形象和客户再次消费产生负面影响，长期高频、大力促销也会直接损害企业利润，可以说是“失去妻子和士兵”。建议企业可以轮换和组合使用各种促销工具，以减少直接降低利润的促销方法的频率和数量。就瑞幸咖啡的折扣券而言，有两种建议：降低频率和提高门槛。在降低频率方面，一是增加免费折扣券的时间间隔，设定发放标准。例如，当用户连续一个月没有消费时，他们会发放3.8折扣券；二是减少3.8折扣券的免费定期发放，可以改为会员积分制，设置积分阶梯式折扣券。例如，消费者可以在任意消费约3杯后兑换3.8折扣券，消费5杯左右后换2.8折券..方案更换后，只要之前有消费记录，就可以减少消费者的不满。获得优惠券的条件可以稍微增加，以提高获得门槛。在提高获取门槛方面，获取优惠券的条件可以稍微增加。该平台可以启动一些活动和任务，任务可以相对简单，如每日登录和打卡。用户只有在完成任务后才能获得优惠券，也可以让用户参与更多的活动，更多地关注瑞星应用程序和小程序。问题3：强度设置不合理增强了“耐药性”促销的大小在很大程度上决定了促销效果，特别是对价格敏感的中国消费者，但折扣设置非常麻烦，可以非常简单，决策者可以根据经验和直觉设置；也可以非常困难，水平和垂直比较设置看似非常正确的折扣，取决于企业如何选择。然而，由于许多企业的定期或大力降价促销，大多数当前消费者都有“耐药性”，竞争的逐渐激烈也使许多企业不得不使用非常低的折扣来取悦消费者。瑞幸咖啡的折扣券似乎从3.8折开始。只要消费者少消费几次，他们就会给3.8折。上述问题2也提到过。消费者使用过多后，会觉得折扣不够，即产生“耐药性”。瑞幸咖啡折扣券的折扣力度会随着消费间隔的增加而增加，即消费者与上次消费间隔的时间越长，折扣券的折扣越大。从3.8折到2.8折，再到1.8折，甚至0.0折，尤其是尝试过最高折扣(0.0折)的消费者，只希望给的折扣越高越好，否则不会被普通的折扣(3.8折)所吸引。消费者只会停止消费，直到获得最高折扣券，才会变成“薅羊毛”行为。一方面，这个问题受到中国文化背景的影响，另一方面，在激烈的竞争环境下，许多企业盲目降价促销对市场产生了负面影响。在这样的市场环境下，企业希望通过折扣促进销售，小折扣不能刺激消费者，设置大折扣可能会大大损害企业利润，竞争对手容易反击，一旦有更大的折扣，企业不仅损害自身利益，也可能难以取悦消费者。由于这种促销方法不令人愉快，企业不能使用这种直接的促销方法，而是使用另一种促销工具，或者即使是同一种促销工具，如折扣，也可以与其他促销方法结合使用，稍微改变形式，以转移消费者对价格的感知。幸运咖啡可以提高获得更高折扣优惠券的门槛。例如，每次定期反馈问卷，都可以获得免费高折扣优惠券的抽奖机会。认真反馈有效信息的用户可以赠送高折扣优惠券；或者直接举办抽奖或参加门槛较低的竞赛活动，以高折扣优惠券作为奖品。当然，前提是消费者平时很难获得高折扣优惠券。问题4：企业在组合使用促销策略时可能会遇到这种情况。一方面，商品是打折的，另一方面，商品优惠券是发放的。双方都是为了促进销售，两种促销方式不能叠加，不会大大降低企业利润。从瑞幸咖啡的商品菜单中可以看出，大多数商品都有折扣价格，非常显眼。消费者不使用折扣券购买商品，比原价便宜10元左右。这个折扣已经很大了。然而，正如上面提到的，瑞幸咖啡的3.8折优惠券很容易获得。消费者在购买时肯定会使用它。在使用折扣券时，购买商品比原价便宜20元左右。可以看出，折扣券的折扣力度更大。在两种促销方式不能叠加的情况下，既然这样的折扣券比折扣价更容易获得和优惠，那么折扣价的存在有什么意义呢？不仅如此，由于大多数商品都有折扣，很容易让消费者产生锚定效应，认为折扣价格是原价，最初可以让消费者觉得折扣券折扣很大，可以比原价便宜20元左右，现在让消费者觉得折扣券折扣只比“原价”便宜10元左右。折扣价格不仅没有起到促销作用，而且降低了优惠券的感知效用，企业认为“1” 1>2”变成了“1 1<一、这很糟糕。因此，在使用促销工具之前，企业需要预测消费者对促销活动的反应，并根据市场反应和促销效果及时调整促销策略。如果瑞幸咖啡出现这种情况，一是建议动态使用折扣价格，如减少折扣商品数量，每天或每周选择一组约3种商品折扣（稍微提高原价，折扣较小），三种商品折扣可与折扣优惠券折扣叠加，突出折扣优惠券折扣强度；第二，建议大多数商品折扣不使用优惠券策略；第三，建议只选择个别商品折扣，大于优惠券折扣，而且不能与折扣券折扣叠加，商品选择类似于第一个。问题5：近年来，互联网发展迅速，促销活动有偏见，MAU（每月活跃用户数量）已成为许多人经常谈论评估互联网企业甚至在线发展的实体企业的术语，但这不是衡量企业实力的可靠有效指标，甚至不能反映用户粘性。然而，许多人仍然聚集在一起跳进去，认为只要新用户数量不断扩大，每月活跃用户数量越多，企业就越成功，很容易出现投资陷阱。然而，仍有很多人跳进去，认为只要新用户数量不断扩大，每月活跃用户数量越多，企业就越成功，很容易出现投资陷阱。只有将用户转化为客户并留住客户，企业才有资格谈论商业模式。瑞幸咖啡的许多促销活动更倾向于吸引新用户。例如，上述“免费给朋友一杯咖啡”。除了非标准宣传外，该活动过于倾向于新用户，而不是努力维护老用户。促销活动邀请朋友买一送一。这里的朋友仅限于“新用户”，老客户在参与后可能会感到被欺骗，也使其对企业（品牌）方面不满意，拒绝消费；目前的“送朋友100元给金塔喝”促销活动也存在上述同样的问题，朋友仅限于“新用户”。对于经常购买瑞幸咖啡的顾客，瑞幸减少了折扣券的发放。对于经常购买卢金咖啡的客户，卢金减少了他们的折扣券。向长期未消费的用户发放1.8%的折扣，甚至0.0%的折扣券，对活跃用户最多3.8%的折扣，越活跃越难获得折扣券。这种“折扣歧视”并不能帮助卢金维持用户的消费频率。它不仅鼓励了许多消费者“收集羊毛”的习惯，降低了消费频率，而且抑制了经常消费的老客户的消费热情，降低了他们对品牌的善意和忠诚度。瑞幸花了很多钱开发新用户，但没有最大限度地利用原客户，这种有偏见的促销活动不仅没有成为忠诚的客户，而且损害了与老客户的关系，造成了大量的资金浪费，没有达到理想的促销效果。因此，在试图扩大新用户数量的同时，也需要维护老客户，为老客户设计促销活动，给他们更多的优惠鼓励，建议通过数据分析，给消费频率、应用浏览或积极留言用户一定的折扣，停止向僵尸用户发放优惠券。本文仅从消费者的角度讨论了当前促销活动的五个问题。事实上，目前的促销活动仍然存在许多问题。由于大多数企业从自己的角度设计促销活动，往往忽视消费者的感受和对促销活动反应的预测，现在消费者越来越难取悦，企业应该考虑自己的条件，从消费者的角度设计促销计划，以达到更好的促销效果。