案例分析：从客户关系看项目实施的阶段。

客户关系的变化对项目的实施结果有着非常重要的影响。在一个项目中，甲乙双方的关系就像一对新婚夫妇。从蜜月开始，到相互深入了解的冲突，为了维护家庭和平，我们开始不断妥协，最终共同努力建设家庭。从客户关系的角度来看，实施项目应经历四个阶段：蜜月期、冲突期、妥协期和合作期。让我们根据一些项目实施案例来谈谈这四个阶段。1.蜜月期:你好，我好。大家好。项目刚开始的时候，就是蜜月的开始。甲方千方百计从众多实力雄厚的厂家中选择乙方，自然对乙方充满期待。此外，乙方的销售和售前顾问在售前阶段将乙方吹得无所不能，这使得甲方的期望特别高。因此，项目刚刚启动，自然对乙方充满信任，希望共同努力，共同做大事，同意乙方提出的合作要求。作为乙方刚刚组织的项目团队，他也很雄心勃勃。他希望给甲方留下好印象。此外，他不知道甲方的日常工作。不可避免地，他会说一些官方的话，并附和乙方提出的一些目标，甚至拍拍胸脯表示决心。就这样，双方似乎都找到了最好的合作伙伴。你好，我好，大家好。项目很快就能顺利启动、试运行和验收，双方都达到了人生的巅峰。2.冲突期：你为什么不早点说没有房子或汽车，但事实上，你很少看到这样一个顺利的项目。随着双方合作的深入，总会遇到各种各样的问题，此时冲突就来了。当谈到需求时，乙方发现甲方的需求不像合同约定的那样，根本无法控制，不仅对合同的功能要求很高，更致命的是，甲方的领导无论合同约定了什么需求，无论如何，我有自己的需求，你必须找到满足的方法。乙方根据需求研究结果进行评估，发现按甲方要求上线一个月是不可能的。如果这样做，项目必须赔偿，所以他开始与甲方协商，希望简化需求，优先考虑合同中要求的功能。结果，甲方的项目经理只是悠悠地说，你应该按照合同处理合同中的需求，你也应该认真对待领导的新需求。如果你这么说怎么办？双方都不让步。甲方心里想，成熟的产品和业务需求非常符合投标时的说法，可以快速上线，说有房有车，结婚后怎么会有自行车？乙方的心理也很委屈，认为我们的产品是一艘小破船，这些干销售叔叔吹成航空母舰，宝宝真的太难了，挖这么大的坑让我怎么填满。因此，甲乙双方开始谈判争吵，甚至开始投诉乙方，从蜜月开始突然进入冲突期。我曾经遇到过一个特别奇怪的客户，因为双方的冲突，必须让我们写*没有问题承诺，一点常识知道，这是一个锅承诺，可能有问题软件系统，承诺只是为了拯救自己，把责任给乙方。3.妥协期:算了活着，怎么吵架投诉都没用。最后只能由双方高层调整。各退一步推进项目，尽量达成共识。需求可以少做，领导的需求很重要，可以通过更换合同中的需求来解决。乙方还试图协调资源，以确保项目的工期和质量，因此似乎海浪的声音仍然存在。在这个阶段，双方，表面平静，实际上他们的心汹涌，在蜜月和激烈的冲突之后，做每个人都小心，总是互相防御，总是觉得对方似乎做什么可能是挖坑，这种过渡预防心理，导致双方合作不那么快乐。每个人都有一个共同的目标，相互妥协，迅速结束项目，以后不合作，也是锤子销售，在这个共同目标的约束下，双方的关系实际上是一种相对脆弱的合作关系，难以产生化学效应，让双方的能量最大化。4.合作期:成功生下宝宝，共同努力让宝宝过上幸福的生活。经过9981年的困难，项目终于可以上线了。经过初步推广使用，业务部门还是比较满意的。这时双方的心理防线都松懈了。甲方认为乙方没有想象的那么差吗？乙方认为，为了上线，甲方也做得很好。有了这一步，我们必须突破一个通行证，那就是项目验收报告。一般来说，我们会向甲方高级领导汇报。对于甲方来说，报告的成功相当于在自己的领导面前挣足够的钱。奖金和晋升似乎不远了。如果报告失败，那将是悲惨的。据估计，一些在早期阶段建立起来的善意立即消失，基本上进入了冻结期，将来很难有机会合作。我以前遇到过一位信息化建设负责人。为了获得报告的认可，我不知道报告计划已经练习了多少次，但也准备了很多备用计划，害怕出错。当时甲方项目总裁级领导是加班狂，经常半夜听报告。我清楚地记得，晚上12点左右向总统汇报了15分钟。幸运的是，我们成功了，得到了总统的认可，把我们与甲方信息化部门的关系推向了一个新的阶段。经过磨难发现双方都是可靠的，所以开始真正的互利双赢合作阶段，这次是真正的商业合作关系，双方的个性、能力、工作方式可能更清楚，更重要的是通过项目验收的成功，就像双方共同努力的结晶一样，我们都希望让结晶能更健康地成长。综上所述，这是从客户关系的角度来看项目的四个阶段。客户关系本质上是与人有关的关系。为了使项目继续成功，我们应该尽快诚实地见面，相互磨合，尽快打破蜜月期，通过冲突和妥协达成协议，尽快建立信任，进入正常的合作关系。