用和C端对标的方式，来聊一聊B端运营

B端操作对许多人来说是一个陌生的领域。与C端操作相比，它就像长江和黄河。它具有相似的本质、相似的属性和相同的目的，但它有一种分离和不相关的感觉。说到这里，我举个例子应该更容易理解：你觉得B端和C端的概念很清楚吗？以上部分是为本文设定基调。鉴于B端操作的相对距离感，让大家更容易理解事情。今天，刀叔将通过与C端标杆的方式与您讨论B端操作。1、运营战略和运营战略不仅是一套运营管理和运营体系，也是一套目标方法论。因此，制定运营战略必须有全局思维和明确的运营目标。在运营中，我们将更加关注如何使AARR更加良性，即保持和提高从客户获取到转型的可持续性和增长。以下是制定运营策略的五个要点：目标设定、团队合作、方案策划、过程调整、结果验收。我们以3C垂直电子商务运营为例：小D接管了手机配件垄断在线商店运营，他希望让商店成为行业领先品牌，此时需要制定一套有效的运营策略，我们根据五点梳理：1。目标设置：做什么样的事情？小D希望店铺成为头部品牌，这里要注意的是，我们不能把头部品牌作为目标。目标必须明确、可量化（可推导和验证）。我们可以调查当前的头部品牌和标准，然后设定自己的经营目标。2.团队合作:需要什么样的团队？首先，假设小D的商店已经通过持续运营成为行业前三名，那么团队应该是什么样的团队，有这些角色分工，每个人的能力范围是什么，团队文化是什么，然后你可以对目前的团队进行人员配置设计。3.方案策划:用什么样的路径实现目标？现在是起点，目标是终点，从起点到终点有很多路径，方案规划是选择和设计最合适的路径。这部分的细节操作有很多模型，在互联网上有很多共享文章。我们不会在这里展开。让我们关注路径策略。路径策略决定了你将来是什么。以社区和商店之间的关系为例：4。过程调整：如果有偏差或异常怎么办？没有问题的方案不是好方案，再好的方案也要与外部环境相匹配，不匹配就会出现偏差。无论制定什么样的计划和策略，都需要在着陆过程中进行调整。只要目标保持不变，路径有效，其他一切都可以不断优化，优化使增长健康。5.阶段验收:每个阶段的目标是否实现？我们不能等到两年才看到两年的目标是否完成。在这个过程中，我们应该判断两年后的预期结果。在这个过程中设定阶段目标是最常见和最有效的方法。纵观大局，每个阶段都要做的就是实现阶段目标，阶段目标的实现就是最终目标的进度，甚至可以通过阶段目标反向驱动最终目标。B端的运营策略在思路上与C端没有根本区别，只需要根据产品形态、用户特点、渠道差异等进行设计调整。思维很重要，但最重要的是路径的策略设计和下一步要讨论的增长模式。2、增长模型增长模型对运营的重要性，如物流材料对战争的重要性，发动机对汽车的重要性，建材质量对跨江大桥的重要性。要强调的是，增长模型非常重要。说到增长模型，很多朋友会想到漏斗模型，但这里要说的是，漏斗模型是分析模型，是增长模型的一部分，而不是完整的增长模型。增长模型服务于运营策略，是一个以运营目标为导向，经指标化后再细化拆解的多层指标为躯干，逻辑自洽的可调系统。根据常见的操作类别，增长模型可分为客户获取增长模型、转换增长模型、活跃增长模型和唤醒增长模型。我们以社区的成长和运营为例：在线教育（课程）产品的运营主要采用社区路线。一些户外休闲和旅游产品以社区运营为核心。此外，目前的区块链项目用户（更不用说这个名字了）大多以社区的形式存在。它们的社区运作相似，裂变、活动、分销、内容社区是主要的使用方式，下面就详细说说吧。1.客户获取增长模式：裂变之所以受到喜爱，是因为每个人都想一夜暴富。每次谈到客户获取，一位朋友都会问：“你能像逃离北京、上海、广州或社区666那样实现病毒式裂变增长吗？”。在这里，我只能回答你裂变有机会有效果，但不一定像他们那样成功，因为很多条件需要量变到质变，你可能达不到可触发的临界值。以在线教育新裂变客户为例：用户在整个过程中会有三种行为：看、理解、转发，这构成了一个简单的客户漏斗模型，看、兴趣、转发相应的用户场景行为，每种行为触发用户数量是该模型的指标，当然，也可以使用其他指标或增加新维度，如增加接触用户数量和渠道细分维度。根据上述客户获取增长模型，我们可以设计和优化客户获取方案。需要一门课程，可以是整门课程，也可以是一门高质量的课程，但必须得到验证；找到裂变客户的种子用户可以是在股票用户中探索或推广渠道的小活动；确定主题，分析种子和目标用户的行为，设计活动计划，文案、平面、交互逻辑非常重要；小范围试错验证，确保流程和效果能够满足预期，不建议直接在线，试错可以帮助我们发现问题并优化；方案实施、渠道选择和监控效果，不同行为节点中不同渠道的效果也有自己的特点；根据实际效果和进度选择结束或延长活动，检查验收结果；2。转换增长模型：内容是关键用户转换是操作环节，而不是最终环节，然而，用户转型在商业运营中的地位是最重要的，因为商业运营的核心价值是实现用户的价值。转换环节通常是我们所说的交易环节，可以是购买、充值、DAU指标等。内容质量在转换的影响因素中尤为关键。与上述客户获取模型非常相似。用户接触、感兴趣、想购买和立即购买是转换和增长的漏斗模型。在漏斗路径中，我们仍然以触发用户数量为操作指标。根据上述增长模型，我们可以从几个方面进行方案设计或增长优化：接触用户渠道，需要比较渠道接触效果，增加投资转化效果，优化或放弃效果差；用户接触文本、海报或视频、文案和视觉设计（非常重要）；转换页面侧重于心理压力设计，如不购买会失去什么，3.活跃增长模型：价值感和价值实现是用户活动背后的逻辑。让我们首先考虑一个问题：为什么用户是活跃的，这是自然的吗？也许有些用户是因为他们的天性，但他们必须只有一小部分。也许有些用户是因为他们的天性，但他们必须只有一小部分。更多的用户之所以活跃，是因为他们感受到了价值，也许是因为产品和服务本身给他们带来了价值，也许是因为他们通过积极的互动感受到了认可的价值，也许他们的行为是根据自己的计划提高自我价值。那么活跃的增长操作必须以价值为导向，否则只是不可持续的短期效果。活动是用户参与的一次，再次参与，持续参与，更多的用户持续参与。以社区运营为例的活跃增长模式可以是签到、响应、提问、互助等几个维度的活动(可以是绝对数量或比例)。活跃的核心是价值和认同，所以要做活跃的增长，用户应该有参与感、荣誉感和认同感。让我们梳理一下：登录行为来自背后的需求，人们渴望被尊重和接受，登录只是一种形式，内在是情感；反应行为来自情感触摸、身份认同、心理安全，加上价值驱动，反应自然；当用户开始提问时，他有需求，他在探索价值，持续喂养满足必然会带来活跃和持续；当更多的用户参与互助时，然后在活跃增长部分的积极回路真正打开，用户本身就在创造价值；4.唤醒增长模型：有时我不想被打扰，只是因为我不喜欢或与我无关。什么样的用户需要被唤醒？用户休眠。用户休眠。为什么用户会休眠？还有其他替代品，或者没有发现自己的需求。无论什么类型的产品，唤醒用户都意味着至少让用户进入转换。我们以内容社区为例：用户醒来首先通知用户，然后是用户的行为反馈。因此，唤醒增长模型是接收通知、打开通知和进入转换。通知可以是短信、电子邮件、活动海报或软文本推送，但根据已知用户信息进行偏好分析；推送内容非常重要，必须有营销思维，唤醒是激活用户，让用户触摸；触摸用户进入转换过程，是上述转换模型，这是一个完整的封闭链接；现在从上述增长模型中找到了想法吗？有了这个想法，建立B端增长模型并不难。如果你熟悉B端业务，差异可以完全忽略；如果你不了解B端业务，你只需要从这个想法中学习，其余的真的是能力成长的必要实践。三、B端操作独特的是什么？为了让不熟悉B端操作的朋友更容易理解，本文通过标杆C端的操作来谈论B端。然而，毕竟，B端的一些操作方法与C端不同。让我们简要介绍一下：1。客户获取渠道（渠道）面向大型企业B端或政府事业单位B端。客户获取渠道主要来自关键人员的推荐或投资投标；对于小企业或独立个人，客户获取渠道主要来自渠道推广和行业声誉；因此，B端客户获取可以通过C端驱动B端，但目标C端是独立的个人用户，有发言权的关键人物。关键人员可以是技术专家、采购负责人、对外联系人等。其中，关键人物可以是技术专家、采购负责人、外部联系人等。2.定制场景需求B端的需求大多是不同的。即使我们熟悉的OA软件在不同的B端应用场景中有所不同，B端越大，定制需求就越特殊，这不是一个简单的标准化解决方案。但是，大多数小B企业和独立个人都必须满足标准化方案。3.市场运营材料C端运营的材料多为软材料，即文字、、图片和视频，即使有实物，大部分都是小礼物，B端的操作材料要求复杂丰富。例如，PPT几乎是B端操作的必需品，无论是路演还是展览，无论是第一次接触还是方案对接，PPT都不作为工具；此外，还有白皮书、试用品、演示环境、彩页、展览布局材料等。4.权威机构评估(资格认可)权威评估也可以计入市场资料，这里单独拿出来强调其重要性。权威认证往往是B端运营的必需品，只是一些大型B端客户的准入条件。对于其他行业报告和第三方评估，它们是补充和支持。5.客户关系管理（CRM）最后，这是最不容易解释的部分。客户关系管理与B端运营的转换交易一样重要，甚至超过了交易的重要性。一个原因是B端用户远低于C端，因此B端用户的价值远高于C端，B端客户总是稀缺资源；另一个原因是B端的影响是看不见的，影响B端运营交易决策的因素很多，其中声誉和经验的价值放大了N倍；良性B端运营闭环，客户价值为产品价值。总结这篇文章是为了解释B端操作的目的而写的。大部分内容都是借用C端操作的例子和方法论。模型也选择了常见且易于感知的模型，故意没有深入讨论。但是操作的本质是一样的，B端和C端只是客户群和操作工具的区别。在营销层面，B端和C端都是商业模式的分支，任何方向都值得我们不断的投资和研究。