K12教育行业，如何实现用户获取、留存和转化？

K12教育目前分为不同的轨道，如搜题答疑、题库、工具、辅导等。不管是“教育” 还是“互联网” 与传统的教育培训行业相比，教育变得更加开放透明，用户行为也发生了很大的变化。任何类型的产品操作都需要从了解他的用户开始。1、K12教育行业的用户特征支付动机主要由利益驱动。与兴趣驱动的结果相比，用户更具驱动力。学生和家长的产品和服务是不可分割的。注重经验，是决策前必不可少的环节。排他因素很难改变。教育行业用户的这些特点决定了教育行业在运营和转型上更加注重精细化，对研发、教学、产品和运营的合作要求更高。如何构建K12教育行业的运作模式？K12教育行业的轨道产品不同，需要精细化运营来最大化成本和收入，但用户的关键行为和运营模式确实不同。要建立运营模式，需要根据产品确定用户的关键行为(或转换的关键节点)。以下只提供思路，不代表实际模型。以K12搜题–以答疑产品为例，运营模式如下：以拍照搜题为出发点，吸引用户使用(用户使用场景)。拍照搜索问题，查看答案(通过技术和产品体验解决用户问题)。通过对主题知识点的总结和解读，对类似主题进行测试，让用户留下来(引导用户留下来)。通过在线答疑或小视频学习等方式刺激新需求(一对一辅导或知识点专题学习，提高消费频率)。重点/难点/常见考点的场景引导、搜索、直播等引导长期直播课程转化(用户转化)。提高直播产品的竞争力，提高用户体验的保留和续费(产品的核心竞争力)。学生端、家长端服务(产品口碑传播，持续增长)。以网校辅导产品为例，运营模式如下:家长发现孩子某一学科成绩差，希望专注于某一学科的系统辅导。(用户需求场景)家长开始了解培训学校、班级类型、辅导方法、上课时间、服务等。(不同渠道的操作，提高用户对产品的认知)家长和孩子的试镜和体验，家长决定是否为孩子报名。(提高用户转化率)学生端、家长端服务。(促进口碑传播)运营模式初步建立后，需要从各个环节(产品、渠道、运营、销售等)就整体思路达成共识。)，然后验证模型，不断优化，推动产品和用户的持续增长。AARRR模型需要分层拆卸该系统。三、用户获取和曝光流量是学生的来源，是转型的核心，用户获取和曝光是教育培训行业运营的必修课。1.常用用户获取渠道离不开渠道，教育培训行业的渠道主要来自线上线下的贡献。在线渠道：搜索、网络联盟、信息流广告、社交媒体广告、资源交换、小视频、KOL，自媒体(头条，百家号等)...线下渠道：学校，教学点，地推...这里只列出一些自己使用的，如有其他欢迎补充.2.获取微信官方账号、微信群、朋友圈(含广告)基于微信生态的流量、小程序，自媒体...微信生态下的用户获取已经成为一个新的竞争场所，尤其是基于微信生态衍生的各种玩法，对用户获取和促进活动有着显著的效果。目前裂变被广泛使用。裂变=载体 工具 创意 价值 技术 操作载体：在微信生态中，支持裂变的载体有五种：微信官方账号、微信群、H5、个人号、小程序。裂变=载体 工具 创意 价值 技术 操作载体：在微信生态系统中，有五个载体支持裂变：公共账号、微信群、H5、个人号码、小程序。工具：常见的裂变形式实际上包括：集团、分销、邀请、讨价还价、集团转移等。创意：游戏玩法、乐趣、噱头，在实际操作中很难通过游戏成功，通常是游戏玩法的组合，如春节期间的卡片收集 红包，趣味与利益相结合。价值：裂变的核心是基于满足用户需求和痛点的核心。技术：用户体验的支持者。操作：裂变的本质是活动的规划和实施。完成目标明确、任务拆卸、流程设计、实施细化、反馈跟进、数据分析和结果总结。3.在实际操作过程中，大家都知道从哪些渠道入手，但结果往往不如预期。这主要是因为我们需要避免对用户获取的误解：部门边界或KPI设置会导致用户获取链断裂。特别是在渠道推广过程中，需要主控人对整个渠道链和产品进行互动体验，统一协调用户进入后的指导策略和机制、数据埋点和分析，并提前进行协调和布局。定义现阶段各部门的关键指标：例如，渠道运营需要关注新用户数量、个人获取成本、新用户保留率、产品部门需要关注的注册转化率、功能保留率等。我亲身经历过一个项目。在早期引入大量用户时，由于没有区分渠道用户，导致许多用户在后期丢失。因此，关注和分析新用户引入期间的数据是后期用户分层和促进活动的关键基础。专注于找到自己的增长工具——增长工具是帮助有效获取用户的手段。比如搜题答疑产品的成长工具就是智能搜题，辅导网校的成长工具就是试听和直播课。举例来说：这是一个非常常见的日常操作场景，很多机构在推广的时候都会引导用户到微信公众号。页面显示“点击菜单参加收书活动”–新闻弹出了收到龙应台书籍的方式。然而，根据要求，操作跳到了另一个活动，一开始提到的收书活动还没有找到。这是用户获取路径的典型断裂，效果可想而知——第一次体验给人留下了不好的印象，失去了继续操作的动力。激活和保留用户的主要目的是提高用户的使用频率和时间，延长用户的生命周期。用户保留的关键指标是使用核心功能。咨询产品的核心指标是：预约试听数量，参加试听的人数。用户激活和保留主要考虑以下几点：1。在定义用户的关键行为之前，需要定义激活和保留的标准。例如，即使激活新用户刺激注册和改进数据，入门级用户筛选付费潜力用户也被激活。接下来要考虑的是：希望用户的下一步行动和行为是什么？2.用户分组和筛选：确定哪些用户需要激活，只完成注册的用户和使用照片功能的用户之间可能会有很大的差异。这个渠道的用户和另一个渠道的用户的功能使用也有很大的不同。不同的地区在活动上也可能非常不同。这些都可能是我们激活对象的筛选标准。3.用户激活留存机制指导机制：新用户是激活的第一步。注重“新手指导”，让用户尽可能多地操作，使用核心功能，提高体验感。特别是对于操作感强、使用感强的产品，用户首次体验时应尽可能完成产品流程。同时，功能的使用方法有一条容易找到的路径。尽量简化操作步骤，降低使用门槛。激励机制：与行业相比，教育培训最大的区别在于：学习是被动的。持续激励不仅是对学习的肯定，也是用户继续学习的动力。激励机制主要从情感、利益、荣誉等心理因素出发。例如，鼓励学生用户在线完成某一主题的学习，完成后对奖牌和进步进行评论，不断提高学生用户的成就感。利用学生之间的竞争意识，进行PK比赛，展示荣誉榜。经常帮助其他学生在平台上回答问题的学生定期发布“帮助小专家”荣誉奖章，以促进用户的社交互动，激发使命感。游戏设计也是一种激励和促进活动的方式，如用户成长系统、会员级别等。利益驱动:利益驱动主要是通过物理和虚拟物体引导用户。例如，向新用户发放有使用期限的优惠券。第一次完成在线课程的学生将获得优惠券。向活跃用户提供私人教育课程。对特定问题的优秀回答者给予红包奖励。体验/技术驱动：体验/技术驱动在工具产品、用户转型和服务阶段尤为重要。比如用户导入期搜题的响应速度、准确性、丰富性都要靠技术驱动。在线双教师课堂，技术对教师、学生和家长的需求支持，无论是试镜还是正式课堂，都决定了用户是否能消除对在线学习效果的怀疑。功能驱动：无论是功能的优化和改进，还是新功能的推出，都会给用户带来一波活跃浪潮。原有功能的优化是产生一定粘性的用户的强心剂。一些新功能的推出是基于产品生态，另一些是基于用户操作。比如搜题产品在线辅导直播课就是考虑整个产品生态。在线直播交流社区提供工具交流平台，是为了减少用户在运营中的使用障碍。口碑驱动：通过口碑，再次激活睡眠用户，加强对忠实用户的操作，使其成为您的宣传者。比如学生家长之间常见的介绍，或者朋友圈的传播。系统驱动：如果用户激活机制可以提前设置，最好根据数据情况提前设置预警机制。社会驱动通过用户的社会需求激活用户。例如：在社区里看到自己的同学回答了一些问题，激发了自己也想参与的兴趣。看到同学们在学习某门课程，好奇地想听听。数据驱动：关于数据驱动的非常著名的案例：4。提高产品保留率的本质是提高产品的价值。搜索问题产品在推出时受到了批评，教师和家长反对学生作弊。该产品可以推出帮助学生建立学习计划的功能，以提高学习的积极指导。同时，提高使用频率，然后根据数据情况纠正和指导学生的计划。5.用户转型及服务1、这里的用户转换主要是指：实现-让用户在较短的时间内完成首次转换，提高客户单价和消费频率。K12教育行业的用户转型自然无法避免以下关键点：用户提供的用户价值可以快速获得产品的价值，但一般来说，产品很难满足用户的需求和痛点。特别是很多产品在前期走的是曲线救国，先有网络用户的功能，才会有转化实现。比如搜题、题库、答疑产品都是这样。此时需要从产品端考虑:如何将搜题与付费答疑、辅导紧密联系起来？当运营商发现用户在搜索问题后结合问答和咨询时，如何干预可以提高用户体验和购买的转化率？用户快速行动的起点可能是产品本身的内部转化因素，也可能是外部干预的转化因素。比如用户搜题完成后，推荐相关知识点的专题课。用户在搜索问题后选择购买体验或没有得到想要的答案。基于求解，选择在线答疑是内部转化因素。如果用户在搜索问题后没有购买，运营商发现用户最近几次搜索了相关知识点，因此向用户发放了优惠券。用户选择使用优惠券进行第一次购买，这是外部干预转换。用户转换的流程路径是否方便，用户转换的流程和路径是否清晰方便，关系到用户能否顺利完成转换。例如：是否有相关课程的购买入口？承接入口是否明确公布了用户的常见问题？付款顺利吗？等等。2.用户服务K12教育行业的用户服务是一个繁重的部分，也是学校/机构。教师为学生和家长提供各种服务。因此，对服务的满意是一个系统的项目-部门和链接连接不良会导致用户流失。服务流程和结果的输出是用户建立信任感、归属感和声誉的基石，也是教育行业的命脉。用户价值与服务：用户价值与服务主要由讲师、助教、班主任等组成，教学成果的输出是教育行业对产品价值的最大需求。服务流程和结果：K12教育行业的好教师，工具不一定会带来预期的好结果。因为期待的是家长，真正学习的是学生，与家长和学生的合作密切相关。此时，服务过程可能是结果的体现，如在线和离线对学生的特殊关注和个性指导，以及与家长的充分沟通和反馈。6、K12教育行业的用户沟通和推荐在用户使用初期更为严谨，但一旦形成信任圈，用户就很容易形成大面积的声誉。因此，用户的传播主要从产品端用户的传播机制、推荐链条、忠实用户的运营维护等方面考虑。例如：产品方共享转发、用户沟通指导、用户更新政策、顶尖学生精神奖励、用户介绍奖励等，这里不再重复。