探讨B端市场的几点思路

说到裂变，很多人会想到微信业务、病毒营销和分销机制；这些都是C端用户，那么B端用户可以裂变吗？我可以肯定地回答你：“一定能！“在讨论B端如何裂变之前，让我们先拆解“裂变”一词——“裂变”一词来源于“核裂变”，描述了一种强烈的化学反应；后来，它在促销和营销中扩展到分享东西，然后一个接一个地传播，从而达到快速传播的效果。随着我们认知的演变，裂变营销可以在时间维度上带来剧烈反应，慢慢远离我们。现在的“裂变”一般是指自我驱动产生的增长。我们知道，由于决策门槛的存在，B端操作很难在相对恒定的环境中剧烈爆发，因此以下裂变也围绕着自动驱动的增长展开。常规裂变有一个标准公式：裂变=奖品 海报 分享流程 种子用户，B端裂变也可以直接设置公式操作；但我们经常发现沟通效果很好，但真正的客户被淹没，让我们无法开始转换；因为C端决策是一个点，B段决策是一个链（不确定性），为B端裂变的转换创造了一个门槛。让我们进入这个话题，用三个想法来帮助你做B端裂变操作：第一，身份是一个圈，首先找到裂变很多人会认为：C端裂变可以转发到朋友圈，可以展示在媒体渠道，可以使用返利驱动分销；只要用户类型定位偏差不大，找到目标用户就不要太EASY。然而，在B端，我们需要找到一个能够做出决定的人。我如何与对方建立联系，增加能量，确定把海报推给他，以及如何确定我是否能触摸他；除了传统的电子营销、莫拜和关系营销外，几乎不可能像C端那样通过在线裂变。以上问题确实存在，但遇到问题、解决问题难道不是我们自己的职责和乐趣吗？裂变操作不可能只有上述已知的传统手段。只要我们扩大思维，我们就能找到多种方法：1。决策者不是唯一的关键人物，甚至不一定是最关键的。做B端业务的朋友都知道，在有竞争产品或替代品的情况下，B端用户的决策受多种因素影响。比如我做OA软件渠道运营，B端客户的行政负责人、财务负责人、技术负责人可能是关键人物。在高层决策之前，行政负责人对需求匹配有发言权，财务负责人对性价比有发言权，技术负责人对系统访问和维护成本有发言权，筛选后轮到高层最终决策。那么问题是谁有机会产生裂变呢？行政、技术、高层(老板)-行政和技术最有可能与我联系，必须有一个是第一负责人。因此，B端运营裂变的对象不是企业或行政单位，而是具有相对决策权和影响最终决策的接口人。2.圈子思维可以帮助我们进入关键人物的关系网络。一些朋友会问：接触关键人物有什么方法？知道谁是关键人物，那么如何接触他们呢？这里我提供两个想法供你参考：进入客户关键圈获得相互认可，相似的行业，相同的职业必须有自己的圈子，这里的圈子包括行业社区、媒体、专业认证渠道，如果只是沟通曝光裂变，所以基本满足需求；通过行业峰会、应用展览和渠道会议联系更准确的关键人员，这些渠道具有一定的权威性，也意味着相互认可。在这个时候，他们中的大多数人可以被视为目标客户，而不是潜在客户。如果你做了一个好的计划，你可以利用这些渠道直接打开裂变转换；在这里，进入关系网络并联系关键人物不是为了促进直接裂变，而是为了帮助我们找到合适的裂变渠道。B端裂变不同于C端，B端关键人物不是为自己做决定的，因此，除了渠道，我们还应该关注客户关系。3.搭建客户资源池可以东击西，关键是借鸡生蛋。我们来谈谈客户资源池的建设。客户资源池是B端运营的一项长期而重要的工作。如果B端仅仅依靠流量，那将是一件非常痛苦的事情。你知道，现在C端正在兴起私有域流量的运营。客户资源池的建设实际上是为了不断扩大客户资源的库存。让我们分享常用有效的方法：东击西，就是为关键客户群体找到聚集他们的方法，我们可以通过稀缺资源实现初始排水的吸引力，如提供技术团队管理的高质量课程或30套财务报告模板，类似于C端操作。然后筛选沉淀和有针对性的操作，可以是社区操作，也可以是活动操作，目的是直接转化和裂变种子筛选；借鸡蛋，这里是借现有的圈子或社区，相互商业合作或资源交换。由于资源池已经存在，但不属于自己，借鸡蛋最好的方式就是成为圈子的一部分；以上想法最早来自于我偶然参与的保险团队的分享。我相信一定有更好的方法或渠道可以使用。欢迎与我联系和分享。第二，要做裂变，关键人员需要知道B端的需求是企业级的需求。我们一直强调B端客户决策的特殊性，根本原因是成本。第二，裂变需要让关键人员了解B端的需求是企业级的需求。我们一直强调B端客户决策的特殊性，根本原因是成本。B端的采购决策不仅是资本成本，还与人员成本和时间成本有关。如果一套软件服务需要访问旧系统，还需要考虑技术成本和后续的不确定性风险；因此，B端客户的裂变可能不是即时的，而是一个从理解到接受身份的过程。有人想说:类似Zoom的云会议，阿里的云服务，Dnspod的域名服务，Mockplus的UI管理，不能直接裂变吗？似乎不应该考虑关键人物的认同。是的，这些都是可以直接面向个人的垂直产品。它们可以被视为C端产品，无论是免费的基本功能还是低资本成本。然而，细心的朋友会发现，他们一直在通过C端操作沉淀用户。毕竟，核心业务是机构和企业的定制服务，必然会应用于B端的裂变转换。这种B端裂变仍然需要回到客户关键人员的认可。在实际应用中会有更多的方法。只要我们抓住种子用户的关键人物，设计和设置理解、识别、使用和推荐的场景和路径；然后，一旦客户遇到问题，他们就会想到你，从你那里得到解决问题的方法，这种需求自然会消失。当然，有很多具体的细节。这篇文章没有展开，主要是分享思维框架。我们将在后面关于B端操作的文章中拆解它们。第三，面对困难，裂变需要知道如何抓住机会。对于每一个做b端操作的人来说，下单的机会都是从市场上一点点扣回来的。运营就是销售。我们面临着不同行业、不同需求、不同类型的客户。有些行业容易做，有些需求容易实现，有些客户容易处理；然而，机会和增长只能在不容易做、不容易实现、不容易处理的地方获得，因为机会和问题对每个人都是一样的。客户的特殊性和差异使得B端裂变更加困难，但当你认为事情很难做时，每个人都必须感到困难。当每个人都选择做好事时，做好事对每个人都是平等的；此时，保持困难，努力做困难的事情意味着更多的机会赢得PK。另一方面，我们都认为客户是离散的，不相关，尤其是b端客户。事实上，客户圈并不大，在同一行业，谁想做什么，需求是否麻烦，关键人物是否容易处理，系统有什么障碍，客户比我们更清楚（他们是竞争对手）。即使是不同行业的客户也有很多机会在一定程度上相互沟通；因此，一旦我们选择面对困难，我们不仅会获得收入，还会获得声誉，好处会比我们想象的要大得多，有机会覆盖整个行业。4、总结与C端裂变相比，B端裂变略显粗糙，人为因素占比较大。撬动人心不再是一种简单的模板工具；但在行为和沟通方面。当然，这并不意味着C端工具不能使用，但B端对模式和人性有更高的要求。至少工具的作用是锦上添花，但我相信，只要我们建立一个好的资源池，B端的裂变也可以精细化，甚至有机会利用垂直行业改变其商业模式。本文没有讨论任何模型概念，如何处理具体问题，更不用说实施计划的细节了；但以B端裂变为命题，与您讨论B端市场的一些想法，谢谢！