不同于只分享技巧层面，更多的从宏观角度看待「增长」

两年前，从互联网公司到金融领域，从熟悉的流量运营到增长领域，我们不断探索和思考一系列关于增长的项目。在这段时间里，我们不断地反思和梳理。回顾过去两年在增长领域的实践经验，我们将做一个全面的回顾。转换角色，不仅从参与者的角度看待问题，而且从旁观者的角度重新审视这一成长过程。在分享金融增长项目内容之前，先介绍个人工作经验，让大家了解一些个人对增长的看法和思考。每个人写的内容都有TA自己的影子:TA走过的路，遇到的人，经历的事，读的书。7年营销工作，2年传统行业一线市场经验，5年互联网项目经验。对个人影响最大的是第一家接触互联网的互联网公司。公司BOSS有7年的谷歌工作简历，整体企业文化非常互联网化，组织结构相对平坦，内部倡导的组织氛围是「分享」和「学习」。第二家互联网公司位于被称为“中国硅谷”的张江高科技公司。公司的整体风格偏向于工程师文化。在这里，我对互联网产品有了很多新的认识。言归正传，下面的内容都是关于「增长」系列思维不同于只分享技能，更多的是从宏观角度看待「增长」这件事情。「增长」这个概念起源于硅谷的互联网公司，这两年在国内也像星星之火，呈现出燎原之势。好像现在哪家公司的运营/营销负责人不谈增长就觉得有点落后。结合之前的SEM//SEM/DSP事实上，许多公司对互联网的游戏玩法知之甚少。真正了解或做过这类项目的企业并没有你想象的那么多。很多人对互联网还是很陌生的，但是我们的圈子是在互联网氛围中，觉得大家似乎都知道，也受到我们认知的限制。企业转型也是许多公司在发展过程中遇到的阶段性问题。很多想转型互联网，借助互联网工具赋能自己的公司，特别需要有真正互联网运营实践经验的从业者的参与。回顾过去在金融领域接触到的增长工作，与之前在纯互联网公司的项目相比有一些相似之处。如果最大的区别是什么，可能是企业文化的差异。主要有项目分析、团队组织、增长实践、项目洞察四个模块。01项目分析对于大公司来说，一个项目本身是否可以被批准，涉及的范围非常广泛，不同于个人做一个小项目（例如，个人写公共账户，一个人可以发布内容，做好排版设计，投资相对较少）。大公司对大型项目的判断是基于未来几年可能出现的行业发展趋势和市场格局的提前布局。结合短期效果预期和长期行业地位判断，基本上类似于三年规划和五年战略的感觉。从整体角度来看，增长工作不仅仅是“拉新”部分，还包括拉新、活跃、留存、实现等环节。个人参与的主要内容集中在“拉新”阶段，包括活动策划、产品优化、渠道对接、成本结算、客户投诉答疑等。总体目标是做活跃，拉新客户作为活跃的基础，其作用不言而喻。02团队组织的任何事情都离不开人，单独的个体离不开有战斗力的团队。增长工作离不开团队的共同努力。2.1团队成员团队组成。团队由个人组成，每个人都有自己不同的成长经验和工作背景，在成长工作中发挥着不同的作用。只有结合每个人的技能，我们才能发挥最大的效率。项目的核心是团队负责人。领导将全面控制和验证整体方向，始终围绕核心KPI开展工作，避免偏离跑道。常规增长团队需要营销、产品、工程师、数据分析师、设计师等。借助平台本身现有的资源，增长团队有三个常驻人员:一个组长，两个操作。工作分工。团队组长负责PMO(项目管理，ProjectManagementOffice)协调各方资源。运营内容主要包括活动策划、产品对接、数据分析、业务发展、部门支持等。事实上，许多大型工厂在增长工作中的职责分工并不像你想象的那么清楚。另一个问题也从职责分工延伸到这里。大厂真的有很多螺丝吗？除非一个公司的增长团队非常完善或者没有地方花更多的预算，特别是对于一些转型期的公司，对团队成员的要求不会低。现在很多公司都处于精兵简政的状态，只招一些战斗力比较强的成员。没有战斗力的成员不会长时间停留，迟早会被高强度的工作氛围拖垮。回归主题，增长是许多公司的核心项目，其重要性是显而易见的。项目经理、数据分析师、运营是常规增长团队的基本配置。虽然市场上有一些书会写增长团队需要这样的人，但实际上每个公司都有不同的资源和条件，即使是大工厂也可能没有足够的人员。从事成长工作的必要技能是学习能力。也是个人最重要的能力。增长本身就是一门实践学科，没有固定的方法，更多的是依靠数据测试和经验来判断。很多人不喜欢2.2例会制度开会，但很重要。会议可以加强团队成员的内部沟通。个人团队相对特殊，团队分开，个人负责上海新客户相关工作，项目经理和团队其他运营同事在深圳，长期依靠电子邮件和电话沟通。日常沟通成本相对较高，因此定期会议尤为重要。会议主要由晨会和双周会组成。（1）晨会，顾名思义，每天早上的会议，因为团队分开沟通，个人更关注晨会，这也是个人日常工作内容的一部分。正常上班时间上午9:多年来，个人工作习惯是早到公司，准备一天的工作议程。到公司首先在个人工作笔记本上写下今天的主要工作内容，分为重点，特别是需要紧急解决的问题。与深圳同事在晨会上及时沟通，需要支持的部分提出需求，重点跟进的部分及时解决，不拖延。晨会的频率比较高，可以在半小时内控制时间。许多大工厂的会议室资源非常紧张。一般来说，会议室从早上10点开始就会紧张，所以我们的团队基本上是9岁:30—10:00占用会议室，快速通过工作内容。比较难解决的事情，会后电话重点梳理。在开始晨会之前，你可以列出一个小提纲，比如本周的三个核心工作，当天的三个关键事项，试着今天完成今天的工作。事情永远不会结束，但核心事情并不多。抓大放小，集中个人有效时间处理核心问题。(2)双周会，每两周举行一次重要会议，涉及的内容很多，除了自己的内部团队，还涉及其他5-6个部门的领导和同事。1)提前预订会议室是一件非常重要的事情，特别是涉及各种会议，因为其他部门实际上是我们团队的服务对象。请务必提前预订会议室。跨地区会议对会议的经验有很高的要求。如果领导已经准备好到位，如果其他团队因为会议室没有及时到达，必然会影响会议的进度和效率。2)电子邮件通知提前1-2天编辑双周会议电子邮件(包括会议的三方号、会议室号、参与者、接收者和复印件)，给你一些时间准备材料，避免太匆忙，让你临时加班制作会议材料(非常耗时)。3)会议记录从会议开始的点名报告到会议中的笔记。会议结束后，您需要在第一时间整理会议内容，记录所有需要解决的核心工作安排和问题，整理成会议记录，并将电子邮件复制给与会者。注意会议记录的格式和排版。一般来说，主要内容是团队信息/会议上遇到的问题和当前的工作进度/对接人/记录日期。具体的记录格式可以在线搜索并自行排版。会议纪要的主要作用是方便大家在接下来的两周内结合具体的工作内容，及时比较和验证工作流程，避免无用的工作。2.3日常工作内容增长工作每天都在做什么？不同的公司可能会有所不同，但核心内容必须围绕年初制定的KPI推广。以拉新客户为例，主要考核指标是拉新客户数据、入金数据、千元户数据。在日常工作中，如何围绕这些目标开展工作，需要做以下几件事。(1)从事运营工作的数据报表，日常必做的事情是什么？看数据！看数据！看数据！网络营销不是凭感觉做事，需要结合日常数据分析业务，通过数据驱动业务增长。那么如何获取数据呢？大数据团队开发报表自然离不开。前端PV/UV数据需要获取增长工作，后端实际转换数据也需要获取。从事SEM(搜索引擎营销，SearchEngineMarketing)工作的学生可能更容易理解，一般媒体(类似百度，360、搜狗、神马等。)将提供数据报表。如果公司有一定的规模，重视数据安全，将依靠大数据团队开发自己的报告。个人公司属于行业领导者，增长数据报表设计是内部开发，报表设计个人参与较少，主要在使用层面接触较多。报表的主要类型包括以下内容。新报表：日报、周报、月报、累计报表库存数据：库存监控报表MOB报表：T 1月留存、T 2月留存……T 12月份保留offer消费报告:按日、按时查询活动数据:以上各类活动汇总报告主要为后端转换报告，前端PV/UV报告现成可用，无需开发。其他背景或报告类似于营销活动配置背景、活动相关平台、数据标签系统等，有很多平台需要对接。大公司要做好成长工作，要求不低。有了数据报表，日常数据需要注意什么？有数据要看什么？如何通过数据分析业务？每日必须做的事情包括基础数据、日报数据转换、库存消耗日报等。通过数据，查看数据趋势变化、日变曲线、周变趋势、同比/环比等数据。通过数据查看和分析业务，然后进行诊断。需要及时与大数据沟通，尽快排查解决数据异常、无法匹配的问题。日常活动通过数据进行判断和决策。外部渠道数据，清楚知道哪个供应商的渠道质量更好，方便更好的广告优化；内部渠道数据，可以判断哪个渠道质量更好，分析渠道权重；营销活动数据，知道哪些活动质量更好，数据更好，预测哪些活动适合哪些渠道；活动成本数据，根据成本核算，计算各渠道的成本消耗，活动的客户获取成本是多少？（2）外部渠道拓展外部业务拓展也是一项耗时的工作。如果你想访问一个外部渠道提供商，你必须首先找到这些供应商资源。如果你以前从未接触过它，自然很难找到它。寻找外部供应商的常见方法。参加各种沙龙活动，可以联系一些渠道朋友，在沟通过程中收集更多的名片；互联网平台，一些互联网公司将提供合作平台，留下自己的联系信息和项目需求；行业沟通小组，经常刷存在感，提出自己的业务需求，也可以找到一些合作伙伴；朋友推荐，一般找到渠道后，我们会互相推荐；项目合作是双向的，供应商TA有自己的标准，项目供应商也有自己的评估要求。只有当双方同时满足各自的需求时，才能完成合作。一般来说，选择渠道提供商需要查看合作伙伴的规模、财务实力、行业历史经验等。一般来说，选择渠道提供商需要查看合作伙伴的规模、财务实力、行业历史经验等。确认合作后，准备采取合同法律程序、后期结算和财务程序。涉及会议沟通谈判、项目现状要求、合同细节条款、费用结算周期。总而言之，能够完成供应商谈判合作是相当费时费力的，因此珍惜每一个能够合作的渠道提供商。在合作过程中，不要过于依赖单个渠道提供商，建立一两个核心渠道提供商，然后逐步测试。合作是双向的，甲方也不是baba，遵循合作共赢的原则。(3)由于活动策划的增长，自然需要一些“抓手”，这里的“抓手”主要是指营销活动。目前，SEM(搜索引擎营销)是APP拉新常见的互联网形式、应用市场投放，ASO、社区等，无论哪种形式，最终承载这些流量的载体基本上都是营销登陆页面。做好营销登陆页面，自然需要策划一些活动来吸引用户参与。不同类型的活动效果差异很大，需要结合渠道特点进行有针对性的规划。有针对纯新客的拉新活动，也有针对老客的活动设计。一般常见的新客活动页面是注册APP送新礼券的形式。新活动页面设计的主要关键是页面内容整理清楚、礼品展示清楚、活动规则、参与方式等。整理需求文档，提前与开发/测试/前端沟通清楚，提前总结不懂的地方。设计师/互动老师需要提前沟通清楚，反复修改页面。为了减少修改，建议提前考虑如何设计页面和规划，以减少不必要的时间浪费。以规划横幅图片为例。如果你想提高转化率，你需要花很长时间来思考图片的颜色和文案信息的细节。细节的打磨比想象的要耗费时间和精力。(4)产品优化任何活动上线前，一般都需要进行小流量测试和AB测试。验证产品本身投入生产后是否会出现bug。即使没有大问题，产品也需要通过数据反馈及时优化。比如活动曝光不足，投放渠道不足？还是宣传力度不够？是什么导致点击量/UV不足，宣传材料设计不够吸引人，文案不够突出？是否提高了礼品的实际核销率，如