怎么看待轻松筹的增长战略

第一，增长3阶段6要素的增长分为三个阶段:0～1、从1～10、从10~100。每个阶段的关键成功因素是不同的。1.从0~1阶段:从0~1阶段关注增长微观工具需要注意什么？PMF和PMF主要集中在两点上MVP。在成长过程中，这两种工具分别验证了不同的因素。什么是PMF？匹配产品和市场需求，首先验证用户需求，然后验证用户路径。第一步是验证用户需求:是真是假？是强是弱？刚需还是非刚需？频率是高还是低？第二步验证用户路径：用户在哪里？ 如何画像用户？如何找到这样的用户？找到这些用户的成本是多少？什么是MVP？最小可行性产品，先验证产品方案，再验证规模复制。第一步验证产品方案:能否将某些功能包装成产品？包装成什么样的产品？这个产品能解决什么样的客户问题？第二步是验证是否可以大规模复制。2.从1~10阶段:从1~10阶段关注增长中观工具，关注转化率和影响力。转化率先验证流量运行，然后验证动态销售增长。当用户认知成本相对较低时，应提高转化率。动销增长是什么意思？简单来说就是促销手段和转化手段。影响力先验证用户运营，再验证势销增长。当用户不愿意直接购买时，认知成本相对较高。一是做好用户运营，增强影响力，二是做好势销增长。势销增长和动销增长有什么区别？势销增长不可能直接转化，需要嫁接，让用户从重决策降维到轻决策，否则不会买产品。3.从10阶段到100阶段:从10阶段到100阶段，公司变得强大，但竞争对手也更强大。这个时候要抓住需求和竞争。在需求方面，首先要验证需求对接，然后再验证增量市场。现阶段要做需求对接，不断进化分化，寻找新的增量市场。如果找不到增量市场，只能进入股票竞争。在竞争方面，首先要验证竞争的替代品，然后再验证股票竞争。二、从0~1增长双边从0~1增长双边，一个叫PMF，一个叫MVP，前面提到需要验证四个问题。再给两个简单的方法:三对五向，三对看PMF，五向找MVP。1.三对指的是什么？对标，对手，对朋友。对标指应该向谁学习？学什么？在公司里学到什么可以用？对手是指我能代替谁，谁能代替我？以前工业分工很细，很多企业都是异业。现在不一样了。如果你为同一个客户群服务，你可能是朋友。以前很多异业，现在都变成了同行(服务同一个客户群)。2. 五向是什么意思？机遇导向、愿景导向、资源导向、竞争导向、创新导向。刚开始创业的时候资源很少，主要是在这五个方面找到:机会导向:找到机会。愿景导向:愿意把一件事做到极致。资源导向:股东或管理层有哪些资源？竞争导向:盯着一个竞争对手，只要在某些方面做得比它好一点。创新导向：这件事要么不做，要么做与市场不同的事情，要么做高度差异化的事情。谈完两个模型，现在来看实际应用。三、轻松筹集的战略增长路径是如何轻松筹集的？当时的大环境是大众创业，万众创新，许多人都出来创业。这种情况就像美国人去淘金一样，到了淘金场后，才发现这里没有人提供水，也没有人卖盒饭。大众创业产生了很大的资金缺口，所以很多人开始做众筹平台。这是行业竞争对手验证真实需求的风口，市场上产品供应严重不足。众筹初创公司需要做的是验证产品是否能满足需求，需求本身是否稳定，是否能产生足够的商业价值让公司生存。可以看出，轻松筹资的起步是以机遇为导向的，创业团队其实并没有很明确的创业方向，市场上比较热门的几个都做了。零售众筹:类似淘宝众筹；实物众筹:买真东西；愿望众筹:帮助实现愿望；医疗众筹:医疗救援众筹。这也客观地反映了当时创业团队没有真正的产品方向。当他们这样做的时候，他们发现麻烦很大，很难做众筹。众筹项目在美国做得很好。中国的个人信用体系并不完善。我不知道发起众筹背后的人的信用是真是假。很难防止一些信息漏洞。因此，不完整的信用体系成为众筹行业的硬伤。毕竟众筹也属于金融投资领域，强调专业性。大多数人没有判断一个项目的专业能力，只买一种参与感。为什么众筹创业的环境叫大风口？因为真正的出路不是大众创业和创新，而是智能手机的普及和微信生态的兴起。第一次转型:大病救助商业模式有三个痛点:没有用户需求，没有营业利润，没有比较优势。易筹已经验证了用户的需求是真实的，但是不够准确，不仅仅是需求，生成一个清单的营销成本很高。很难顺利过渡到获得的营业利润来养活自己。最初有4个MVP可以轻松筹集资金。经过一段时间的工作，发现零售众筹、实物众筹、愿望众筹增长缓慢，医疗众筹大病救助增长特别快。因此，轻松筹款开始了第一次转型，专注于大病救助。整个公司的组织能力也发生了变化。在PMF阶段，它是以机会为导向的，没有明确的方向。如果市场上有风口，就有四个方向。获得增长数据后，转向竞争导向。大病救助方向比竞争对手跑得更快，效率更高，口碑更好。第一次转型的成功主要取决于三个方面：微信生态的强劲崛起、熟人关系链的扩大传播效应、真正的刚性需求和良好的声誉。在四种众筹方式中，只有大病救助才能最大限度地利用微信生态，在熟人关系链中传播效果最好。例如，张三的大学生在朋友圈和微信群中转发了一个轻松的链接，说他们的高中生病得很重，无法支付医疗费用。当张三看到它时，他也会感到同情，愿意捐一小笔钱。这种传播效应在熟人关系链中具有广泛的传播效应，尤其是在以微信生态为主的熟人关系链中。前面的众筹根本达不到这样的效果。想想这里刚需要什么？从表面上看，一个人生病了，家庭很难付钱。我希望你能帮忙，筹集10万元～20万。事实上，真正的需求是社会保障和商业保险没有覆盖这样一群人，他们没有支付能力，不能等待*，需要社会的帮助。这才是真正的需求，也能切中普通人的同情心。大病救助更多的是具有公益属性，真正救助了有困难的人，也带来了良好的口碑。既然第一次转型这么好，又赶上了微信生态，客户口碑也很好，这也是真正的刚性需求。为什么要进行第二次转型？还是商业模式的痛点没有解决:有用户需求，没有营业利润。大病救助属于公益性项目，企业提成多，社会无法接受。这种公益属性的救助只能通过公益来完成。要想轻松筹集资金，就必须找到新的商业模式。因此，在这种情况下，第二次转型开始，产品开发容易互助。第二次转型：轻松互助微信生态：通信效果和社区运营轻松利用微信生态，除了扩大通信效果外，还可以进行社区运营，创造良好的声誉。一般使用30天作为一个项目的筹款周期，早期用户筹集资金的时间也在7天左右。筹款速度快，提款方便，支付方便，救助发起人将向患者、亲属传播，也有很好的客户声誉。轻松互助：客户如何决定产品迭代和客户利益第二次转型后的轻松互助产品？其实很简单，让客户能感觉到：如果这件事发生在自己身上怎么办？如果客户能把这种情况代入自己，决策就会降维，参与互助社区的意愿就会大大提高。轻松互助的产品逻辑是什么？大病救助的逻辑是，你生病了，没有社保和商业保险，我们来帮你。那么，一群健康的人能否每年支付少量的钱呢？根据（类保险）精算的概率，当有人生病时，他们会用小额捐款帮助他度过难关。假如产品向前推进，实际上就会成为一种积极的风险管理产品，顾客的利益就会发生变化。用户教育：我们之前介绍过内容营销和用户决策。如果客户不能感觉到这件事也可能发生在他们自己身上，他们就无法做出决定。我们通常称之为重决策。很容易做大量的内容营销教育用户：首先，这种事情就发生在我们身边。很容易通过朋友圈传播救助信息，看到大学生的高中生在朋友圈生病的信息，让人觉得这样的事情离自己很近。第二，如果这种事情发生在我身上怎么办？身为中低收入家庭，我们怎么能负担得起10万呢？～20万医疗费。在这个时候，让我每年付一点钱作为保证，我的支付意愿很高。前两次转型动作很大，第一次转型的产品其实是金融工具型产品。当人们遇到事情时，他们想要融资。此时，满足需求的产品具有金融属性。第二次转型的产品利用微信生态进行社区运营。经过这两次转型，对企业组织能力的挑战非常大。企业转型后能解决生死问题吗？还是不行。虽然支付意愿有所提高，但第二次转型后的客户群体比第一次小，仍然无法产生足够的营业利润来支持平台。第三次转型：第三次保险转型，轻松筹集保险作为保险经纪公司和网络平台开始销售保险。这次跨度相当大。保险公司本身就要有市场准入门槛，不想卖就能卖，必须有保险经纪资格。客户是否需要购买保险？你愿意为新推出的保险买单吗？这个时候需要做两个PMF测试来验证:先做需求测试，选择轻松互助，投入大量，愿意花100元～一批200元的用户问他们是否购买商业保险。答案是几乎每个人都没有商业保险。然后进行产品测试。任何发起大病救助的人都需要回答一个问题:你买商业保险了吗？超过90%的发起人说没有商业保险。从这两个方面可以看出，这是一个没有覆盖商业保险的空白市场，有着真正的需求。这群人没有被社会保障和商业保险覆盖，通常是中低收入，很难处理小概率的严重疾病，这对整个家庭来说都是一场灾难。找到真正的需求，如何解决痛点？为什么这群人不买商业保险？主要有两个原因：一方面，对保险有错误的认识。由于线下保险经纪人过于夸大了保险在宣传中的作用，保险不可能让每个人都赚钱。现在卖的很多保险产品都是投资保险。投资保险是一种投资工具，本身没有完美的保障功能。另一方面，支付能力不足。容易筹集资金的客户往往是中低收入阶层，很难购买一年收入的六分之一的保险。他们的支付能力不足。如果有需求和痛点分析，以下是解决方案。解决方案其实只有一句话:百万保险分期付款。所以大家都知道，其实解决办法就是零售保险。例如，如果你想一次支付5000元的保费，你现在可以分为10笔，甚至更长，20笔，保险已经成为零售产品。作为一个传统行业，保险公司在网上没有用户联系。大型保险公司，数十万保险经纪人都依靠线下联系客户。容易筹集的用户有很多接触点，是传统保险与互联网用户接触点相结合的新模式，因此它已经成为一个解决方案，但也成为一个具有新客户和新价值的新竞争。与传统保险公司相比，获取客户的成本优势非常大，用户接触成本非常低。根据华兴资本的一份报告，2020年在线保险市场规模预计将达到4000亿至近2万亿，在线规模正在迅速上升。谁来抢这个蛋糕？是传统的线下保险公司，还是容易筹集这样的互联网公司？为什么这是最重要的迭代，也是最重要的迭代？因为很容易从一开始就成为一个工具，然后成为一个社区，突然进入一个快速增长的在线保险增量市场。为什么这种转型也给轻松筹集带来了巨大的产业资源？百万保险分期付款本产品使在线保险经纪人很容易筹集资金。产品不需要自己开发，或者使用线下产品，很容易作为在线渠道筹集资金，立即获得巨大的产品资源。这一步，完全建立了轻松筹集的增长模式。其实这个模型也是互联网公司的标准配置。通过公益性大病救助传播，增加影响力，创新；像漏斗一样，通过互助轻松渗透，做社区运营，提高客户粘性；最后，商业化是在保险上，保险本身有足够的利润来养活自己。前两种产品用户运营是为了降低客户获取成本。这种模式是互联网公司的标准。这一增长结构也为操作提供了一些方向，如何通过大病救助来拉新？如何通过轻松互助提高社区运营质量？最后，商业化，开发什么样的保险产品来实现商业利润？什么是传统思维？我只卖咖啡，别的都不卖。咖啡既是产品又是商品，希望咖啡既能吸引流量，又能赚钱。什么是互联网思维？除了咖啡，周围的杯子也卖。杯子不赚钱(微亏)，10个人买杯子，2个人愿意通过漏斗买咖啡。通过这种增长结构设计，排水、拉新、促活，最终实现留存。这就是互联网思维不同于传统思维的地方。在互联网思维中，产品与商品分开，产品获取流量，商品获取利润。此时回顾第一次转型，在MVP的四个方向上，选择大病救助的方向是多么的明智。当然，这是马后炮式的总结。本产品具有自身的传播属性，正好赶上了微信生态的快速崛起，传播效应和社区效应都得到了极大的发挥。而且，大病救助信息对用户的冲击非常强烈，非常