以冷门电商为例，探讨一下如何做增长

对于产品经理来说，无论你的行业是：电子商务、社交网络、游戏、视频还是SaaS，无论你是2C产品还是2B产品，最终目标都是通过在线产品帮助公司的业绩增长。近几年大家都会发现，身边突然出现了许多火爆的产品。例如：今日头条（包括抖音、火山等产品）、拼多多、快手等，在不知不觉中周围的人都在用，而且一开始就发现迷恋其中。但事实上，这些产品上线时间不长，有的没有深厚的背景，也没有强大的教父。那么，他们是如何在短时间内迅速成长，占据大面积的手机桌面的呢？这里涉及到如何做产品增长。相信很多人都读过一本关于增长的书——《GrowthHacking》，中文叫“增长黑客”。这本书讲述了很多关于如何帮助公司实现业绩快速增长的手段和方法。网上也有很多同学，写了很多类似的文章，基本上和这本书的一些观点差不多。但理论毕竟是理论，与现实场景有很大的不同。在这里，我想通过一个例子告诉你增长应该做什么。为了避免事后诸葛的嫌疑，我们以一个不受欢迎的电子商务为例，比如红酒电子商务，讨论如何增长。首先，在讨论实际的增长模式之前，我们需要分析公司的业务模式及其面临的市场环境。对于不同行业的公司，其业务运营模式不同，业务增长的定义和方法也不同。对于葡萄酒行业，我们可以从以下几个方面定义其相关特征（简要分析）：客户群:懂酒的人(高收入、高学历、高地位)、高端消费者、注重生活质量的人、事业有成的人、中老年保健人等；用户关注:品牌、价格、产地、口味；规模:1000多亿，25%来自进口红酒；竞争产品:JD.COM，也买酒，红酒世界等电商，线下商场、超市；目标:第一年电商注册用户20w；；电子商务销售额第一年为1000w。2、建立转型模型的第一步：目标拆解时间周期：考虑到更好的目标和阶段管理，我们将一年分为六个月，将整体目标拆解为双月目标；注册用户：注册用户的增长率预计一年内基本恒定；销售：一般来说，随着流程和转型措施的不断改进，短期内销售增长将加速，但增长将略晚于用户的增长；营销投资：营销投资一般基于注册用户的数量，但考虑到涉及面较多，我们认为营销投资可以得到保证。基于上述维度，我们将目标分解为以下几个方面：第二步：在了解了商业模式和目标之后，我们需要根据目标建立一个转换模型。基于以上维度，我们将目标分为以下几个方面：第二步：在了解业务模式和目标后，我们需要建立基于目标的转换模型。许多产品经理喜欢参考AARR模型，但该模型不能直接应用于许多业务模型。由于不同公司的目标不同，所追求的转型模式也不同。例如，电子商务的转型模式与SNS产品不一致。一般来说，电子商务的用户转换分为以下几个环节：上述模型不考虑保留，因为我们可以单独统计每个环节（如访问和购买）的活跃用户。在拆解目标并建立转换模型后，我们可以开始考虑每个环节的特定TODO。一般来说，在积累了一定数量的用户后，可以根据每个环节的转化率，逐步推动前一个环节的投入。比如：3、双月注册目标为15000，假设UV到注册的转化率为3%，则引流过来的日均UV应达到8000，其它环节等等。3、具体方法1。排水在大多数公司。市场学生普遍关注流量的获取，获取方式主要集中在品牌、效果广告等方面。但如今流量贵如油，如何以较低的成本获得客户？它已成为人们越来越关注的问题。事实上，有很多学生可以做排水。考虑到葡萄酒行业的特殊性，他们可以尝试通过以下方式获得良好的流量，而且成本不会很高。搜索引擎SEM：需要做好关键词优化、搜索结果文案优化等，SEM带来的用户更准确，转化率高，新成本可控；社交媒体：如微信微博、标题等，通过与“我们媒体”大V合作，或创建大V账户，吸引目标用户的注意；社区排水：如葡萄酒爱好者集中的社区、相关论坛、小组等，可以通过资源交换排水；受众热门网站：考虑到葡萄酒消费者一般是高收入、高消费者，可以通过相关合作深入分析人员经常访问的一些网站；弹出广告：例如，当用户访问竞争网站或一些受众集中的网站时，做弹出广告排水；当然，除了上述一些方法外，通过各种操作活动，比如有奖邀请注册、抽奖等方式也可以在一定程度上增加流量，但这种方式吸引的用户精度低于上述方式。2.注册转化注册转化是绝大多数成长型产品学生关注的焦点。2.注册转型和注册转型是绝大多数成长型产品学生关注的焦点。只有注册了排水用户，一些后续的营销转型行为才能继续。因此，如何吸引用户注册？这是产品经理需要考虑的主要问题。一般来说，提高用户注册转化率需要从以下两个维度考虑：（1）电子商务平台的运营维度，通过各种活动吸引用户注册，是提高注册量的最佳方式，电子商务平台可以使用更多类型的注册活动，比如： 优惠:注册优惠券，新手专属 给予激励：邀请金钱，免费抽奖 限功能:登录可见，下载领取 活动思考点:1)“注册后再给”不如“先给后注册”。很多时候，当我们提示文案时，我们总是想提醒用户注册，会有优惠奖励。但就用户感知而言，这是你需要我先付出劳动才能给予的奖励，是你向我要求的。但就用户感知而言，这是你需要我先付出劳动才能给予的奖励，也是你对我的要求。但是，如果文案的内容改变了，我已经给了你一个折扣，你只需要注册就可以收到，用户会认为这是我的个人物品。如果我需要注册，我可以得到它，就像走路去银行拿别人给你的钱一样容易接受。因此，在活动方式上，更多的用户应该觉得他很便宜，而不是他需要付出代价。2)给优惠券不如直接给钱。用户对产品的需求不一定那么强烈，但对金钱的需求一定很强烈。因此，对于注册的第一步，您可以直接邀请用户以低成本的方式注册，而不考虑后续的购买转换。对大多数用户来说，送100元优惠券比送20元更有吸引力。(2)产品维度好、简短的注册流程，是改善用户转型的重要保证。看到我们通过各种活动努力吸引用户注册，如果我们在注册过程中经验不佳，导致大量用户流失，以前的努力是徒劳的。在用户注册过程中，产品主要考虑以下两点：1）过程足够简短，考虑到注册场景和时间的多样性。大多数时候，用户的需求是快速注册，然后进入下一个链接。例如：在浏览过程中看到最喜欢的红酒，想立即下订单购买，此时，用户的需求是，注册过程应该尽可能简单，甚至可以直接生成账户而无需注册。因此，我们可以看到，许多产品的注册过程越来越短，基本上是通过手机号码 验证码，或者直接登录第三方，可以在一个屏幕上完成，有的还保留着较长的页面流。很明显，第一种注册方式在体验上比第二种好。2）注册信息应尽可能简洁。许多产品学生，尤其是2B行业的产品，总是希望用户在注册时能够填写尽可能多的信息，以便用户在注册后能够建立完美的用户肖像，从而实现后续的用户转换。但事实上，用户在注册时填写的信息越多，就越容易造成用户流失。而且很多时候，用户在体验一些流程时注册，如果需要填写的信息太多，用户会失去耐心。此外，建立用户肖像链接不需要放在注册链接中，注册后邀请用户改进信息的方式无数，因此注册信息可以尽可能简单。以上，许多2B公司将使用注册流程，尽可能多地获取用户信息。但实际上，用户注册后可以补充姓名、城市、公司等信息，其次不需要放在注册环节。3.购买转型(1)免费是绝大多数电商公司最好的武器，无论是淘宝、JD.COM还是快速成长的黑马拼多多。在发展的早期阶段，通过低价、免费的策略迅速抢占市场。不要说低价是次品。无论消费如何升级，还是有大量人关注性价比，这些人是最容易转化的对象。因为只要价格有优势，就能很好的吸引他们购买，这也是最初积累购买用户的好方法。因此，制定比竞争产品具有一定优势的价格策略是早期占领市场的最佳武器。（2）促进购买转型的多种操作方法有很多方法，但一般来说，在进行操作活动之前，我们需要制定具体的活动目标，然后根据目标研究活动的形式。例如，目标是提高用户的购买频率，你可以为老客户做一些礼品券和其他活动。以下列出了一些常见的运营活动：提高第一次订单购买转移：第一次订单价格低，新用户优惠券；提高回购频率：爆炸秒杀、活动日、抽奖、团购；增加arpu值：拼写订单，全额减少。（3）除了运营活动外，还有很多方法可以尝试多产品策略。以下是促进购买转型的一些常见产品策略：推荐策略：例如，在主页上呈现更多的促销信息，猜猜你喜欢什么；商品展示策略：可以对商品的评价和购买量进行一定的处理，使用户看起来很受欢迎；提醒：例如，活动采用倒计时提醒或剩余商品数量，优惠券可设置时限等；弹出窗口：如果您在某些商品页面上停留时间较长，您可以尝试弹出窗口提醒，或立即发送优惠券。4.一般来说，在初始注册和购买增长后，该平台积累了大规模的用户群和一定数量的购买客户。4.一般来说，在初始注册和购买增长后，该平台积累了大规模的用户基础和一定数量的购买客户。此时，大多数平台开始考虑如何将普通用户转化为高ARPU值客户？这部分客户是网站的现金牛。以上，我们根据客户单价和购买频率将客户分为五组。企业的最终目标是逐步将潜在客户发展成高价值客户。一般来说，客户价值可以通过以下方式提高：（1）建立电子销售/销售团队的高价值用户在消费时的决策不同于小客户。例如，对于B客户来说，决策过程往往更加复杂，考虑的因素也更多。个人客户在购买单价高的商品时，在决策过程中会更加谨慎。因此，对于这两类客户，一般可以通过电子销售/销售的干预与客户详细沟通，了解他们的需求，提供有针对性的服务，让客户更容易接受您的产品。(2)普通消费者的消费频率和金额较低，如红酒等企业合作产品。对于酒吧、酒店等场所，需求量大，潜在客户多。因此，我们可以考虑与这些客户合作，这将对产品的整体销售和销售有很大的帮助。有些产品甚至在早期阶段纯粹依靠C端销售增长和B端销售。（3）提供增值服务提高增值服务也是企业提升客户价值的好方法。高价值客户对价格不像中小客户那么敏感，更注重服务和体验。如果他们能为普通用户提供更人性化、更便捷的服务，将对京东plus等高价值客户的转型和积累产生良好的效果。当然，以上只是一些常见的产品增长方法，在实际业务中，可以做的方法远不止这些。每一个环节，每一个过程都可以有一个很好的策略来改善增长空间，在未来的文章中将与您讨论一些细节策略。