元气森林、钟薛高这些快消品为何能快速获得成功？

为什么元气森林、钟薛高等快消品能迅速成功？一般来说，他们采用了这种方法「定位精准 产品特色 大量的网络媒体覆盖」品牌启动策略。然而，我们经常忽视核心要素——在竞争激烈的消费品行业，除了给目标用户明确的品牌定义、明确的产品卖点、利益和压倒性的品牌沟通，更重要的是消费品企业必须赢得渠道竞争，帮助产品赢得高质量的分销质量。令人欣慰的是，经过近30年的发展，本土消费品品牌通过品牌运营一步步夺回了失去的分销渠道和终端。我们有活力森林，钟薛高，茶π例如，如何系统地制定新消费品牌的增长策略。对于消费品来说，新消费品品牌增长的四种模式必须考虑两个关键因素：用户和渠道。许多专业经理或市场营销专家认为，目标用户群体对于特定的产品是特定的。然而，除了特定的目标群体外，品牌还需要获得更多的新用户，以实现稳定的营销增长。而且渠道要素也是如此，需要更多的渠道资源覆盖来实现产品的曝光和销售。例如，新的消费品牌「用户-渠道」矩阵所示:那么，对于消费品品牌来说，需要从「用户-渠道」在坐标中找到合适的增长模式和路径。譬如：在「新用户-新渠道」在这种现象下，品牌需要通过产品市场的成功开发和渗透来实现增长；「老用户-新渠道」在这种现象下，品牌需要通过对用户的密集渗透来增长；在「老用户-老渠道」在这种现象下，品牌需要通过快速扩大市场规模来实现增长；「新用户-旧渠道」在这种情况下，品牌需要通过快速实现市场覆盖来实现增长目标。那么，新的消费品牌应该如何规划自己最好的增长模式和路径呢？对于新的消费品牌来说，不同的增长策略，要实现快速增长，就需要知道自己处于哪个阶段。是完全从0-1还是从1-N。在不同的阶段，增长策略的重点是不同的。一、新用户-新渠道这几乎可以说是从0到1塑造品牌，钟薛高就是最好的例子。钟薛高，寓意中国冰淇淋，通过创造新的消费场景，将冰淇淋的随机消费转化为目的消费。此外，从电子商务到一线城市CVS，钟薛高从0-1实现了用户和渠道的快速裂变。自品牌推出以来，钟雪高通过在线小红皮书种草，激发了用户对产品的兴趣和关注，引导用户尝试在天猫商店购买，最终完成了在线批量购买。现阶段，钟采取了“充分利用粉丝经济，邀请周一伟、佟丽娅、敖子怡等明星代言人；推出全网最贵的66元/片冰淇淋，引发目标用户热议”的战术进行产品测试，取得了巨大成功。随后，钟薛高试图进入更多的新渠道，以获得更多的新用户。例如，利用线下闪存店扩大影响力，通过小红皮书实现裂变；开设体验店，提高分销覆盖能力和频率，增加用户接触；罗森便利店成功后，复制放大经验，寻找新群体和新需求；2。旧用户-新渠道完成0-1布局后，品牌往往需要围绕目标用户实施全渠道营销，活力森林是我们可以参考的案例。以0糖0卡为主的活力森林，瞄准连锁便利系统的快速增长红利，锁定95-00后的年轻消费群体，成功进入全家、罗森、喜士多、便利蜂、盒马等系统。然后赞助B站新剧《生活如沸》、《人生一串》、“我们的歌”，打开二次元市场；在小红书、抖音、快手、B站、微博网络名人等在线日常曝光；选择魏大勋作为品牌代言人，输出积极品牌理念。此后，我们将努力开展社交电子商务，围绕用户联系实施全渠道营销，建立竞争壁垒。比如小红书、微博等各大博主亲测推荐；费启明发布了一条微博，微博阅读量超过1000万，想把夏天放在冰箱里的燃茶给你。天猫、JD.COM、小红书店全年气泡水销量排名前三后，元气森林进入传统超市和城市零售店。在地级市招聘销售代表，扩大经销商；与代理政策、经销商客户、城市地区等传统渠道整合；3。当品牌获得一定数量的渠道资源和用户时，老用户-老渠道需要考虑如何通过投资新的消费品牌来实现品牌扩张、整合资源和扩大市场规模。对于企业来说，这一阶段也是品牌最耗时、最容易失败的阶段，因为它涉及到品牌战略（品牌结构、品牌组合管理等）。华润怡宝于2017年推出魔术运动饮料，今年升级产品，帮助怡宝获得更大的市场规模。魔力成功的关键在于利用华润怡宝的渠道和用户资源，切入体育营销，快速形成市场规模。例如，在渠道方面，魔力依托怡宝在全国一二线市场的渠道资源，在18个一二线城市进行市场布局。渠道体系基本由怡宝老经销商代理销售，渠道政策以“怡宝带魔力”为主，扣除经销商展示费。在用户方面，在益宝体育营销资源的帮助下，魔术在中国100多场马拉松比赛中实现了品牌曝光，创造了“魔术运动季”的营销热门词汇，将马拉松与魔术品牌联系起来。成功后，益宝魔力赞助了一系列体育营销，如环法中国赛、京杭大运河自行车超级挑战赛、亚冠四分之一决赛、斯巴鲁中国拉力车队等。借助怡宝的资源，正是这样，魔术体育营销才被业界誉为“教科书式营销模式”。4.对于依靠渠道取得成功的企业，随着现有产品生命周期的演变，新用户-旧渠道对企业的贡献越来越低，必须考虑创造新品牌或重新定位品牌。依靠现有的渠道资源，通过新品牌获得新用户可能是企业的最佳选择。农夫山泉茶π借助现有的渠道资源和体系，切入校园渠道市场，迅速实现市场覆盖。茶π校园渠道在上市之初就启动，利用新产品高利润、重点大客户协助拓展市场等刺激渠道快速铺路。对于运作茶π销售人员给予奖励政策，极大地刺激了销售人员协助经销商铺路。同时，组织促销员协助经销商在学校周围进行试饮活动，并在暑假期间围绕学生铺设网吧、便利店等渠道。对于学生用户来说，除了“奇怪的产品名称” 除了独特的包装设计外，茶π更多的是玩音乐营销。邀请韩国偶像团体BIGBANG代言茶π，并发布BIGBANG海报，推出“买茶”πBIGBANG海报”、“开盖获奖-BIGBANG演唱会门票”。茶π营销活动得到市场的积极反馈，起步迅速，整车预订才有货。动态销售状况良好，校园渠道销量占总销量的70%。钟薛高、元气森林、怡宝魔力、茶等034种增长策略的共同点π增长策略似乎不同，但营销策略是在现有渠道资源的帮助下不断调整的，以获取更多用户为目标。钟:网上社交种草引流电商店——快闪店扩大影响力；实现用户裂变-开设体验店；增加用户接触-推出新产品进入一线CVS，获取更多用户。活力森林：CVS渠道线下布局，获得第一批用户-在线品牌曝光；获得更多用户-努力开展社交电子商务；围绕用户铺设全渠道-进入传统流通渠道，实现更多用户覆盖。益宝魔术：举办新产品发布会，首发电子商务平台借助渠道资源获得广泛关注；首发18个一、二线城市——嫁接体育营销资源；渗透目标用户——渗透体育营销，培养用户与粉丝的互动。茶π：在现有渠道资源的帮助下，校园渠道市场，快速进入特殊渠道；重点客户部协助经销商扩大市场-利润销售；实现CVS渗透-利润分配稳定，实现产品全渠道覆盖。在不同的增长阶段，他们交替使用这四种增长策略:在线电商平台进行市场测试，获得用户认可后进入一线城市CVS。扩大用户周围的新渠道资源，增加用户接触。借助现有渠道资源实现现有用户渗透。实施用户扩展，依靠现有渠道资源获取更多用户。看完这四种模式，有人可能会问，哪一种是自己企业的最佳增长模式？在我看来，平衡用户获取与渠道资源的关系，是企业规划新消费品牌最佳增长模式的关键。只有明确企业目前的阶段和资源，才能合理规划自己的最佳增长策略。