TOB运营小指南

在过去的一年里，ToB非常受欢迎，ToB的运营也非常受欢迎。自2018年下半年以来，以腾讯为代表的各大互联网巨头开始调整组织结构，布局ToB业务。与此同时，在这一年多的时间里，ToB项目的融资金额和融资次数一直处于市场前三位(数据来源:IT橘子)。有一段时间，大量的资金、企业家和人才涌入企业服务的行业轨道。ToB姗姗来迟，却来势汹汹。但是每个人都没有太多的经验可以借鉴，都是摸着石头过河。在这样的背景下，我想尝试以文字的形式输出:我与大家碰撞交流ToB项目、商业模式、创业、运营等相关的实践和思考，携手为ToB领域创造价值。碰巧，最近我的微信官方账号里有一些ToB运营的读者问了我很多关于ToB运营的问题。所以我打算先写这篇文章“ToB操作该怎么办？文章输出了我对ToB整体运营的理解和思考。接下来，正式进入主题：如何做ToB操作？其目标、转型全过程、业务模式、方法论是什么？01目标和ToC操作一样，在开始具体的着陆操作之前，你需要找到你产品的核心目标，即北极星指标。北极星指标是什么？顾名思义，它像北极星一样在天空中闪耀，在复杂的产品世界中指导产品方向的核心数据指标。不同的产品，北极星指标不同：如果您负责美容相机等产品，那么您的产品北极星指标可能是用户完成图纸修复的次数；如果您负责石墨等工具产品，那么您的产品北极星指标可能是用户使用的次数；如果您负责滴滴出租车等产品的B端操作，那么你的产品B端运营的北极星指标可能是司机接单次数；如果你负责类似于营销SAAS产品，那么你产品的北极星指标可能是使用产品的商家数量；......等等。看似简单的问题，现实生活中能想清楚的人却是少数。看似简单的问题，但在现实生活中能想清楚的人却很少。我曾经看到一个特别极端的例子，可能是关于几年前有一个企业家做装饰业务，听说社区运营更受欢迎，所以开始招聘人们做社区运营，在做社区运营的过程中，企业家让社区运营同事找到各种方法来提高社区活动。有一点商业常识的人都知道，这是不可靠的。做装修生意，北极星指标是什么？是利润，是赚多少钱。做装修这种低频消费业务，建群和北极星指标有什么关系？建立一个社区有什么意义？特别是提高社区活动有什么意义？毫无意义。因此，找到你的业务北极星指标是一件重要的事情，没有明确的目标，然后有效地实施，本质上是在增加成本。02在整个转换过程中找到您业务的北极星指标后，下一步要做的是梳理整个转换过程，整理整个转换过程中的关键节点。ToC运营转型的全过程是什么？我认为你应该想到：AARR模型，获取用户-提高保留率-提高活动-获取收入-自传播。同样，ToB运营也会有这样一个转型的全过程:获取客户-付费转型-客户服务。在这里，我以一款营销SAAS产品为例，具体说说TOB运营全过程的一个思维逻辑:公司开始通过组建推送团队覆盖地面，吸引新客户；地面覆盖后，就是转型，转型商家开始注册和使用公司的SAAS产品；在使用公司产品的过程中，商家开始培训商家。并回答商家在使用产品过程中的各种问题；免费使用产品一段时间后，开始引导商家支付；商家支付后，为商家提供各种服务支持；商家在使用产品的过程中感觉良好。更新期结束后，商家再次付款购买企业服务；以上是我对ToB业务运营全过程的思考逻辑。ToB操作的全过程思维逻辑是ToB领域的一种常见思维方式。ToB产品具有不同的商业模式。在操作中，方法会有自己的重点，相应的做法也会有所不同。ToB操作的全过程思维逻辑是ToB领域的一种常见思维方式。ToB产品具有不同的商业模式。在操作中，方法会有自己的重点，相应的方法也会有所不同。如何不同，这里我不会详细说明，我将详细解释文章中的下一个模块。03不同商业模式的TOB产品有很多:SAAS产品，包括:通用SAAS和行业垂直SAAS；有销售和营销类型的产品包括：CRM、客户服务、企业营销、采购、销售、库存管理软件等。；信息安全产品包括：网络安全、数据安全、云安全、应用安全、安全软件等。；云计算产品，包括：云通信、云存储、云安全等。；有垂直行业信息产品，包括：农业信息、交通信息、教育信息、零售信息产品等。等等，这里我把所有的TOB产品分为大约四类业务。1.什么是“平台型”业务？1.平台业务是什么？项目的核心业务逻辑是企业帮助连接供需两端需求。例如，像美团这样的B2C业务连接用户和商家；像淘宝这样的B2C业务连接用户和商家。另一个例子是：像一亩土地，连接农产品供应商和农产品买家；像优优汽车一样，连接汽车维修店和汽车零部件供应商的B2B业务属于平台业务。2.什么是“工具型”业务？为企业提供能够有效解决企业明确需求产品的业务。例如：为企业提供办公系统的钉钉；腾讯云为开发者提供云计算服务。另一个例子：就像早期的拼多多一样，它为商家提供了一个可以组合的工具，商家使用这个工具来连接喜欢折扣的用户。3.硬件业务是什么？为企业提供实体硬件业务。例如：为企业提供大屏幕硬件业务；为餐厅提供自动洗碗机硬件业务；例如：为景区提供检票硬件系统业务，为餐饮企业提供订购硬件系统业务，属于工具产品。4.什么是“服务型业务”？在您为企业提供的业务中，需要人力完成服务的业务称为服务型业务。比如广告公司提供的广告服务，人力外包公司提供的人力资源服务。另一个例子：微盟、有赞等业务，除提供SAAS产品外，还提供一系列运营服务。以上分类不是绝对的，不是唯一的，也不是标准的。我再次强调，上述分类不是绝对的，不是唯一的，也不是标准的。每一种ToB类型的业务，操作方法论是什么，接下来我一个个讲。04平台业务平台业务运营该怎么办？可以参考这样的思维逻辑:获取客户-客户服务-付费转换。在这里，我以美团平台为例，谈谈我梳理平台业务和如何操作的思维逻辑：1。通过在线和离线获取客户，在线获取客户包括：线索获取、内容传播、广告等；离线获取客户的方式包括：地面推广、会议、经销商、离线活动等。平台获取客户后，即客户开始在平台上注册账户后，开始进入下一个环节。2.客户服务客户服务环节需要解决的问题包括:让商家通过线上或电话沟通开始使用，提供运营指导，帮助商家通过平台赚钱；通过建立美团大学、线下培训等客户成长体系，提高客户的活跃度和留存率。...等待客户服务的核心目标是帮助客户成功，让客户在平台上赚钱。3.平台在支付转型过程中需要解决的问题是赚钱。平台赚钱只有三种方式：提高点数；向企业销售广告等增值服务；第三方付款。提点，这种方式不需要操作做太多的动作，做好客户服务环节，客户赚钱后，自然可以提点。销售人员需要跟进向企业销售广告增值服务。第三方付款，销售扩大愿意付款的第三方。以上是我应该如何做一个平台业务运营的思考过程。05工具型业务工具型业务运营该怎么办？可以参考这样的思维逻辑:获取客户-客户服务-付费转换。在这里，我以“钉钉”为例，谈谈我梳理工具业务和如何操作的思维逻辑：1。获得更多客户的方式是通过在线品牌传播、广告等方式获得更多客户，线下更多的是大客户销售。2.客户服务获取用户后，用户开始使用钉钉产品，客户服务部门在使用过程中开始介入。客户服务部门干预的主要问题是帮助客户解决工具使用过程中的各种问题，帮助客户更好地使用工具，提高客户团队合作的效率。3.付费转换一般大多数类型的工具产品都是免费的 试用期结束后，增值服务或免费一段时间。因此，有两种方式可以将客户转化为付费：试用期结束后，直接在线转化，通过转化策略产品化的理念进行在线转化。如果在线转换失败，可以通过后台数据查看，在一定时间点后直接转换销售跟进。以上是一个思考过程，我应该如何做一个工具业务操作。066.硬件业务硬件业务运营该怎么办？您可以参考这样的思维逻辑：获取客户并付费转换-客户服务。在这里，我以景区票务检查硬件系统为例，谈谈我梳理硬件业务和如何操作的思维逻辑：1。从线上和线下获取客户并付费转换客户的方式。在线客户获取方式包括：百度搜索引擎优化、电子商务网站销售等。当在线获得销售线索时，销售跟进、客户转型、销售硬件、获取收入。线下客户获取方式包括：直销、发展经销商销售、线下活动、参加行业展览等，并直接向客户销售硬件以获取收入。2.客户服务销售硬件后，需要解决客户安装、调试、维护等问题。有些硬件企业会有自己的安装调试，维修团队会跟进服务。一些硬件企业将与产业链中的其他服务提供商联系起来，让其他服务提供商在后期提供客户服务。以上是我应该如何思考一个硬件业务运营的过程。07服务型业务服务型业务运营该怎么办？您可以参考这样的思维逻辑：获取客户-客户服务-付费转型。一些服务业务必须先收到钱，然后才能为企业提供服务，如提供人力资源服务和代理运营服务的企业。一些服务型企业在收到钱之前必须提供客户服务。例如，一些垂直领域的SAAS营销解决方案综合服务提供商需要找到帮助客户成功赚钱的方法，然后从营业额中分配佣金。在这里，我以一家从事餐饮营销SAAS的公司为例，谈谈如何梳理服务业务和运营的思维逻辑：1。通过活动、品牌推广、SEO等在线方式获取客户。线下销售通过渠道、分销、BD等获取客户。2.客户服务企业的产品是营销SAAS，因此提供整体服务 产品解决方案尤为重要。此时运营最重要的作用是培训用户产品；帮助企业做好用户运营，帮助企业做好用户增长，最终帮助企业实现业务增长。有C端用户增长和用户运营经验的从业者在客户服务方面会做得更好。3.此时付费转换的费用可能是软硬件的基本费用和服务费，也可能是根据帮助销售商品的销售来提高的。在具体情况下，与不同类型的企业合作，收费形式将会有所不同。以上是我应该如何做一个服务业务运营的思考过程。最后，我想说：我说的可能是错误的，毕竟，解决问题或回到特定的产品，特定的场景来思考，以获得有效的答案。然而，关于ToB操作应该做什么的思维逻辑，我希望它能对你有所帮助。