如何组建增长团队？如何随着时间推移而规模化？

来自顶尖创业公司的25位杰出Growth专家表示：“Growthhacks,“就像Hotmail在其用户的默认电子邮件签名中包含注册链接一样，可以极大地促进产品，适应市场（PMF）早期病毒增长的产品。然而，保持长期增长和数亿用户需要科学的增长方式。事实上，Growth专家一再强调“growthhacking“不在他们的词汇表中，也不属于他们在工作中依赖的东西，”Hacking“这意味着一种随意/消极的驱动方式。相反，成长惊人的初创公司已经开始在实验中积极组建专门、强大的数据导向和进一步成长的团队。为了培养科学的增长方式，我们最近看到许多公司打破了严格的组织结构（包括产品、技术、营销等），以创建一个跨职能的增长团队。在Facebook的带领下，大多数成功的消费创业公司都创立了增长团队。有趣的是，这些团队已经整合了许多相同的最佳实践。YC可持续团队从创始人那里收到了很多关于常规增长的问题。每个人都渴望知道什么时候雇佣他们的第一个特殊的增长产品经理（PM）？怎样建立一个成长团队？以及如何随着时间的推移而规模化？所以我们和25位Growth专家(他们来自Facebook，Airbnb，Uber，StitchFix，Square，Slack和Instagram）共同确定建立增长计划的最佳方法。以下是本指南涵盖的主题:1。什么时候增长？2.建立你的增长团队最常见的数据科学家候选人，理想的PM候选人，理想的工程师候选人，什么时候雇佣你的初始增长团队。3.在你的增长团队的第一年，设定绝对目标，定义关键指标（附件），确定增长渠道（附件），建立系统和工具，建立用户研究连续迭代。4.增长团队应该在哪里？感谢Growth植入你的DNA。什么时候投资增长？在证明你能留住客户之前，浪费资金、资源和危害公司未来的好方法是投资增长计划。换句话说，除非你确保没有“漏桶”问题，否则最好不要雇佣一个完整的增长团队（定义为“建立你的增长团队”）来增加你的广告账单。如果您在本节中确定了概述的过程，并且您还没有做好保留工作，您可以将增长方法应用于保留。例如，StitchFix聘请了专注于保留的PM来运行实验，以提高保留率，然后再投资获得新客户。(1)检查你的保留情况，从保留清单开始，确定你是否有良好的保留情况。您可以与您的核心产品团队一起检查。RetentionChecklist(您需要检查是否保持良好的指标和数据)此时最大的问题是:您的保留是否好？检查您的保留是否良好，请执行以下三个步骤：良好的保留vs.长期保留不良：长期保留应稳定并与x轴平行（y轴代表保留）。在第一时期（如高频产品[1]的第二个月或低频产品[2]的第二年）通常很常见，但最重要的是确保x轴的长期稳定和平行（见下面的组分析图）；长期保留与您特定行业的“平均或中位数”基准一致：重要的是将您的保留与您特定行业的公司进行比较。例如，如果你是一个社交网络，稳定的长期保留是10％很差；更新的群体应该表现得更好：“群体”是指在特定月份开始使用您的服务的新客户群。确定更新的群体是否有更好的性能，如果更新的群体保留得更好，这意味着你正在提高你的产品和价值观。以下是Airbnb已经执行的一个例子，这是一个很好的保留。下图显示了稳定的长期保留，每个新群体都比前一个好。比如第二年和第三年的保留率优于一年，Airbnb的长期保留率优于同一垂直竞争对手的中位数。与特定行业的公司相比，您的保留更为重要。以下列出了五个垂直行业的平均长期保留目标：2、建立您的增长团队。一旦你通过了这些检查，知道你有很好的保留，你就可以开始实施建立正式增长团队的第一步。我们将在下一节中介绍它。在公司的早期阶段，几乎每个人都在负担增长。因为他们正在巩固符合市场需求的产品（PMF），即使在产品适合市场后，一些公司也将其视为共同责任。公司之所以成立专门的增长团队，是因为它通过启动结构化实验来促进所需的行为/行动，并将增长燃料引入产品市场。如果您已经证明（产品）已经实现了可持续保留，您可以专注于建立一个特殊的团队，以进一步提高保留率，激活和保留新的增量用户。这是增长团队第一年最常见的组合:Year1GrowthTeam=1Growth-focusedPM 2-3growthenginerserser 1-2GrowthDataScientists(一个专注于Growth的产品经理 一名工程师专注于Growth 一位专注于Growth的数据科学家)何时雇佣你的初步增长团队:大多数公司都在工作团队中，第一次招聘约有15名工程师。如果你有很强的保留率，增长PM(你的第一次增长就业)可能是团队的第三个或第四个PM，CEO最常见的错误是等待太久才雇佣增长PM。如果你有很强的保留率，增长PM（你的第一次增长就业）可能是团队的第三个或第四个PM，首席执行官最常见的错误是等待太久才雇佣增长PM。目前的趋势是，一旦许多人有强大的产品市场匹配和保留，他们就会尽快投资建立增长团队。此外，有相当多的证据支持，在正确的时间建立正确的增长团队将加速产品增长轨道的论点。一个好的成长团队也能起到很好的“防守”作用。新功能和增强功能的启动往往会扭曲或影响使用。成长团队可以在几分钟(而不是几天)内了解根本原因，纠正问题，从而限制负面影响。Facebook的增长团队被认为是最好的守卫之一，这使得它们自早期以来就不同于其他竞争对手。你的第一个员工非常重要，因为初始团队成员将建立你公司的实验框架和成长文化。100％前几名员工被称为招聘和扩大团队的“磁铁”。许多成功的数据科学家在Stitchfix工作，因为他们对Ericolson(前Netflix数据科学与工程副总裁，以及早期Stitchfix员工之一)的领导层工作和学习感兴趣并不奇怪。虽然成功不仅归功于增长团队，但拥有早期的增长团队有助于加快公司的整体增长轨迹。通常，第一个增长团队的员工是产品经理（PM）。我们发现成功增长团队的增长专家强调PM、一些具有工程师和数据科学家特征的趋势。1.理想的增长PM候选人数据导向：理想的候选人是强大的数据驱动和好奇心，我们所有的专家都说这是必要的。你希望有人在这个角色中不断地问“为什么”？即使增长数字上升。我们的一位专家说：“最糟糕的是数字下降，其次是数字上升，但你不知道为什么？“过去的增长经验：重要的是，PM在竞争领域（如电子商务、约会应用、游戏应用、社交网络）有增长经验。这意味着你不会招聘像谷歌或Apple这样的公司，因为这些团队不需要竞争和扩大规模。超过90％专家提到，过去的增长经验是团队领导者的重要特征。是前公司的创始人(bonus):有趣的是，我们的采访中有60个％前创始人是增长专家。为什么他们是好PM？因为开公司的人往往能独立思考，所以能承担风险，坚持不懈。很重要，因为很多实验都会失败。是现有的PM(bonus):如果现有PM具有上述特征，您可能有机会将其指定为增长PM（如Facebook和Slack）。成长团队必须与公司内的所有利益相关者合作，在公司内建立社会资本的人可以加快团队的进步。这是好的，但不必要。在领导团队成长之前，40％增长负责人已经是公司的PM了。其他如:Airbnb和Uber，特别是为此功能聘请了增长型PM。2.理想的成长型工程师候选人自我驱动型人才：由于大多数工作需要运行实验来确定哪些工作是有效的，工程师应积极提出自己的假设、实验和迭代。类似于增长PM，他们应该有无限的好奇心，并不断地问“为什么？”揭开隐藏在后面的洞见。不要为丢失的代码哭泣：这是一个应该对实验感到非常舒适的人，知道大量的代码不会最终部署*。做好小事：很多测试都会很小，影响不大。因此，一个相当新的工程师（只有2-4年的经验）可能会比那些有多年经验、固化思维和路线的人更好地适应这种心态。善于沟通的人：成长型工程师应该喜欢与多功能团队合作，包括：设计、文案、数据等。最后，数据科学家是一个全面增长团队的重要雇主。Airbnb最近宣布，他们已经建立了一所致力于培养数据科学家的内部大学。数据科学家有这样的要求：流畅的实验设计和解释：由于增长是大量的实验，比其他数据科学角色更重要，在面试过程中进行测试是非常重要的。你可以问一些问题，比如:“在特定情况下，你需要的样本大小是什么？还有“你如何纠正这种多重对比实验”？您还可以在结对编程面试中收集一组样本数据进行分析。编程能力：增长数据科学家需要更多的工作来收集和准备数据，而不是其他数据科学家的角色。这只是因为增长，通常是为了处理新的数据集和新的数据记录。建议在编程面试中使用Python或R进行数据集清洗测试。良好的沟通技巧：沟通的两个关键点是：一是沟通实验的结果，特别是从实验中可以有效地推导出什么，而不能推导出什么。第二，有说服力的案例需要有良好的商业背景和熟悉的因果推理（计量经济学和实验背景是理想的）。第三，一旦你有了一个团队，你（和团队）需要在第一年解决以下五个关键问题：（和首席执行官）设定绝对目标，定义关键指标；确定增长渠道；建立系统和工具；建立用户研究；持续迭代。1.设定绝对目标和定义关键指标最重要的是确定你的绝对目标，并促进漏斗的各种渠道来改进你的指标。Pinterest的前增长产品负责人，凯西·温特斯（CaseyWinters）写了一篇好文章。绝对意味着目标不应该是百分比变化或速率变化（例如，你不应该有“提高10”％转化率的目标)，目标需要绝对数(如:“今年首次购买5M”)。请注意，这是整个团队需要达到的绝对里程碑。下一步是将绝对目标分解为子目标。例如，如果Airbnb的目标是每年15M的增量房间，则需要实现来自新用户和现有用户的绝对订单数量的次要目标。来自Socialcapital的合作伙伴Jonathanhsu(Facebook早期增长团队成员)分享了他的增长计算方程式，这是Airbnb的方程式分解:[x]入住夜晚数=[A]新用户入住夜数 [B]现有用户入住夜数相同，Facebook月活用户（MAU）绝对目标还包括：新用户和现有用户。这是Facebook增长计算方程：[x]月活用户=[A]新用户月活 [B]保留用户的月活 [C]对于市场，公司需要为供需双方设定绝对目标（和次要目标），一些公司也有不同的团队（指需求方和供应商）。例如，在Airbnb中，供应商的指标将包括房东的激活、质量控制和保留。有时团队的目标太不现实，或者太容易实现。成长型专家最常见的建议是设定“沙袋”和“太难实现”之间的目标。为了激励团队，你需要设定一个灵活的指标，实际上是现实的。100％CEO在设定和界定绝对目标时，必须保持同步。目标还需要与整个公司沟通，所有团队都需要知道该公司计划在今年完成什么工作。CEO经常等待太久，或者不完全同意目标，导致公司内部团队磨合时间过长，这可能会严重阻碍第一年成长团队的进步。2.一旦确定了绝对目标和子目标，下一步就是让团队确定他们的前几个实验渠道。基于现有用户行为，增长专家用于识别渠道最常见的框架。要提出的两个关键问题如下：客户现在如何找到解决方案？您最好的用户是如何使用您的产品的？你能做些什么让更多这样的用户更容易找到你的产品？Linkedin的Aatifawan强调了以下行为，我们分享了一些使用这些渠道的公司的例子。这个规则有一些例外，因为有时候推荐渠道不好。例如，您不能提供20美元的折扣，并希望团队成员说服其他团队成员加入Slack，并非所有渠道都与所有公司相匹配。对于大多数产品来说，在早期阶段找到1-2个真正有用的相关渠道是必要的。70％专家提到：介绍，是第一年的首选。随着时间的推移(随着品牌知名度的提高)，其他*广告渠道更有效。3.建立系统和工具启动增长团队所需的四个要点如下：清理数据集以跟踪关键指标和目标；细分工具可以在细粒度级别理解和细分